忠実な顧客があなたの販売とマーケティングに要求する5つの属性

b2bセールスマーケティング教育

ブレットエバンスは素晴らしい地元のセールスタレントであり、私に読むようにアドバイスしました チャレンジャーセール:顧客との会話をコントロールする 販売とマーケティングの重なりについての私たちの多くの議論のXNUMXつで。

チャレンジャーセール複数の業界および地域にわたる数千人の営業担当者の徹底的な調査に基づいて、チャレンジャーセール 特に複雑で大規模な企業間ソリューションの販売に関しては、古典的な関係構築は失われたアプローチであると主張しています。 著者の調査によると、世界中のすべての営業担当者はXNUMXつの異なるプロファイルのいずれかに分類され、これらすべてのタイプの営業担当者は平均的な営業パフォーマンスを提供できますが、チャレンジャーだけが一貫して高いパフォーマンスを提供します。

私はセールスブックの大ファンではありません。 私はしばしば、彼らが誇大宣伝され、一部の営業担当者を動機付ける可能性のあるプロセスを推進していることに気付きますが、すべてではありません。 私は、長年にわたって関係を築き、膨大な契約を結んでいる素晴らしい営業担当者を知っています。彼らが働いている会社に関係なく信頼されている営業担当者を知っています。クライアントを国から国へと連れて行きます。そして、ドキドキを楽しむ素晴らしいアウトバウンド営業担当者さえ知っています。一日中電話をかけ、数分以内に見込み客を引き付けて次のステップに進めます。

この本はまったく異なります–さまざまな販売パーソナリティを分解し、いくつかの画期的な研究を提供します。 営業担当者の動機と戦術について説明するだけでなく、顧客が営業プロセスで何を求めているかについての包括的な洞察を提供します。 以下は、クライアントが営業担当者との関係で求めている上位5つの属性です。重要度の高い順に示します。

  1. 担当者のオファー ユニークで価値のある視点 市場で
  2. 担当者は私を助けます 選択肢をナビゲートする
  3. 担当者は提供します 継続的なアドバイスまたは相談
  4. 担当者は私を助けます 潜在的な地雷を避ける
  5. 代表 新しい問題について私を教育します と結果

粘り強さ、交渉スキル、アップセル、成約までのスピード、またはこれらのトップ5のその他の属性に気づきましたか? いいえ。 実際、次のXNUMXつの属性は から購入しやすい そして 組織全体にわたる広範なサポート.

見込み客が求めている販売経験の種類と、見込み客や顧客のために実行しているコンテンツマーケティング戦略の種類との類似点を確認してください。 うまくいけば、あなたは私が見ているものを見るでしょう! 用語を置き換えましょう:

  1. あなたのコンテンツは提供しています ユニークで価値のある視点 市場で
  2. あなたのコンテンツは私を助けます 選択肢をナビゲートする
  3. あなたのコンテンツは提供します 継続的なアドバイスまたは相談
  4. あなたのコンテンツは私を助けます 潜在的な地雷を避ける
  5. あなたのコンテンツ 新しい問題について私を教育します と結果

マイクドロップ! これらの属性はすべて、XNUMXつのことを示しています-両方を構築する 信頼、権威、価値 見込み客や顧客と時間をかけて。 最高の営業担当者は、これが取引を成立させる方法であることを知っています…そして、最高のコンテンツおよびソーシャルマーケティングチームは、取引を成立させる方法、コンバージョンファネルを介して見込み客を誘導する方法、または営業チームが競合他社より優位に立つ方法を知っています。

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