B2B買収:あなたのお金のためのより多くのリストを入手してください

お金企業間取引は非常に困難な場合があります。 従業員数が少ない大規模な地域にサービスを提供する組織の場合は、買収戦略が効率的であることを確認する必要があります。 この地域に50,000の企業がある場合、週に25人、または5日に20人の見込み客に連絡できると想像してみてください。 それには、XNUMX人の営業担当者が必要になります。 これはセールスおよびテレマーケティングチームにとってはかなり積極的であり、それほど大きなセールスフォースがない可能性があります。

5,000の企業(1人に10人)としか連絡が取れなかった場合はどうなりますか? それらのビジネスをどのように見つけてターゲットにしますか? その答えは、企業間取引に適用されるかなり単純なデータベースマーケティング手法にあります。 私はこの分析をXNUMX年以上前に地域の企業に提供しましたが、今ではXNUMX年目の調査を完了しました。 それはロケット科学ではなく、単に顧客基盤の企業統計に一致する業界での見通しです。

ステップ1: あなたのビジネスをプロファイリングします。 これは、ほとんどのデータ会社が適度なコストで提供するサービスです。 InfoUSA、Dun and Bradstreet、およびAccuDataは、これらのタイプの企業の一部です。 レポートを受け取ったら、それらを分析して意味のあるデータにまとめることが重要です。 次に例を示します(クリックして表示)。

業界別の事業年数–浸透率:
ビジネスの年

業界別の事業売上高–浸透率:
販売量

業界別の従業員数–浸透率:
就業者数

ステップ2: 結果を分析する

浸透率は、その範囲内の見込み客の平均パーセントと比較した、その範囲内の顧客のパーセントです。 つまり、顧客の25%が10年未満のビジネスを行っているが、地域のビジネスのXNUMX%のみがXNUMX年未満のビジネスを行っている場合は、新しいビジネスをターゲットにする方が適切です。 そうすることで、比較しない企業を探すのではなく、見込み客を見つける可能性が高まります。

データに基づいて行動できるかどうかの明らかな兆候は、単に業界内の曲線の形と関係を見ることです。 上記のチャートからのいくつかの一般的な観察(低いぶら下がっている果物)はここにあります:

  • 営業年数:GとHの両方が最初のXNUMX年以内にピークを迎えていることに注目してください。 私はこれらの業界をより深く掘り下げ、おそらく新規事業の見込み客リストに投資するでしょう。
  • 販売量:多くの業界が良い曲線で上下しますが、建設がどのように上昇しているかに注目してください。 だから…建設会社が大きいほど良いです!
  • 従業員数:サービス業界がかなり横ばいであることに気づきましたか? それは、従業員の数がその業界の要因ではないかもしれないことを私に教えてくれます。

ステップ3: 調査結果を適用する

怠惰で速くなりたい場合は、データ会社に曲線のピークを提供し、各業界内の見込み客をターゲットにするための最小値としてそれらを使用します。 データ会社は通常、リストを作成するためにデータに対して複雑なクエリを実行したことに対して料金を請求しないので、恥ずかしがらずに質問してください。 これを行うためのはるかに優れた方法は、プロファイルに基づいていくつかのスコアリングアルゴリズムを開発し、その式をプロスペクトに適用して、プロスペクトの全体的なスコアを取得することです。 見込み客を降順で注文し、買収を開始するだけです。

ステップ4: 実行!

クライアントのためにこれらのキャンペーンを実行したとき、見込み客に連絡するためのスループットを分析しました。 彼らが連絡できる見込み客の数を理解することで、彼らの見込み客リストを絞り込むために必要な数を知ることができました。 3極の努力を実行した結果、取得が10%増加しました。

ステップ5: 新しい結果を分析し、最初からやり直します

顧客の特​​性と同様に、景観も変化します。 スコアリングアルゴリズムとプロスペクティングを引き続き改良および調整することが重要です。

最後のメモ: データベースマーケティング手法について書かれた本全体があります。 複雑なデータベースマーケティングプロセスを95つのブログエントリで伝えるのは難しいので、私は多くの仮定を立て、多くのショートカットをとる自由を取りました。 このクライアントをプッシュした実際のプロセスには、数か月かかりました。 顧客ベースのXNUMX%を特定し、Dun and Bradstreetのデータと照合して、優れたプロファイルを取得しました。 最終的な見込み客を選択したとき、もちろん、現在および最近期限切れになった顧客を除外しました。

私は、Excelスプレッドシートから直接実行できる、比較的単純で非常に戦略的な分析がいくつかあることを伝えたかっただけです。これにより、企業間取引の取り組みが改善されます。

一つのコメント

  1. 1

    これは非常に役立つ投稿だと思いました。 私の経験では、ほとんどの中小企業の所有者は、これを業界や市場分析などに深く掘り下げていません。 しかし(明らかに)そうすることは、これらのビジネスが最も的を絞った見込み客に向けて努力を向けるのを助けることによって本当に報われることができます。 情報をありがとう!

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