セールスカンバセーションが何年にもわたって変化した3つの方法

コンサルティング販売

従来の営業会話は永遠に変化しています。 営業担当者は、販売サイクルをナビゲートするために、従来の話し合いのポイントや発見モデルに頼ることができなくなりました。 これにより、多くの営業担当者は、営業会話を成功させるための新しい現実を再編成して理解する以外に選択肢がほとんどありません。

しかし、行く前に そこ、どうやって手に入れたの? ?

近年、営業会話が変化した3つの方法を調べてみましょう。 営業担当者が潜在的な購入者との対話にどのようにアプローチしていたかを調査することで、営業会話がどこに向かっているのか、そして現代において効果的に取引を成立させるためにどのような新しい戦略が進化しているのかを理解できます。

変化する文化

社会が進化するにつれて、人々は変化します。つまり、売られている人々も変化します。 時間が経つにつれて、彼らの思考、彼らのニーズ、そして彼らの行動の変化が明らかになります。 最近、販売されている人々は、彼らが販売員と関わる時までにはるかに多くの教育を受けています。 製品の説明、価格比較、顧客の声などは、営業担当者が写真に入る前にオンラインですぐに利用できます。 これにより、購入プロセスにおける営業担当者の役割が根本的に変わります。 彼らは情報からシフトしました コミュニケーター、 コンサルタントと バリュークリエーター.

コンサルティング販売への移行

従来の売り込みは機能しなくなりました。 営業担当者は、見込み客と双方向の会話をする方法を見つける必要があります。 潜在的なバイヤーは、自分のビジネスを調査していない営業担当者のための時間がなく、長い「感じ」の会話を避けたいと考えています。 彼らは、新鮮な洞察をもたらし、問題を解決し、価値を創造しながら、独自の課題と特定の機会をすでに理解している営業担当者と関わりたいと考えています。 さらに、「好感度」は、営業担当者にとってはまだ良い品質ですが、もはや成功を保証するものではありません。 特定の営業担当者への忠誠心は、顧客が価値を認識した後にのみ発生します。

マルチチャネルセールスカンバセーション

対面販売は、潜在的な購入者とのコミュニケーションの主要な方法ではなくなりました。 テキストメッセージ、ソーシャルメディアの使用、電子メール、特別なイベントの開催はすべて、メッセージを配信するために必要になった方法のXNUMXつです。 言い換えれば、今日の営業担当者はある程度マルチタスカーである必要があります。 これらのチャネルはすべてバイヤーに影響を与える可能性があり、その結果、営業担当者は拡大し、チャネル内で効果的に機能することを学ぶ必要があります。

それは秘密ではありません。 従来の営業会話では、以前のような結果は得られなくなりました。 古いセールストークトラックは、よりダイナミックで革新的なエンゲージメント原則のセットに置き換えられています。

情報やリソースへの前例のないアクセスにより、バイヤーはもはや営業担当者を必要としません。 彼らは販売が必要です コンサルタント.

この新しい種類の販売専門家は、真の洞察を示し、企業固有の問題点に対する潜在的な解決策を提供する問題解決者になることによって、各バイヤーの会話を組み立てる必要があります(それらの解決策が販売している会社や製品とは関係がない場合でも) 。 現代の営業担当者は、潜在的なバイヤーを会話の中心に置くことで、より多くの情報に基づいた意思決定を行うのを支援しています。 現代の販売会話に備えることで、彼らはダイナミックで新しい販売の現実の中で繁栄する準備をしています。

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