販売支援

チャネル販売のユートピア的な未来

チャネルパートナーと付加価値再販業者 (VAR)は、販売する無数の製品のメーカーから注目とリソースを得るという点では、赤毛の継子(生得権の恩恵を受けずに扱われる)です。 彼らはトレーニングを受けるのが最後であり、ノルマを達成する責任を最初に負うのです。 限られたマーケティング予算と時代遅れの販売ツールのせいで、製品がユニークで他と異なる理由を効果的に伝えるのに苦労しています。

チャネル販売とは何ですか? 通常、営業部隊をさまざまな販売経路に焦点を当てたグループに分割することにより、企業が製品を販売するために使用する流通方法。 たとえば、企業はチャネル販売戦略を実装して、社内の販売員、ディーラー、小売業者、またはダイレクトマーケティングを介して製品を販売する場合があります。 ビジネス辞書.

近年、マーケティングテクノロジーセクターで爆発的な成長が見られ、調査会社を引き起こしています ガートナー 有名にそれを予測する CMOは2017年までにITにCIOを支出するでしょう。 これにより、OEMがマーケティング戦略をどのように調整するのか、さらに重要なことに、チャネル販売の成長と成功に大きな影響を与える可能性のある販売支援ツールに新たな焦点が当てられるのかどうか疑問に思います。

新しいテクノロジーがマーケティングとセールスイネーブルメントの状況を急速に変えているため、チャネル販売の将来は、チャネルパートナーと VAR が現在直面している課題のいくつかを軽減すると想像しています。

  • トレーニング – 最近の研究によると クビディアン それを示しています 営業担当者のトレーニングに成功するには、平均9か月かかります、およびそれらが完全に有効になるまでに最大XNUMX年かかる場合があります。 平均的な代表者がXNUMXつの特定の製品または製品ラインの販売を担当する場合がありますが、VARは異なる会社からの複数の製品の販売を担当しています。 この統計が直販担当者に当てはまる場合、複数のメーカーからより広範な製品セットのロープを学習することを任務とするチャネルパートナーは、トレーニングにはるかに長い時間がかかる可能性があると想定できます。
  • 魅力的な販売ツールの欠如 –すべてのマーケティング資料の40%は営業チームによって使用されていません。これは、これらの資料が静的なパンフレットや販促資料、ループビデオ、または標準化されたPowerPointプレゼンテーションであり、魅力的な営業プロセスの作成に真に役立たないことが多いことを考えると理にかなっています。 現在の購入者がますます多くの制御を求めているため、チャネルパートナーは、販売するすべての製品/ソリューションに対して、インタラクティブで魅力的な販売体験を提供できなければなりません。 互いに直接競合するさまざまな企業の製品を販売する場合、チャネルパートナーは、差別化が最も容易であると判断した製品の販売に時間を費やす可能性があります。 製品メーカーはこれを認識しており、実際の製品と同じように見え、動作する仮想3D製品モデルを使用して、製品を販売チームやチャネルパートナーに提供しています。 ただし、チャネルパートナーは、ソフトウェアライセンス料が高いため、これらのインタラクティブな販売支援ツールを最後に受け取ることがよくあります。インタラクティブなツールを受け取ったとしても、大きな不利益を被ることになります。
  • グローバル化 – VARおよびチャネルパートナーは、世界中に配置されていることが多く、最寄りのメーカーの場所または製品のデモンストレーションセンターから非常に離れている可能性があります。 したがって、いつでもどこでもより良い販売を可能にするツールが必要です。 モバイルアプリケーションがこの問題を軽減し始めている一方で、多くのタブレット/スマートフォンはさまざまな国で人気が高く、コンテンツの展開がより困難になっています。販売支援ツールは、チャネルパートナーが自由に使用できるすべてのデバイスで機能する必要があるためです。 言語の壁はまた、海外で使用するために現地の言語に翻訳できない限り、多くの販売ツールを役に立たなくします。
  • ユニバーサルアクセス – 前述したように、世界中に分散した担当者は、ラップトップからモバイル デバイスに至るまで、さまざまなデバイスを利用しており、場所に関係なくユニバーサル エクスペリエンスを提供する、クロスプラットフォームでシームレスに動作するツールを必要としています。 Qvidian 氏によると、営業担当者がマーケティング資料を無視する最大の理由は、マーケティング資料を見つけられない、またはアクセスできないためです。 これは、メッセージをシームレスかつ一貫して伝えるためには、適切な情報をチャネル パートナーや VAR の手に適切なデバイスに展開することが最も重要であることを意味します。 一貫したインターネット アクセスを実現することが難しい地域や、インターネット アクセスが制限されることが多い本社や病院などの場所で使用する場合、チャネル パートナーはラップトップ、スマートフォン、タブレットでオンラインおよびオフラインで動作するアプリケーションを必要とします。 多くの OEM は、パートナーが実際に使用するかどうかにかかわらず、セールス イネーブルメント ツールのタブを選択することを躊躇しているため、この種のアプリケーションには (ユーザー数に基づく) ライセンスが必要となるため、チャネル パートナーや VAR は大きな不利な立場に置かれます。 。

チャネル販売のユートピア的な未来を想像してみてください

チャネル向けに特別に作成されたセールスイネーブルメントツールは、インタラクティブな製品への 100% のアクセシビリティを (仮想的にデモンストレーションすることで) 提供するだけではありません。 さらに、製造会社に関係なく、さまざまな製品がどのように連携して顧客のビジネス課題をより良く解決できるかも示す予定です。 これにより、関連する製品デモンストレーション、サポート資料、マーケティング メッセージをすぐに利用できるようになるため、すべてのパートナーが製品の専門家に変わります。 最終的には、チャネル パートナーは、OEM に関係なく、これらすべての仮想 3D 製品デモンストレーションを独自のブランディングを備えた XNUMX つのインタラクティブなセールス イネーブルメント ツールに統合し、最高のデモンストレーションを行うことができるようになります。 溶液 パートナーからのさまざまなオファーを統合することにより、消費者のために。

理想的なツールはすべての製品ラインにアクセスできるだけでなく、無制限のユーザーがオンラインまたはオフラインで世界中のどこからでも24時間年中無休でアクセスでき、場所やプラットフォームに関係なく普遍的なエクスペリエンスを提供します。 簡単に翻訳可能なテキストにより、アプリケーションの国際バージョンの作成が簡単になり、デバイス間の普遍的な互換性により、デバイスパートナーの所有物が魅力的な販売促進剤に変わります。

これは夢のように思えるかもしれませんが、チャネルパートナーやVAR向けのこのようなインタラクティブなクロスプラットフォームツールの未来はそれほど遠くないかもしれません。

ダナ・ドリッセル

Dana Drisselは、販売パイプラインを通じて見込み客を引き付け、維持し、育成するキャンペーン主導のプログラムに特化した戦略的マーケティングイノベーターです。 現在、マーケティング担当シニアディレクター Kaon Interactive、彼女はコーポレートブランドを定義し、ROIベースの目標測定を提供し、Kaonソリューションの膨大なスイートを導入して、さまざまなビジネスセクターで業界をリードする顧客の急成長中の基盤を構築しました。

関連記事

先頭へ戻るボタンに
閉じる

Adblockが検出されました

Martech Zone は、広告収入、アフィリエイト リンク、スポンサーシップを通じてサイトを収益化しているため、このコンテンツを無料で提供できます。 当サイトをご覧になる際は、広告ブロッカーを削除していただければ幸いです。