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バイヤーペルソナとは何ですか? なぜあなたはそれらが必要ですか? そして、どのようにそれらを作成しますか?

マーケティング担当者は、自社を差別化し、自社の製品やサービスの利点を説明するコンテンツの作成に努めますが、それぞれの製品やサービスに合わせたコンテンツの作成では的を外してしまうことがよくあります。 type 製品やサービスを購入する人の割合。

たとえば、見込み顧客が新しいホスティング サービスを探している場合、検索とコンバージョンに重点を置くマーケティング担当者はパフォーマンスを優先し、IT ディレクターはセキュリティ機能を優先する可能性があります。 両方に話しかける必要があり、多くの場合、それぞれを特定の広告やコンテンツでターゲットにする必要があります。

つまり、話す必要がある見込み客のタイプごとに会社のメッセージをセグメント化することです。 チャンスを逃した例:

  • 変換 – 企業は、コンバージョンを促進するペルソナを特定することよりも、サイトで最も注目を集めているコンテンツに重点を置いています。 サイト訪問者の 1% が顧客になった場合、その 1% をターゲットにして、彼らが誰なのか、何が彼らをコンバージョンに駆り立てたのかを特定し、そのような人々に話しかける方法を見つける必要があります。
  • 産業別ソリューション – 企業のプラットフォームは複数の業界にサービスを提供していますが、そのサイトの一般的なコンテンツはビジネス全般について語っています。 コンテンツ階層に業界が存在しないと、特定のセグメントからサイトにアクセスする見込み客は、プラットフォームがどのように役立つかを視覚化したり想像したりすることができません。
  • 体位 –企業のコンテンツは、プラットフォームが提供する全体的なビジネス結果を直接物語っていますが、プラットフォームが企業内の各職務をどのように支援するかを特定することを怠っています。 企業は共同で購入を決定するため、影響を受ける各ポジションを伝達することが不可欠です。

ブランド、製品、およびサービスに焦点を合わせて、それぞれを配置するコンテンツの階層を開発する代わりに、購入者の目から会社を見て、直接話すコンテンツおよびメッセージングプログラムを構築します。 彼らの動機 あなたのブランドの顧客になるために。

バイヤーペルソナとは何ですか?

バイヤーペルソナは、あなたのビジネスが話している見込み客のタイプを表す架空のアイデンティティです。

Brightspark Consulting は、次のインフォグラフィックを提供しています。 B2B バイヤーのペルソナ:

バイヤーペルソナの例

のような出版物 Martech Zoneたとえば、複数のペルソナにサービスを提供します。

  • 最高マーケティング責任者、スーザン – スーは、会社のマーケティング ニーズを支援するためのテクノロジーの購入に関する意思決定者です。 スーは、ツールの発見と調査の両方に私たちの出版物を使用しています。
  • マーケティングディレクター、ダン – ダンは、マーケティングを支援するための最適なツールを実装する戦略を開発しており、最新かつ最高のテクノロジーを常に活用したいと考えています。
  • 中小企業経営者のサラ – サラにはマーケティング部門や代理店を雇う経済的余裕がありません。 彼らは、予算を超えずにマーケティングを改善するためのベスト プラクティスと安価なツールを求めています。
  • マーケティングテクノロジー投資家、スコット –スコットは、彼が投資している業界の最新のトレンドに目を光らせようとしています。
  • マーケティングインターン、ケイティ – ケイティはマーケティングまたは広報の学校に通っており、卒業したら素晴らしい仕事に就くために業界をもっと理解したいと考えています。
  • マーケティングテクノロジープロバイダーのTim – ティムは、統合する可能性のあるパートナー企業や競合サービスに注目したいと考えています。

私たちは投稿を書くときに、これらのペルソナの一部と直接コミュニケーションをとります。 この投稿の場合、注目するのはダン、サラ、ケイティです。

もちろん、これらの例は詳細バージョンではなく、単なる概要です。 実際のペルソナ プロファイルは、業界、モチベーション、報告体制、地理的位置、性別、給与、学歴、経験、年齢など、ペルソナのプロファイルのあらゆる要素についてさらに深く洞察することができ、またそうすべきです。ペルソナが洗練されるほど、購入希望者と話す際のコミュニケーションがより明確になります。

バイヤーペルソナに関するビデオ

からのこの素晴らしいビデオ Marketo 購入者ペルソナがコンテンツのギャップを特定し、製品やサービスを購入する可能性が高い視聴者を正確にターゲットにするのにどのように役立つかについて詳しく説明します。 Marketo は、バイヤーペルソナに常に含めるべき次の主要なプロファイルをアドバイスしています。

