すべてのB2Bビジネスがバイヤーの旅を養うために必要なコンテンツの必須リスト

ビジネスバイヤーの旅のためのB2Bコンテンツリスト

B2Bマーケターが多くの場合、非常に基本的な最小限の十分に作成されたものなしで、多数のキャンペーンを展開し、コンテンツまたはソーシャルメディアの更新の無限のストリームを作成することは私には不可解です コンテンツライブラリ すべての見込み客が次のパートナー、製品、プロバイダー、またはサービスを調査するときに求めていること。 コンテンツのベースは、直接フィードする必要があります バイヤーの旅。 そうしないと…そして競合他社がそうするなら…あなたはあなたのビジネスを適切な解決策として確立する機会を逃すでしょう。

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私が支援する各B2Bクライアントでは、次の重要なコンテンツを明確かつ簡潔に提供すると、インバウンドマーケティングのパフォーマンスに明らかな影響が見られます。

問題識別

見込み客は、解決策を探す前に、解決策を探している問題をよりよく理解したいと考えています。 問題とそれが顧客に与える影響を完全に理解する権威としての地位を確立することは、B2B購入ジャーニーの初期段階でブランドの認知度を高めるための強力な方法です。

  1. 問題を定義する –課題全体を説明するのに役立つ基本的な概要、類推、図などを提供します。
  2. 価値を確立する –見込み客が理解するのを助ける コスト 彼らのビジネスだけでなく、 機会費用 問題が修正されたら、彼らのビジネスに。
  3. 研究 –この問題を完全に文書化し、問題の統計と標準的な定義を提供する二次調査リソースはありますか? このデータとこれらのリソースを追加することで、潜在的な購入者はあなたが知識のあるリソースであることを確認できます。 一次調査も素晴らしいです…それはしばしば共有され、バイヤーが問題を調査するときにあなたのブランドの認知度を高めることができます。

例: デジタルトランスフォーメーションは、企業がデジタルソリューションをビジネスのあらゆる側面に統合して、デジタルトレンドのメリットを捉え、競合他社に先んじるプロセスです。 内部的には、自動化の節約、意思決定の改善と迅速化のためのデータ精度の向上、顧客の完全な理解、従業員の不満の軽減、ビジネスの各側面がビジネス全体の健全性にどのように影響しているかを理解するためのレポートの改善があります。 外部的には、新しい革新的な方法で顧客体験を調査および最適化する機能により、顧客維持、顧客価値、および全体的な売上を促進する機会があります。 マッキンゼー は、リーダーシップ、能力構築、労働者のエンパワーメント、ツールのアップグレード、デジタル変革を成功に導くコミュニケーションにわたる21のベストプラクティスを示す詳細な分析を提供しました。

ソリューションの調査

見込み客は、利用可能なすべてのソリューションに気付いていない可能性があり、外部プラットフォームまたはサービスへの投資が彼らに利益をもたらす理由を完全に理解していない可能性があります。 ソリューションの正直で詳細なリストは、見込み客にオプションとそれぞれに必要な長所、短所、投資を完全に理解して知らせるために重要です。 繰り返しになりますが、これは意思決定プロセスの早い段階であなたを確立し、見込み客があなたがすべてのオプションを理解していることを理解するのに役立ちます。

  1. 日曜大工 –クライアントが自分で作業を行う方法を詳しく説明することは、クライアントをソリューションから遠ざけることではなく、自分で作業を行うために必要なリソースとタイムラインの明確な全体像をクライアントに提供します。 それは彼らが才能、期待、予算、タイムラインなどのギャップを発見するのを助け、そして実際に彼らをあなたの製品やサービスに向けて代替手段として押し進めるのを助けることができます。 それらを支援できる信頼できるサードパーティのリソースを含めます。
  2. 製品 –組織を支援し、製品やサービスを補完できるテクノロジーについては、この時点で完全に詳しく説明する必要があります。 競合他社を指す必要はありませんが、問題識別コンテンツで定義した問題の修正に各製品がどのように役立つかについて一般的に話すことができます。 ここで絶対的なことのXNUMXつは、独自の製品を含め、各製品の長所と短所を完全に定義する必要があるということです。 これは、次の段階である要件の構築で見込み客を支援します。
  3. サービス –あなたが仕事をすることができると述べることは十分ではありません。 提供するアプローチとプロセスの詳細な概要を提供することは、十分にテストされ、完全に詳細である必要があります。
  4. 分化 –これは、競合他社とのビジネスを差別化する絶好の機会です。 競合他社があなたが失っている差別化要因を持っている場合、これは彼らが持つかもしれないその利点の影響を減らす絶好の機会です。
  5. 成果 –これらのソリューションのプロセスと成功率を完全に説明するために、ユーザーストーリーまたはケーススタディを提供することが不可欠です。 ここでは、成功率、期待される結果、投資収益率に関する一次および二次調査が役立ちます。

