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販売員の進化

数十年にわたる営業担当者の進化は、経済情勢の変化、消費者行動の進化、テクノロジーの絶え間ない進歩によって形づくられた、魅力的な旅でした。 1800 年代から現在に至るまで、営業担当者はそれぞれの時代の需要に合わせて戦略を適応させてきました。 この記事では、各年代を特徴づける主要な特徴、戦略、消費者の反応を掘り下げて、この驚くべき変化を探ります。

1800 年代 – 1900 年代初頭: 物々交換の時代

1800 年代から 1900 年代初頭にかけて、いわゆる「販売」が行われていました。 物々交換の時代。 この時代、金銭的インセンティブが販売の中心でした。 販売員は、しばしば行商人であり、販売する商品を運びながら、場所から場所へと旅をしました。 消費者は選択肢が限られており、販売員の推奨に大きく依存していました。 地域における販売員の存在は注目を集める重要な出来事でした。 販売員がいるだけで、誰かが何かを買うことを確実にするのに十分でした。

1950 年代から 1970 年代: 機能と利点の時代

1950 年代から 1970 年代にかけて、 機能と利点の時代。 この時代は第二次世界大戦後、アメリカ人は心地よい要素を重視していました。 商品の需要は高く、供給は豊富でした。 この時代の販売員の報酬は歩合ベースで支払われることが多く、定期的な委託販売が行われている限り、消費者の満足度やニーズは無視されることがありました。 消費者は、主に印刷物、ラジオ、テレビを通じた広告に依存して購入の意思決定を行っていました。 製品の機能と利点に重点が置かれており、一般的な顧客の反応は次のとおりでした。 パーティーの時間だ!

1980 年代から 1990 年代: 説得力のある販売の時代

1980 年代と 1990 年代は、 説得力のある販売の時代。 この時代には、地位を求め、暴飲暴食し、贅沢な買い物をする文化がありました。 営業担当者は製品の配達員以上のものになりました。 優れたサービスを提供することは、製品の提供と同じくらい重要になりました。 消費者は他人に好印象を与えたいという欲求に駆られ、必ずしも必要ではないものを購入することがよくありました。 顧客との信頼関係を構築することが戦略の中心となり、顧客の反応は「どんなものがあるのか​​見てみましょう」に変わりました。

2000年代:パワーシフトの時代

2000 年代は パワーシフトの時代 販売中。 9 同時多発テロは、世界的に疑惑と消極的な文化を生み出し、消費者の行動に影響を与えました。 さらに、11 年の経済破綻により、議会と企業統治に対する信頼が失墜しました。 この時代にはインターネットが台頭し、Google が誕生し、世界が消費者のすぐ手に届くようになりました。 営業担当者は消費者のニーズに応えることが求められるようになり、顧客サービスは販売において極めて重要な要素となりました。 情報へのアクセスが増えるにつれ、消費者は購入の意思決定をコントロールできるようになりました。 消費者の間に広まった感情は、「購入プロセスを開始する準備ができたら、必ず見つかります。」というものでした。 それまでは電話しないでください、私が電話します。」

2010 年代以降: 専門家によるポジショニングの時代

2010年代以降、私たちは 専門家による位置付けの時代。 コンテンツ マーケティングと消費者のエンパワーメントがこの時代を定義しました。 消費者は前例のない情報やリサーチにアクセスできるようになり、購入意思決定の 70% 以上が販売員とやり取りする前に行われました。 営業担当者はニッチな専門家に変身し、押し売りすることなく専門知識を実証する必要がありました。 消費者は購入を決定する前に教育と価値を期待します。 戦略はオンライン コミュニティに参加し、価値のあるコンテンツを作成することに移行しました。 顧客の反応は次のようになりました。「購入する準備ができたら、連絡します」 あなた。 「それまで、また来てね!」

次は何ですか?

数十年にわたる営業担当者の進化は、絶えず変化する販売およびマーケティング環境のダイナミクスを反映しています。 物々交換の時代から専門家によるポジショニングの時代まで、販売員は各時代の消費者のニーズや期待に応えるために適応し、進化してきました。 消費者が豊富な情報にアクセスできる今日のデジタル時代では、営業担当者は教育者や信頼できるアドバイザーに変わり、価値と専門知識を提供することの重要性が強調されています。 私たちが前進するにつれて、営業担当者の役割は、新たなテクノロジーや消費者行動の変化によって形成され、進化し続けています。

セールスコーチ ビル・キャスキー 経済、戦術、消費者の態度、戦略、反応を説明し、進化を詳しく説明するのに役立ちました。

営業担当者の進化

Douglas Karr

Douglas Karr のCMOです オープンインサイト の創設者であり、 Martech Zone。 ダグラスは、マーテックのスタートアップ企業数十社の成功を支援し、マーテックの買収と投資における 5 億ドルを超えるデューデリジェンスを支援し、企業の販売戦略とマーケティング戦略の実装と自動化を支援し続けています。 ダグラスは、国際的に認められたデジタル変革と MarTech の専門家兼講演者です。 ダグラスは、ダミーズ ガイドやビジネス リーダーシップに関する書籍の著者でもあります。

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