B2Bバイヤーの旅のXNUMXつの段階

B2Bバイヤーの旅のステージ

過去数年間の購入者の旅と、購入者の行動の変化に対応するために企業がデジタル変換する必要がある方法についての記事がたくさんあります。 購入者がウォークスルーするフェーズは、見込み客や顧客が探している場所と時間に情報を確実に提供するための、全体的な販売およびマーケティング戦略の重要な側面です。

In ガートナーのCSOアップデート、彼らは、B2B購入者が問題からソリューションの購入に至るまで、どのように作業するかをセグメント化して詳細化するという素晴らしい仕事をしています。 売上ではありません 漏斗 ほとんどの企業が採用し、対策を講じています。 レポートを登録してダウンロードすることをお勧めします。

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B2Bバイヤージャーニーステージ

  1. 問題識別 –ビジネスには修正しようとしている問題があります。 このフェーズで提供するコンテンツは、問題、組織にとっての問題のコスト、およびソリューションの投資収益率を完全に理解するのに役立つ必要があります。 この時点で、彼らはあなたの製品やサービスを探していませんが、彼らが存在し、彼らの問題を完全に定義するための専門知識を提供することによって、あなたはすでに可能性のあるソリューションプロバイダーとして門戸を開いています。
  2. ソリューションの調査 –ビジネスが問題を理解したので、今度は解決策を探す必要があります。 これは、広告、検索、およびソーシャルメディアが連絡先の組織にとって重要な場所です。 あなたはあなたが実行可能な解決策であるというあなたの見込み客が必要とする自信を提供する素晴らしいコンテンツで検索に存在しなければなりません。 また、見込み客や顧客がソーシャルメディアで情報を要求しているところに、積極的な営業チームと支持者が出席している必要があります。
  3. 要件の構築 –あなたのビジネスは、あなたが彼らの要件を満たすのをどのように助けるかを詳述する提案依頼書を待つべきではありません。 見込み客と顧客が要件を作成するのを支援できる場合は、組織と協力することの長所と追加の利点を強調することで、競合他社に先んじることができます。 これは、私たちが支援してきたクライアントのために私が常に焦点を当ててきた分野です。 彼らがチェックリストを作成し、タイムラインを理解し、ソリューションの影響を定量化するのを支援するという難しい作業を行う場合、ソリューションリストの先頭にすばやく移動することになります。
  4. サプライヤーの選択 – Webサイト、検索プレゼンス、ソーシャルメディアプレゼンス、顧客の声、ユースケース、ソートリーダーシップの可視性、認定、リソース、業界の認知度はすべて、見込み客を安心させるのに役立ちます。彼らはビジネスをしたいと思っています。 あなたの広報会社は、あなたが業界の出版物で、バイヤーがサプライヤーを研究している製品やサービスの認められたサプライヤーとして常に言及されていることを保証することに加えて必要です。 ビジネスバイヤーは、すべてのチェックマークに当てはまらないソリューションを選択する場合がありますが、信頼できることはわかっています。 これは、マーケティングチームにとって重要な段階です。
  5. ソリューションの検証 –事業開発担当者(BDR)またはソリューション開発担当者(SDR)は、顧客のニーズを調整し、ソリューションを提供する能力に期待を設定することの達人です。 ここでは、見込み客の業界と成熟度に合わせたケーススタディが不可欠であり、見込み客がソリューションで問題を解決できることを視覚的に確認できます。 リソースを持っている企業は、この時点でプロトタイプに投資して、ソリューションについて考えたことを見込み客に確認させることもできます。
  6. コンセンサスの作成 –ビジネスでは、意思決定者と協力することはめったにありません。 多くの場合、購入の決定はリーダーシップチームによるコンセンサスに委ねられ、承認されます。 残念ながら、チーム全体にアクセスできないことがよくあります。 成熟した営業担当者はこれを完全に理解しており、ソリューションを提示し、ビジネスを競合他社と差別化し、チームが承認プロセスを通過するのを支援する方法についてチームメンバーを指導できます。