例: 多くの場合、企業はデジタルトランスフォーメーションを期待してソリューションを実装しますが、デジタルトランスフォーメーションには組織内ではるかに多くの労力が必要です。 リーダーシップは、会社がどのように運営され、会社がデジタル変革のレベルに達した後、顧客がどのように対話できるかについて明確なビジョンを持っている必要があります。

残念ながら、 マッキンゼー 全企業の30%未満がビジネスのデジタル変革に成功しているというデータを提供します。 あなたの会社は、プロセスを支援するために才能を注入したり、支援するためにコンサルタントを注入したり、開発しているプラ​​ットフォームに依存したりすることができます。 才能を注入するには、社内での変化に対する自然な抵抗があるため、ほとんどの企業が苦労しているレベルの成熟度が必要です。 デジタルトランスフォーメーションでビジネスを継続的に支援するコンサルタントは、リスク、バイインを構築する方法、将来を想像する方法、従業員の満足度を高めて構築する方法を完全に理解し、成功のためにデジタルトランスフォーメーションに優先順位を付けます。 プラットフォームが役立つ場合もありますが、その専門知識と焦点は、業界、従業員、または成熟段階と常に同期しているとは限りません。

数十年の経験で、私たちの デジタル変換 プロセスは、発見、戦略、専門能力開発、実装、移行、実行、最適化など、デジタルトランスフォーメーションを推進するための明確なフェーズで洗練されています。 最近、全国の慈善団体を変革し、エンタープライズソリューションを完全に移行して実装し、スタッフを育成しました。彼らは予算内で予定より早く進歩し、投資収益率を完全に実現しました。

小さな会社として、あなたの会社は常に私たちのパートナーの優先事項です。 セールスサイクルで出会うリーダーは、デジタルトランスフォーメーションの成功を推進するのと同じ人々です。

要件の構築

見込み客と顧客が要件を作成するのを支援できる場合は、組織と協力することの長所と追加の利点を強調することで、競合他社に先んじることができます。

  • のワークプ –問題を修正するために必要な才能、経験、および/または資格の明確な理解を提供します。 以外に who が必要です。問題を解決するために必要な作業も含めてください。 企業は実装を処理するために人員を過剰に配置することはあまりないため、努力のレベルと、製品またはサービスが組織に対するその需要をどのように軽減できるかについて期待を設定することが役立ちます。
  • 計画 –ソリューションフェーズで開発したプロセスを見込み客に説明し、全体に必要な人的および技術的リソースとともにタイムラインを想定できるようにします。 問題を修正するという長期的な目標に進みながら、最初に最大の投資収益率を達成するために、実装に優先順位を付けるのを支援します。
  • リスク –サービスレベルアグリーメント、規制コンプライアンス、ライセンス、セキュリティ、バックアップ、冗長性計画…企業は多くの場合、問題に固有の要件を作成しますが、ソリューションの実装における取り組みを妨げる可能性のある問題を無視します。
  • 分化 –競合他社に対して決定的な優位性がある場合は、見込み客が優先するように、これらの要件に絶対に含める必要があります。 多くの場合、企業は単一の問題に基づいて機会を失ったり、獲得したりします。

例: ダウンロード ビジネスを変革する方法に関する包括的なホワイトペーパーとチェックリスト。 その中で、人事、全体的な段階的計画、およびデジタルトランスフォーメーションの失敗のリスクを軽減する方法を完全に定義します。

