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B2B アカウントベース マーケティング (ABM) とは何ですか?

あなたの営業チームは、あなたのマーケティングについてどのように感じていますか? いつでも B2B マーケティング担当者にその質問をしても、答えは普遍的です。 マーケティング担当者は、大量のリードを提供するために腰をかがめているように感じており、営業担当者は単に愛を感じていません. やりとりはこんな感じ。

マーケティング: 1,238 人のマーケティング認定リード (MQL) 今四半期、目標を 27% 上回っています!
セールス:必要なサポートが受けられないだけです。

それがおなじみのように聞こえるなら、あなたは一人ではありません。

では、なぜ2つのチームがコンバージョンの促進と販売の終了に専念しているのでしょうか。 マーケターはボリュームに重点を置いていますが、セールスチームはターゲット企業の少数のインフルエンサーにリーチしたいと考えています。 B2Bマーケターはしばしば依存しています スプレーアンドプレイ 企業のリソースを浪費するキャンペーン、または企業ではなく個人を巻き込むペルソナマーケティング。

残念ながら、セールスは、マーケティングが提供するリードがクローズドビジネスになる可能性が低いことを知っています。 その結果、彼らはそれらのリードをフォローアップすることを気にせず…そして指さしが始まります。

この問題を解決するための鍵は、最初から両方のチームを同じページに配置することです。 それは、次のようなソリューションを利用することの約束です。 DemandbaseB2Bマーケティングクラウド。 これは、目標到達プロセス全体でマーケティングテクノロジーを接続し、B2B向けに最適化するエンドツーエンドのソリューションです。

このプラットフォームは、アカウントベースの分析、パーソナライゼーション、および会話ソリューションを通じて、B2B マーケターに結果をもたらし、その取り組みが収益にどのように影響しているかを実際に確認できるようにします。 マーケティング、広告、CRM を結び付け、セールスとマーケティングの両方が顧客のライフサイクル全体で目標を設定して追跡できるようにします。

B2Bは異なるゲームプランを要求する–アカウントベースのマーケティング

アカウントベースのマーケティング (ABM)、まずセールスと協力して、購入する可能性が最も高い企業を特定します。 次に、パーソナライズされたコンテンツでそれらのアカウントに売り込み、アカウント レベルでの成功を測定します。 そうすることで、上位の見込み客は目標到達プロセスを進むために必要な注目を集め、ターゲット アカウントの各セグメントは適切なタイミングで関連するメッセージを受け取ります。 これらのキャンペーンは、数量に重点を置いたキャンペーンよりも効率的に機能し、セールスのターゲット アカウントに配信されます。 これは、より多くの新しいビジネスがクローズされ、会社全体の成長がさらに進むことを意味します。

アカウントベースのマーケティングはロケット科学ではありませんが、より高いマーケティングパフォーマンス、より幸せな顧客、および指数関数的に増加するコンバージョンのレシピです。 また、セールス/マーケティングのラブフェストにつながる可能性があります。 誰がそれを望まないでしょうか?

Douglas Karr

Douglas Karr のCMOです オープンインサイト の創設者であり、 Martech Zone。 ダグラスは、マーテックのスタートアップ企業数十社の成功を支援し、マーテックの買収と投資における 5 億ドルを超えるデューデリジェンスを支援し、企業の販売戦略とマーケティング戦略の実装と自動化を支援し続けています。 ダグラスは、国際的に認められたデジタル変革と MarTech の専門家兼講演者です。 ダグラスは、ダミーズ ガイドやビジネス リーダーシップに関する書籍の著者でもあります。

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