販売実績を最大化するためにCRMデータを実装またはクリーンアップする4つのステップ

実装または現在のCRMのためのCRMデータクリーンアップコンサルタント

販売実績の向上を望む企業は、通常、顧客関係管理の実装戦略に投資します(CRM) プラットホーム。 なぜ企業が CRMを実装する、そして企業はしばしば一歩を踏み出します…しかし、変革はしばしばいくつかの理由で失敗します:

  • 且つ –場合によっては、企業はアカウントと連絡先をCRMプラットフォームにデータダンプすることを選択するだけで、データはそうではありません。 。 すでにCRMを実装している場合は、データがイライラし、投資収益率を上げることができないことに気付く可能性もあります(ROI).
  • プロセス –販売がCRMを真に活用するためには、リードの資格と現在のアカウントの優先順位を推進するプロセスが必要です。 企業は、最も機会のあるリードとアカウントに優先順位を付けるための方法論を持っている必要があります。
  • 割り当て –新しいリードと既存のアカウントは、手動またはテリトリールールを介してCRMで適切に割り当てる必要があります。 割り当てがなければ、営業活動を推進する手段はありません。
  • 各種レポート作成 –営業チームがCRMの使用を容易に採用できるように、またリーダーシップチームが、正確で透明性が高く、信頼できるレポートを実装する必要があります。
  • 更新 –データの正確性を維持し、投資収益率を完全に実現するには、CRMの自動化、統合、および手動更新プロセスを実装する必要があります。 CRMを更新しないと、営業担当はプラットフォームを放棄し、リーダーシップはそれに依存できなくなります。

ステップ1:CRMデータの準備またはクリーニング

アカウントデータは、現在のCRM、移行元のCRM、課金システムのエクスポート、または単なるスプレッドシートの束の中にある可能性があります。 いずれにせよ、クリーンアップが必要な大量の不良データを発見することがよくあります。 これには、デッドアカウント、存在しなくなった連絡先、買収、重複アカウント、および非構造化アカウント(親/子)が含まれますが、これらに限定されません。

データを分析および微調整するために実行できる手順は次のとおりです。

  • 検証 –サードパーティの利用 データクレンジング 現在のデータを検証、クレンジング、および更新するための会社の企業データおよび連絡先データに関するツール。 これにより、チームとプロセスは、CRMの不良データを探すのではなく、正確な情報に集中できるようになります。
  • 状態 –アカウント、アクティビティ、関連する収益、割り当てられた営業担当者、バイヤーのステージ、および連絡先の現在のステータスを特定することは、役に立たない大量の連絡先およびアカウントデータをインポートするのではなく、CRMが焦点を当てるべきレコードを分離するための優れたステップです。
  • 階層 –アカウントには、多くの場合、それらに関連付けられた階層があります。 独立したオフィスを持つ企業、複数の顧客を持つ世帯、または
  • 優先順位付け –アカウントに関連付けられたトランザクション収益をエクスポートすることは、最新性、頻度、および金銭を割り当てるための理想的な方法です(RFM)購入傾向に基づいて優先順位を付ける指標。 この方法論は基本的なCRMに含まれていないことが多く、通常、分析とスコアリングを行うために外部ツールが必要です。
  • 地域 –営業担当者はどのようにアカウントに割り当てられていますか? 多くの場合、企業には業界、地域、または企業の規模に基づいた割り当てがあり、最高の営業担当者を適切なアカウントにペアリングします。 CRMを実装にインポートしたり、既存のアカウントをクリーンアップしたりするときは、機会が見過ごされないように、この割り当てプロセスが精査されていることを確認する必要があります。

時には、私たちが協力してきた企業は、CRMを使用しているアカウントや営業担当者を制限することさえありました。 たとえば、主要なアカウントに基づく実装は、組織全体に展開しようとするのではなく、大量のビジネスを推進することができます。 これにより、他のチームがCRMの価値を確認するために必要なケーススタディを提供できます。

多くの場合、担当者がロールアウトを決定する可能性があります。テクノロジーに精通したマーケティングチームとセールスチームは、多くの場合、解雇された従業員ではなく、展開するCRMの使用と迅速なROIを促進します。

ステップ2:CRMへの統合を構築する

統合されていないCRMは、管理と更新を行うスタッフにかなりの重みと責任を負わせます。 CRMを統合する必要はありませんが、システムを評価し、CRMデータを拡張するために必要な機能を確認することを強くお勧めします。

  • リード –リードのすべてのエントリポイントは、必要なすべてのデータと、リードが到着した方法からの参照ソースとともに、CRMに統合する必要があります。
  • 強化 –資格および販売プロセスに役立つ企業情報および連絡先レベルの情報を使用してアカウントデータを強化するサードパーティプラットフォーム。
  • タッチポイント –購入者の旅を支援するタッチポイント。 これには、サイト訪問、電話ダイヤルシステム、電子メールマーケティング、見積もりシステム、および請求システムが含まれます。

CRM内の販売プロセスを最適化するにはアクティビティが重要であり、多くの場合、マーケティングチームと販売チームがパフォーマンスを向上させるのに劇的に役立つ可能性のある単純な統合が見落とされます。 A データの発見 は、システムをCRMと同期するための統合および自動化を自動化する機会を文書化および特定するための理想的な方法です。

