売上とマーケティングを調整して収益を増やす5つの方法
私たちがクライアントを引き受けるたびに、最初のステップは顧客になることです。 私たちはすぐに彼らの営業チームに電話するつもりはありません。 メール ニュースレター (ある場合) にサインアップし、アセットをダウンロードし、デモのスケジュールを設定して、営業チームからの連絡を待ちます。 私たちはリーダーであるかのように機会について話し合い、販売サイクル全体を一緒に進めようとします.
次のステップは、販売サイクルがどのようなものかをマーケティング チームに尋ねることです。 マーケティングが作成した販売資料を確認します。 そして、両者を比較します。 たとえば、営業チームのために作成された美しくブランド化されたマーケティング プレゼンテーションを何回目にするかというと、驚かれることでしょう。しかし、電話の 10 分前に急いで作成されたように見えるひどい営業プレゼンテーションが表示されます。 なぜ? XNUMX つのマーケティング デザインだけではうまくいかないからです。
このプロセスは時間の無駄ではありません。ほとんどの場合、両者の間に明らかなギャップが生じます。 プロセスをスポットチェックすることもできます。 これは、販売とマーケティングが機能不全であると言っているのではなく、多くの場合、各グループが異なる方法と動機を持っているためです. これらのギャップが発生した場合の問題は、マーケティングが時間を無駄にしているということではなく、営業チームがそのリソースを最大限に活用して、販売を促進し、成立させていないことです。
組織内で尋ねることができる質問を以前に公開しました 販売とマーケティングの連携を確認する. ELIV8 Business Strategies の共同創設者兼パートナーである Brian Downard は、収益を高めるという全体的な目標を掲げて、販売とマーケティングを改善するこれらの 5 つの方法をまとめました。
- コンテンツは、ブランド認知だけでなく、売上を促進する必要があります –営業チームが聞いている機会と反対意見を特定するために、営業チームをコンテンツ計画に含めます。
- リードリストを戦略的に育成する –販売は迅速な販売を獲得するように動機付けられているため、より収益性の高いマーケティングリードを放棄する可能性があります。
- 販売適格リード(SQL)基準を定義する –マーケティングでは、すべての登録をリードとして投げかけることがよくありますが、オンラインマーケティングでは、多くの場合、資格のないリードが多数生成されます。
- 販売とマーケティングの間でサービスレベル契約を作成する –マーケティング部門は、営業チームがどれだけうまく営業しているかを調査しても、営業チームを顧客として扱う必要があります。
- 売り込みとプレゼンテーションを更新する –最新のマーケティング資料がテストおよび測定されることを保証する販売資産管理システムに投資します。
販売とマーケティングを調整するためにできることは他にもあります。 生成された機会や成約/獲得したビジネスなどの主要業績評価指標(KPI)を、関連する販売およびマーケティングのタッチポイントと共有すると、どの戦略が最も効果的であるかを視覚化するのに役立ちます。 共有ダッシュボードを公開して、進捗状況を追跡し、目標が達成されたときにチームに報酬を与えることもできます。
また、セールス リーダーとマーケティング リーダーが共通のビジョンを持ち、互いの計画に同意していることを常に確認してください。 一部の企業は、調整を確実にするために最高売上責任者を組み込んでいます。