CPGトレードマーケティングプロモーションの小さな変更が大きな結果につながる理由

消費財

消費財セクターは、大規模な投資と高いボラティリティが、有効性と収益性の名目で大きな変化をもたらすことが多い分野です。 ユニリーバ、コカコーラ、ネスレなどの業界大手は最近、成長とコスト削減を促進するための再編成と再戦略化を発表しました。一方、小規模な消費財メーカーは、大きな成功と買収の注目を集めている機敏で革新的なパーティークラッシャーとして歓迎されています。 その結果、収益の成長に影響を与える可能性のある収益管理戦略への投資が容易に優先されます。

ニールセンによれば、消費財企業が収益の20%以上を投資し、プロモーションの59%以上が効果がないことを確認するだけで、トレードマーケティングほど精査されているところはありません。 さらに、 プロモーション最適化研究所 見積り:

トレードプロモーションを管理し、小売店で実行する能力に対する満足度は低下し、現在、それぞれ14%と19%になっています。 2016-17TPxおよび小売実行レポート.

このような憂慮すべき結果から、貿易マーケティングはCPG企業の次の抜本的な変化の影響を受けやすいと思われるかもしれませんが、実際には、貿易促進のパフォーマンスを向上させるために、他のコスト改善策で必要とされる途方もないプロセス、人員、製品のオーバーホールは必要ありません。 代わりに、貿易促進の最適化への道は、重要で持続可能な影響を与える可能性のある小さな変更で舗装されています。

より良いことにコミットする

企業が効果のないプロモーションに数百万ドルを投資している世界では、わずかなパーセンテージの改善でさえ、収益に大幅に追加されます。 残念ながら、多くの組織は、XNUMXつの簡単な質問をするのではなく、必要な費用の領域としてオフトレードプロモーションを作成しています。

XNUMXつの小売店でXNUMXつのプロモーションにXNUMXつの変更を加えた場合はどうなりますか?

包括的な貿易促進最適化ソリューションの助けを借りて、製造業者と小売業者の利益、量、収益、ROIなどの定量化可能な予測KPIで答えを数分で得ることができます。 たとえば、製品Aが2ドルで5ドルのプロモーションで実行されている場合、このプロモーションが2ドルで6ドルで実行された場合、どのような影響がありますか? 予測を適用する機能 分析論 定量化された結果を使用してこれらの「what-if」シナリオのライブラリを作成することで、プロモーション計画の背後にある当て推量を排除し、代わりに戦略的洞察を利用してより良い結果を計算します。

「わからない」と答えないでください

このプロモーションは実行されましたか? このプロモーションは効果的でしたか? この顧客計画は予算を満たしますか?

これらは、不完全、不正確、または理解できないデータのために、消費財企業が答えを見つけるのに苦労しているいくつかの質問です。 ただし、タイムリーで信頼性の高いイベント後 分析論 貿易促進戦略を導くデータ主導の意思決定の基礎です。

これを実現するには、組織はエラーが発生しやすい手動スプレッドシートを次のように排除する必要があります。 ツール データのコンパイルと分析用。 代わりに、組織は、トレードプロモーションのROIの視覚化と計算に関して、真実の単一バージョンを提供するインテリジェンスセンターを提供するトレードプロモーション最適化ソリューションに目を向ける必要があります。 これにより、企業は情報の検索に費やした注意を再び集中させ、パフォーマンスと傾向を積極的に分析して結果を改善します。 見えないものを修正することはできないという格言は、トレードプロモーションに関しては真実であるだけでなく、コストもかかります。

覚えておいてください、それは個人的なものです

トレードマーケティングの改善に対する最大の障害のXNUMXつは、 私たちはいつもこのようにしてきました 考え方。 改善という名目でのプロセスへのわずかな移行でさえ、組織的および個人的な目的の両方と明確に一致していない場合、困難であり、脅威となる可能性さえあります。 の中に 消費財産業のための貿易促進管理と最適化のための市場ガイド、GartnerのアナリストであるEllenEichornとStephenE。Smithは、次のことを推奨しています。

多大な労力を必要とする変更管理の準備をしてください。 インセンティブとプロセスを再調整することで、実行したい行動を動機付けます。これは、実装の最大の部分である可能性があります。

一方では、トレードプロモーション最適化ソリューションの実装は小さな変更であると示唆するのは直感に反しているように思われるかもしれません。 ただし、他のテクノロジーへの投資とは異なり、 貿易促進の最適化 (TPO)ソリューションは8〜12週間以内に発生するはずです。 さらに、本質的に、TPOソリューションは、測定可能かつ持続的に収益に影響を与え、投資を何度も相殺する組織の能力と同じくらい価値があります。

トレードプロモーションを改善することに関して、他の企業イニシアチブと区別する本当の違いは、それが何か新しいものをもたらすことではなく、より良いものに投資することであるということです。 より良いプロモーション、より良い実践、より良い結果。

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