ステップ3:CRMで販売戦略を実行する

素晴らしいデータが得られたので、次のステップは、購入者の旅を理解して、正確に次のことができるようにすることです。

  • 何を決定する マーケティング資格のあるリード (MQL)は、営業担当者にリードを割り当てることです。
  • 何を決定する セールス資格のあるリード (SQL)リードを特定することは、実際、追求する価値のある顧客です。
  • イニシャルを作成する 販売プロセス 営業担当者がリードをチャンスに導くための実行可能なステップを特定するため。 これは単に、製品やサービスを共有するための紹介電話、または製品のデモンストレーションである可能性があります。 これは、時間をかけて継続的に最適化する必要があるプロセスです。
  • あなたの セールスファネルのステップ 既存のアカウントに割り当て、営業担当者が見込み客と関わるためのアクションステップを割り当てます。
  • あなたが持っていることを確認してください セールスファネルダッシュボード これにより、アカウントの視覚化と洞察の両方のレポートが提供されます。
  • あなたが持っていることを確認してください パフォーマンスダッシュボード これにより、営業担当者の活動に関する視覚化と洞察の両方のレポートが提供されるため、営業担当者に指導とアドバイスを行うことができます。

このフェーズでは、新しい販売プロセスの実行を開始します。チームと協力して、CRMを利用して販売活動に優先順位を付け、加速する上での障害となる未解決の問題を特定することが重要です。 この時点で、CRMを使用するための行動と習慣を構築することが重要です。 

多くの企業がCRMを設定しており、機会を効果的に管理するためにCRMで何をすることが期待されているかを人々が確実に理解できるように、販売プロセスとトレーニングを実施しています。 私がよく目にする問題は、人々が本来の行動をとらず、訓練を受けているということです。 私たちのプログラムは、これらの行動の順守を推進し、測定することができます。 言い換えれば、会社の販売プロセスのさまざまな段階を通じて機会を管理する機能はありますが、ユーザーとマネージャーは、実際に情報をシステムにログインする責任を自分自身または従業員に負わせないことを(直接的または間接的に)選択します。機会はタイムリーかつ一貫した方法で進行します。  

ベンブルーム、 Highbridge

ステップ4:パフォーマンスの監視とコーチング

顧客(特にSalesforce)がテクノロジー投資の見返りを得るのを支援するための当社の典型的な取り組みは、ステップ1から3から始まります…しかし、最大の見返りを得る顧客は、継続的な改善サイクルを開発するために私たちのチームと継続的な取り組みを行っています。私たち:

  • リードスコアリング – RFMを全体的なリードプロセスに統合する手動または自動プロセスを実装して、営業チームが最大の買収とアップセルの機会に注意を向けられるようにします。
  • 営業担当者のパフォーマンス –個人およびチームレベルでパフォーマンスを推進するために、パフォーマンスレポートと専門能力開発の両方をクライアントに提供します。
  • セールスリーダーシップ開発 –クライアントの営業リーダーに、営業担当者とチームのパフォーマンスを向上させるためのレポートと専門能力開発を提供します。
  • 組織報告 –組織内(営業およびマーケティング以外)の上級リーダー向けのレポートを作成して、現在のパフォーマンスを理解し、将来の成長を予測します。

自分でこれを適応させて実行できる企業もありますが、CRMへの投資を完全に実現するには、評価、ツール、プロセス、および人材を提供するためにサードパーティが必要になることがよくあります。

CRMの成功を定義する

CRMへの投資は、次の3つの目標を達成するまで完全には実現されません。

  1. 透明性 –組織のすべてのメンバーは、CRM内のマーケティングおよび販売プロセス内のリアルタイムのアクティビティを表示して、組織が成長目標に向かってどのように取り組んでいるかを理解できます。
  2. 実用性 –マーケティングおよび営業チームには、次の四半期だけでなく、組織のマーケティング活動と将来の売上成長を加速するのに役立つ実用的な活動と目標が割り当てられています。
  3. 信憑性 –組織のすべてのメンバー 信じる 彼らがアクセスしているデータと 信じる CRMへの投資が彼らを支援すること 正確にデジタル化 彼らの販売とマーケティングの分析、評価、計画、最適化、および予測。

CRMの実装に関する別の問題は、販売組織が通常、文化的に連携していることです。 彼らの数を打つ 四半期ごとまたは年末に。 その結果、CRMは短期的な焦点になりますが、顧客の購入サイクルは複数年になる可能性があります。 実用性は、次の報酬の割り当てに達するだけではありません。リーダーシップは、会社が今後何年にもわたって販売目標到達プロセスを成長させることを可能にする育成と活動の文化を組み込むことです。

これらの目標のいずれかではありません…組織がCRMへのテクノロジー投資の見返りを確認する前に、XNUMXつすべてを達成する必要があります。

CRMデータクリーンアップコンサルタント

あなたの会社がCRMに移行している場合、または現在のCRMの可能性を実現するのに苦労している場合は、遠慮なく私の会社に連絡してください。 Highbridge、支援する。 実績のあるプロセス、ツール、およびあらゆる規模の組織を支援する準備ができているチームがあります。 私たちは多くのCRMソフトウェアスイートに取り組み、SalesforceSalesCloudで卓越した経験を積んでいます。

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開示:私は共同創設者であり、 Highbridge.