サプライヤーの選択

人々が解決策を探しているところはどこでも、あなたのビジネスは存在していなければなりません。 それが特定のキーワードの検索結果である場合は、ランク付けする必要があります。 それが業界の出版物である場合、あなたは存在感を持っている必要があります。 人々がインフルエンサーを通じて解決策を調査して見つけた場合、そのインフルエンサーはあなたの能力を認識している必要があります。 そして…人々があなたの評判をオンラインで調査する場合、あなたが彼らが持っている最良の選択肢であるというそれらの見込み客を提供する推薦、レビュー、およびリソースの道がなければなりません。

  • 権威 –有料、獲得、共有、所有のすべてのメディアに参加していますか? 問題のYouTubeの検索、業界に関するアナリストレポート、業界の出版物に掲載されている広告など、あなたは存在していますか?
  • 認証制度 –認定、賞、ソートリーダーシップの記事などでサードパーティから認められていますか。業界で認められていることはすべて、潜在的な購入者がサプライヤーを評価する際に自信と信頼を提供します。
  • 評判 –オンラインで製品やサービスの社会的な言及、評価、レビューを積極的に監視し、対応していますか? あなたがそうではなく、あなたの競争相手がそうであるならば、たとえレビューが否定的であったとしても、彼らの組織ははるかに敏感であるように見えます!
  • 個人化 –サプライヤの選択には、パーソナライズされセグメント化されたケーススタディと顧客の声が不可欠です。 B2Bの購入者は、顧客と同じように、同じ課題で顧客を支援したことを確信したいと考えています。 コンテンツ 特定のペルソナを対象 その潜在的な買い手と共鳴します。

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ここに示す例はありません…これは、メディアとチャネルの包括的な監査であり、連携するのに理想的なB2B企業と見なされていることを確認します。

ソリューションの検証 とコンセンサスの作成

B2Bの購入者は、多くの場合、委員会主導です。 最終的に購入を決定するチームを調査している人を超えて、自分が適切な製品またはサービスである理由を伝えるのに役立つことが不可欠です。

  • 育成 –企業は、製品やサービスにすぐに投資するための予算やスケジュールを常に持っているとは限りません。 そして、彼らは常にあなたの営業チームに連絡して勧誘を受け入れることを望んでいません。 ホワイトペーパー、ダウンロード、電子メール、ウェビナー、ポッドキャスト、または見込み客が引き続き入手できるその他の手段を提供する 触れ 見込み客は購入の過程を自己誘導し続けるため、販売されずに影響を受けることが重要です。
  • 援助 –企業は売却されることを望まず、支援を求めています。 あなたのコンテンツは人々を販売に駆り立てますか、それとも彼らを助けることができるリソースに駆り立てますか? フォーム、チャットボット、Click-to-Call、デモのスケジュールなどはすべて、ハードコアな販売ではなく、貴重な支援を提供するように調整する必要があります。 見込み客の教育に最も役立つビジネスは、多くの場合、機会を勝ち取るビジネスです。
  • ソリューション –販売先の組織に固有の製品デモンストレーションをパーソナライズできますか? インターフェースのカスタマイズやソリューションのブランド化は、チームがテーブルにもたらすソリューションを視覚化するのに役立ちます。 さらに良いことに、トライアルまたは紹介オファーを提供すると、製品またはサービスの採用が加速する可能性があります。
  • 投資収益率を確立する –見込み客が問題を定義し、ソリューションを説明し、最終的に適切なソリューションとして製品またはサービスを提供するときに価値を理解できるようにするには、投資とその見返りを理解できるようにする必要があります。 これには、オンラインのセルフサービス方法論で構成、価格設定、見積もりを行う機能も含まれる場合があります。

この時点で、あなたのコンテンツはそれをすべてまとめる必要があり、あなたの見込みのある購入者はあなたのソリューションが彼らに適切であるかどうかを完全に理解する必要があります。 企業は、営業担当者が買い手と戦うことを期待して、見込み客を失格にすることを恐れることがよくあります。 これは大きな負担であり、避ける必要があります。 あなたのブランドは、見込み客に あなたの製品やサービスをみんなに売ろうとするのではなく、解決策です!

このような購入者を支援する場合、マーケティング適格リード(MQL)と販売適格リード(SQL)の間のギャップを狭め、営業チームに すぐにフィニッシュラインを越えて買い手。

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