これらのステージは、常に連続して実行されるとは限りません。 多くの場合、企業はXNUMXつ以上の段階を経て作業したり、要件を変更したり、購入に向けて前進するにつれて焦点を拡大または縮小したりします。 あなたの販売とマーケティングがそれらの変化に対応するために調整され、柔軟であることを保証することはあなたの成功にとって重要です。

バイヤーズジャーニーの上流への移行

多くのB2Bマーケターは、製品またはサービスを提供できるベンダーとして見つけられるという可視性に焦点を当てることにより、見込み顧客への自社の露出を制限しています。 それらは購入サイクルの早い段階で存在しないため、これは制限的な戦略です。

企業が抱えている課題を調査している場合、必ずしも製品やサービスを販売する会社を探しているわけではありません。 B2B購入ジャーニーの大部分の段階が先行します ベンダーの選択.

適例; おそらく、金融テクノロジーで働いていて、顧客とのモバイル体験を取り入れたいと考えている見込み顧客がいるでしょう。 彼らは、業界と、消費者または競合他社がモバイルエクスペリエンスを全体的なカスタマーエクスペリエンスにどのように組み込んでいるかを調査することから始めることができます。

彼らの旅は、モバイルの採用と、顧客がテキストメッセージマーケティングやモバイルアプリケーションを利用する可能性が高いかどうかに関する調査から始まります。 彼らが記事を読んでいると、統合パートナー、開発パートナー、サードパーティアプリケーション、および多数のオプションがあることがわかります。

この時点で、フィンテック企業向けに複雑な統合を開発しているあなたのビジネスが、問題の複雑さを理解するのを手伝ってくれたら素晴らしいと思いませんか? 簡単な答えは はい。 それはあなたのソリューションを(まだ)宣伝する機会ではありません、それは彼らが彼らの職務と彼らの業界内で成功するのを助けるために彼らにガイダンスを提供するだけです。

問題の特定に関する最も包括的なガイドを作成し、裏付けとなる調査を提供した場合、見込み客は、問題、業界、および直面している課題を完全に理解していることをすでに理解しています。 あなたの会社はすでに見込み客にとって価値があり、あなたの会社は権威と彼らとの信頼を築く初期の段階にあります。

購入の旅とあなたのコンテンツライブラリの段階

これらのステージは、コンテンツライブラリに組み込む必要があります。 コンテンツカレンダーを作成する場合は、購入者の旅の段階から始めることが計画の重要な要素です。 これは、GartnerのCSOアップデートからどのように見えるかを示す優れた図です。

b2bバイヤーの旅

コンテンツライブラリにページ、イラスト、ビデオ、ケーススタディ、お客様の声、チェックリスト、計算機、タイムラインなどが含まれていることを確認するために、各段階を詳細な調査で分類する必要があります。彼らが彼らを支援するために必要な情報。

コンテンツライブラリは、適切に整理され、簡単に検索でき、一貫してブランド化され、簡潔に記述され、裏付けとなる調査があり、さまざまなメディア(テキスト、画像、動画)で利用でき、モバイル向けに最適化されており、購入者との関連性が高い必要があります探しています。

マーケティング活動の全体的な目標は、購入者が会社に連絡することなく、購入者の旅に沿って好きなだけ前進できるようにすることです。 見込み客は、スタッフの助けを借りずに、これらの段階を大幅に通過したいと思うでしょう。 早い段階で人員を紹介することは有利な場合がありますが、常に可能であるとは限りません。

オムニチャネルマーケティングの取り組みを組み込むことは、このビジネスを閉じる能力にとって重要です。 あなたの見込み客が彼らが彼らの旅を知らせそして前進させるのに必要な援助を見つけることができないならば、あなたは彼らをそうした競争相手に彼らを失う傾向があります。

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