eコマースと小売

消費者直販 (DTC/D2C) は、正しく理解しない限り危険な賭けです

パンデミックの初期には、 消費者に直接 (DTC) はみんなの口にあった。 さらに別の一般的なアプローチから e コマースで試すことで、業界を混乱させる重要なビジネス モデルになりました。 中間業者がいないこと、一見無限の顧客プールが約束されていること、オーバーヘッドが少ないことは、世界的なロックダウンに直面した小売業者に、DTC が頼りになる戦略であることを納得させるのに役立ちました。

米国での DTC の売上は、パンデミックの過程で 174.98 倍に過ぎず、2023 年の 76.68 万ドルと比較して、2019 年には XNUMX 億 XNUMX 万ドルに達すると予測されています。

統計

新型コロナウイルス感染症 (COVID-19) の影響で電子商取引に軸足が移ったのは理解できます。 多くの企業は消費者のビジネスを獲得し、テクノロジーを業務に統合することで顧客と直接つながることに成功しています。 小売業者は、販売だけでなく、顧客 LTV の長期化につながる優れたサービスも重要であることに気づきました。 また、仲介業者を排除するという新しい e コマース戦略の統合に成功している企業もあれば、収益性を失い、コマース運営の亀裂を修復できないという困難な方法で DTC の教訓を学んだ企業もありました。

正解した DTC プレーヤー

DTC への投資は費用がかかり、かなり疲れる場合がありますが、それをうまく行う人は、パンデミックが終わった後でも、その労力の成果を享受できます。 ナイキ が最初に目に留まります。 2020 年に Consumer Direct Acceleration 戦略を発表した後、ブランドは売上の 40% を達成しました。 2022年の174億4000万ドル、その DTC チャネル Nike Direct から来ています。

DTC の他の多くの成功例は、大衆市場で買い物をする一般的な顧客ではなく、オンラインで独自のニッチ市場を開拓し、熱心なファンを獲得した新興企業や中小企業にあります。 取った ドクタースクワット、 例えば。 彼らは顧客の洞察を利用して、オンラインの品揃えとスーパーマーケットの棚に並ぶ商品を差別化しました。 石鹸のパッケージのアートとユーモアが、本当に違いを生みました。 そして有名なスーパー ボウルの広告は、DTC ブランドをさらに脚光を浴びるようにしました。

これらの成功した DTC ケースの共通点は何ですか? まず、ブランドにおける DTC チャネルの役割を明確に定義します。 Nike にとって、それはビジネスの俊敏性と顧客とのより密接な関係でした。 Dr. Squatch にとって、それは販売チャネル全体にわたるパーソナル ブランディングでした。 

第二に、ベストプラクティスの DTC 企業は常に明確な e コマース戦略を持っています。 財務状況はあまり良くないかもしれませんが、顧客サービスは常に優れています。 テクノロジー、運用、価値を高めるデータ分析など、あらゆるビジネス分野にわたって顧客中心であり続けます。 ほとんどの場合、このような企業は、部門を超えたチームと反復的なスプリントで作業して、変化する顧客の好みに確実に対応し、取得した顧客の洞察に基づいて行動します。

DTC だけがすべてではない理由

多くの DTC ブランドは顧客ロイヤルティの獲得を急ぐあまり、勝算を誤って厳しい現実に直面してしまいました。 まず、DTC は物流に関して大幅に異なるセットアップを必要とします。 仲介業者を排除することで、小売業者はフルフィルメント センターを設立し、サプライ チェーンを単独で処理するという負担を負いますが、すべての電子商取引業者がそれを実行できるわけではありません。

多くのブランドは、コンテナの配送料金の上昇とともに崩壊し始めました。ブランドが中国から商品を発送するのに 5,000 ドルかかっていた費用が、25,000 年には 2021 ドルになりました。アジアから米国の倉庫に製品を配送する時間が増加するにつれて、さらにコストが低下しました。 . 結局のところ、商品が届くまでに数か月も待ちたいと思う顧客はいないでしょう。

DTC プレーヤーは、上昇する顧客獲得コスト (CAC) にも取り組む必要があります。 原則として、成功する DTC ビジネスはリーチする必要があります。

2:1 の CLV と CAC の比率. しかし、DXNUMXC ブランドが顧客にリーチするために依存している Facebook やその他のソーシャル メディアの広告価格が高騰しているため、DXNUMXC の収益性が低下し、スケーリングが困難になっています。

を見てみましょう ワービーパーカー. Facebook キャンペーンに数ドルを投資することで、この DTC ダーリンは過去にブランドの認知度を高めることができました。 しかし、この戦略は機能しなくなりました。 同社の純損失は、運用コストの急増により、91.1 年に合計 2021 万ドルに達しました。 どうやら、これらの原因は Facebook 広告だけではありません。 しかし、この損失は、アイウェア ブランドのマーケティング戦略と成長戦略をピボットして再考する必要があることを示しています。

運用コストの急増には、サプライ チェーンの混乱も含まれていました。 パンデミックが落ち着くと、中国から原材料を輸入するコストは 10 倍になりました。すべての DTC 企業が耐えられるわけではありません。 いくつかのブランドのように サラフリント ハンドクラフト デザイナー シューズの販売は、コストに対応するために製品価格を引き上げました。 残念なことに、それは顧客の生涯価値の低下を犠牲にしてきました (LTV).

得られた教訓: 跳躍する前に見てください

私は決してがっかりさせるつもりはありません。 DTC は非常に収益性の高いビジネス モデルであり、適切に実装されれば、企業は優れたカスタマー エクスペリエンスという点で目標を達成するのに役立つ可能性があります。 いくつかの点に注意してください:

  • DXNUMXC ビジネスは、柔軟な技術スタックに投資して、変化する顧客の要件に合わせてオンライン ストアを維持し、調整する必要があります。
  • 産業オートメーションなどの特定の電子商取引ニッチ市場の性質上、DTC への移行は許可されていません。 場合によっては、完全に新しい運用モデルに移行するよりも、B2B または B2C に留まる方が良い場合があります。
  • DTC は、すべてがすべてである必要はありません。 大規模なビジネス内に DTC ユニットを設定し、それをコネクテッド コマース ジャーニーの一部にすることができます。 このようにして、ベンチャーの水域をテストし、すべてを危険にさらすことなく顧客から洞察を収集できます.
  • 助けを求めることを恐れないでください。 かなりリーズナブルな価格で DTC の成長戦略についてアドバイスしてくれる電子商取引コンサルティング会社が何百もあります。 あなたにとって、それは自分の間違いではなく、他の人の間違いから学ぶチャンスかもしれません。

ポール・オクレム

10 年以上の経験を持つデジタル製品開発および電子商取引コンサルタント。 デジタルグロースハッカー兼創設者 エロジックコマース.

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