B2Bセールスの未来:内部チームと外部チームの融合

B2Bセールス

COVID-19のパンデミックは、B2Bランドスケープ全体に波及する影響を引き起こしました。おそらく、トランザクションがどのように行われているかについて最も重要です。 確かに、消費者の購入への影響は甚大ですが、企業間取引についてはどうでしょうか。

による B2Bフューチャーショッパーレポート2020、顧客のわずか20%が営業担当者から直接購入し、前年の56%から減少しました。 確かに、Amazon Businessの影響は大きいですが、調査回答者の45%が、オンラインでの購入はオフラインよりも複雑であると報告しています。 

これは、内部および外部の販売チームの従来の販売チャネルミックスの涅槃が大幅に混乱していることを示しています。 eコマースは現在、顧客がオンラインで簡単に購入できるようにするために競争している企業にとって不可欠なチャネルであり、社内の営業チームは自宅から仕事を遂行することにすばやく適応し、必要と思われる場合は支店や店先を開いたままにしました。 フィールド営業担当者は、直接電話をかけることなく、顧客が利用できるように、通常の仕事をその場ですばやく調整するために最善を尽くしました。 

売上のほぼ90%がテレビ会議/電話/ウェブの販売モデルに移行しており、懐疑的な見方もありますが、半数以上がCOVID-19以前の販売モデルと同等またはそれ以上の効果があると考えています。

マッキンゼー、 B2Bデジタル変曲点:COVID-19中に売上がどのように変化したか

混乱の重荷の下、販売環境の未来は急速に変化しましたが、知識豊富なビジネスリーダーは、予測販売分析を利用して内外の販売を融合し、各顧客により良いサービスを提供することで、段階的に調整しています。 

顧客アカウントのロングテールにおける未開拓の機会 

B2B企業内では、顧客ベースの20%は通常 戦略的アカウント カテゴリ—そして正当な理由があります。 

収益の80%がこの最上位のアカウントから得られることは珍しいことではありません。 当然のことながら、最も知識のある営業担当者は、これらの関係を維持および拡大するために任命されます。 

時間の経過とともに、製品ラインの急増や合併や買収を通じて、企業は複雑な規模に成長し、同時に営業担当者にさらに多くのアカウントをカバーするように依頼すると同時に、そうすることで、かなりの数の顧客がウォレットシェアを維持および拡大します。 しかし、COVID-19の混乱に直面して、それは疑問を投げかけます:あなたはロングテールでどれくらいの収入を失っていますか? 

私たちからの調査結果 グローバルベンチマークレポート 営業担当者がアカウントを保持および拡大できるようにするために利用できる機会の合計を示します 既存の 顧客基盤は重要です。 顧客離れとクロスセルの両方の観点から、B2B企業は利用可能な収益の7%から30%のどこでも獲得できません。 

グローバルベンチマークレポートをダウンロードする

B2B販売の未来:内部販売と外部販売の融合 

マッキンゼーのレポートに記載されているように、外部またはフィールドの営業担当者は、内部の営業担当者と同じように運営されています。 旅行やトップアカウントへの訪問で節約された時間は、この高度なスキルを持つ営業チームに新たな再考の機会をもたらします。ホワイトグローブの販売スタイルを顧客アカウントのロングテールに向け、すべての顧客を戦略的アカウントのように扱うことができるようにします。

顧客アカウントのこのロングテールは、配布ではハウスアカウントと呼ばれることもあり、通常、支店を訪問したり、何かが必要なときに電話をかけたりするときに提供されます。 外部の営業チームの新たに利用可能な帯域幅を利用して、これらの顧客に対して実行する成長と回復のアクションを提供します。 予測販売分析は、これらの洞察を大規模に迅速に展開し、すべての顧客と製品カテゴリを考慮に入れることができます。 

予測販売分析 高度なデータサイエンスを使用して成長アクションを生成し、支出パターン、総支出、購入した製品の幅を考慮して、企業の最良の顧客に基づいて理想的な購入パターンプロファイルを作成します。 クラスタリングとアフィニティベースのアルゴリズムを利用して、各顧客を最も近い購入パターンプロファイルに一致させ、顧客が現在購入していないアイテムに直接担当者を誘導します。 

また、高度な特許取得済みのアルゴリズムを使用してXNUMXつ以上の製品カテゴリで亡命の初期兆候を示している「リスクのある」顧客を特定し、収益が減少している、または完全に失われている特定の領域にサービスを提供することで、復旧アクションを明らかにします。 従来のビジネスインテリジェンスレポートとは対照的に、このアプローチでは、購入サイクルパターン、季節性、XNUMX回限りの購入、または不安定な購入行動を考慮してノイズを排除し、回復の洞察から誤検知を除外します。

予測販売分析は、注文の速度と補充が高いB2B企業ですでに広く使用されています。 フードサービスの流通。 今日、予測販売分析を実施している場合、外部の営業担当者のアカウントのロングテール全体でこれらの洞察に優先順位を付けるのは簡単です。 予測販売分析をまだ実施していない場合、開始は簡単で、最低XNUMX週間以内にビジネスを継続できます。 

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