新しいマーケティングマンデート:収益、またはその他

成長する収益

失業 8.4パーセントに落ちた XNUMX月、アメリカはパンデミックのピークからゆっくりと回復します。 

しかし、従業員、特に営業およびマーケティングの専門家は、まったく異なる状況に戻ってきています。 そして、それは私たちが今まで見たものとは異なります。 

入社したとき Salesforce 2009年、私たちは大不況の直後にいました。 マーケターとしての私たちの考え方は、世界中で起こったばかりの経済的なベルト引き締めに直接影響を受けました。 

これらは無駄のない時間でした。 しかし、それは私たちの世界全体がひっくり返ったようではありませんでした。 

今日、企業が屈服してリソースをシフトするにつれて、チームはこれまで以上に収益を上げるよう圧力をかけられています。 そして2009年とは異なり、世界 ありません XNUMX月と同じです。 実用的な観点からは、イベント、エンターテインメント、対面会議など、取引を成立させるために歴史的に使用されてきたハイタッチの戦術はもはや存在しません。 

同時に、販売ノルマはまだあります。 おそらく野心的なVCに支えられたB2B企業の場合、2020年にマリガンを取ることはできません。それを理解する必要があります。  

実際には、これは、組織内のすべての人が何らかの形または方法で収益に責任を持つことを意味します。 これは、ROIを推進するために前例のないレベルの精査にさらされるマーケターに特に当てはまります。 そして、それは予見可能な将来のために組織の構成を変えるでしょう。 

マーケティングの第3の時代 

簡単な歴史のレッスンの時間:マーケティングの技術は長い間メディアの消費を反映してきました。 潜在的な顧客がメディアを消費するところはどこでも、マーケターは彼らの注意を引くためにそのメディアを使用する方法を考案しました。 

それはすべて、私が呼びたいマーケティングの第1時代から始まりました。 マッドメン時代。 この戦後の期間は、ほぼ完全に創造的で高価な広告購入によって推進されました。 高度な分析と測定はまだ存在していませんでした。認識された成功は、多くの場合、有効性だけでなく、同窓生びいきの気まぐれにかかっていました。 「広告費の半分が無駄になっている、どちらの半分かわからない」という古い格言がここに確かに当てはまります。 

それからインターネットがやってきた。 ザ・ 需要創出 時代、またはマーケティングの第2の時代。 21世紀の変わり目に始まりました。 これにより、即時応答とデータキャプチャを作成するデジタルチャネルへの扉が開かれ、マーケターは新しい方法で作業の影響を測定できるようになりました。 

これにより、まったく新しい説明責任の世界が始まり、CMOの役割と購入ファネルの所有権が確立されました。 過去20年間、すべてのクリック、表示、共有をa / bテストし、キャンペーンを調整して最大の効果を上げてきました。 

そして、それらのリードを販売に引き渡して、取引を成立させました。 

COVID後、当時は終わりました。 マーケティングは、もはや目標到達プロセスの途中で自分自身を切り取ることができません。 営業担当者は、これらのリードを直接クローズしていません。 ハイタッチ方式は、追って通知があるまで廃止されました。 

おそらく最も重要なことは、見込み客が物を買う前に物事が正常化するのを待っていないことです。 彼らもますますプレッシャーにさらされています。つまり、午前3時にウェブサイトを閲覧して同じ週にソリューションをオンボードしようとしている場合は、取引を成立させるための情報を調整して、彼らの前に立つ必要があります。 

これはマーケティングの第3の時代であり、ブランドではなく顧客が購入を行う時期を決定します。 それはB2Cですでに起こっており、いつでも何でも購入できます。 なぜB2Bもしないのですか? これは、マーケティング部門がステップアップして、新規事業だけでなく、更新と拡大の観点からも、完全な目標到達プロセスの所有権を取得する絶好の機会です。 

マーケターにとって、これは沈没または水泳の状況であり、その影響は明らかです。今すぐ収益を受け入れるか、販売との統合のリスクを冒してください。 

収益、またはその他 

CMOの揺れのポイントに到達しました:あなたは営業にサービスを提供していますか、それとも仲間ですか?

多くのCROは前者を言うでしょう。 マーケティングは長い間、認知度、クリック数、リードなどのソフトメトリックによって測定されてきましたが、営業チームは月間割り当てに達する能力によって生きて死んでいます。 

さらに悪いことに、一部のCROは、マーケティング活動に当惑することさえあります。 その全国テレビキャンペーンは実際に何を提供しますか? その周辺コンテンツは実際にいくつのリードを育てますか? その仮想イベントを後援することは本当に価値がありますか? 

これらは、多くのマーケターが収益に対して持つことに慣れていない会話です。 しかし、彼らはより快適になり始めます。 販売とマーケティングが独自の指標に移行しなくなり、収益という共通の目標を共有するようになったため、サイロの余地はなくなりました。 両部門は、新規事業だけでなく、既存の顧客の維持とアップセルにも責任を負っています。 現実には、両方のチームが他方から提供されるスキルと洞察を必要としています。 

世界 収益の時代 ライフサイクル全体をマッピングし、どこから来たとしても、すべてのタッチポイントを最適化することです。 買収、エンゲージメント、クロージング、データがすべてXNUMXつの屋根の下にない限り、ライフサイクル全体で顧客中心になることはできません。 

結局のところ、目を覚ましてコーヒーの匂いを嗅ぐ必要があるのはマーケターです。 努力を収益に合わせる人は、テーブルの席を獲得します。 そうでない人は、営業部門に巻き込まれるか、履歴書をほこりで払うことになります。

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