  • お名前:  作り上げられたペルソナ名はばかげているように見えるかもしれませんが、マーケティングチームが顧客について話し合うのを助け、顧客に到達する方法を計画するためにより具体的にするのに役立ちます。
  • 年齢: ペルソナの年齢または年齢範囲により、世代特有の特徴を理解することができます。
  • 趣味:  彼らの趣味は何ですか? 彼らは余暇に何をするのが好きですか? これらの質問は、彼らが取り組むであろうコンテンツのテーマを形作るのに役立ちます。
  • メディアの使用: 彼らのメディアプラットフォームとチャネル どこでどのようにアクセスできるかに影響します。
  • 財政:  彼らの収入やその他の経済的特徴によって、どのような種類の製品やサービスが表示されるか、またどのような価格帯やプロモーションが合理的かが決まります。
  • ブランドの親和性:  ユーザーが特定のブランドを好む場合、これはどのコンテンツによく反応するかについてのヒントを提供することができます。

購入者のペルソナと旅を作成する方法をダウンロードする

バイヤーペルソナを使用する理由

以下のインフォグラフィックで説明されているように、購入者のペルソナを使用すると、ユーザーをターゲットにすることでサイトの効果が2〜5倍向上しました。 あなたの書いたコンテンツやビデオで特定の聴衆に直接話すことは非常にうまくいきます。 業界や職位のペルソナに固有のナビゲーションメニューをサイトに追加することもできます。

電子メールプログラムで購入者のペルソナを使用すると、電子メールのクリック率が14%増加し、コンバージョン率が10%増加し、ブロードキャスト電子メールの18倍の収益が得られます。

Skytap の場合に見られるような、売上とコンバージョンの増加につながるタイプのターゲットを絞った広告を作成するためにマーケターが持つ最も重要なツールの XNUMX つは、購入者のペルソナです。

取得したターゲット:バイヤーペルソナ構築の科学

購入者ペルソナは、広告、マーケティング キャンペーン、またはコンテンツ マーケティング戦略を通じて潜在的な顧客とコミュニケーションをとる際に、統一されたターゲット ユーザーとのマーケティングの効率性、連携、有効性を構築します。

購入者のペルソナがある場合は、それをクリエイティブ チームまたは代理店に引き渡すことで、時間を節約し、マーケティング効果の可能性を高めることができます。 クリエイティブ チームは、トーン、スタイル、配信戦略、および購入者が他の場所で調査している場所を理解します。

にマップされた場合のバイヤーペルソナ ジャーニーの購入、企業がコンテンツ戦略のギャップを特定するのに役立ちます。 私の最初の例では、IT プロフェッショナルがセキュリティを懸念していた場合、そのチーム メンバーを安心させるために、マーケティングや広告の資料にサードパーティの監査や認定を含めることができます。

バイヤーペルソナを作成する方法

私たちは、現在の顧客を分析することから始めて、その後、より幅広い顧客にアプローチする傾向があります。 全員を測定することは意味がありません…視聴者のほとんどはあなたから購入しないことを覚えておいてください。

ペルソナを作成するには、親和性マッピング、民族誌調査、ネットノグラフィー、フォーカス グループ、分析、調査、内部データに関する綿密な調査が必要になる場合があります。 多くの場合、企業は顧客ベースの人口統計、企業統計、地理的分析を行う専門の市場調査会社に頼ることになります。 次に、顧客ベースに対して一連の定性的および定量的なインタビューを実行します。

その時点で、結果がセグメント化され、情報が編集され、各ペルソナに名前が付けられ、目標や行動喚起が伝達され、プロファイルが作成されます。

組織が製品やサービスをシフトし、現在のペルソナに自然に適合しない新しい顧客を獲得するときに、バイヤーペルソナを再検討して最適化する必要があります。

バイヤーペルソナを作成する方法

Douglas Karr

Douglas Karr のCMOです オープンインサイト の創設者であり、 Martech Zone。 ダグラスは、マーテックのスタートアップ企業数十社の成功を支援し、マーテックの買収と投資における 5 億ドルを超えるデューデリジェンスを支援し、企業の販売戦略とマーケティング戦略の実装と自動化を支援し続けています。 ダグラスは、国際的に認められたデジタル変革と MarTech の専門家兼講演者です。 ダグラスは、ダミーズ ガイドやビジネス リーダーシップに関する書籍の著者でもあります。

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