チャネル販売のユートピア的な未来

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チャネルパートナーと付加価値再販業者(VAR)は、販売する無数の製品の製造業者から注目とリソースを得るという点で、赤毛の継子です(生得権の恩恵を受けずに扱われます)。 彼らはトレーニングを受ける最後の人であり、割り当てを達成する責任を負う最初の人です。 限られたマーケティング予算と時代遅れの販売ツールで、彼らは製品がユニークで異なる理由を効果的に伝えるのに苦労しています。

チャネル販売とは何ですか? 通常、営業部隊をさまざまな販売経路に焦点を当てたグループに分割することにより、企業が製品を販売するために使用する流通方法。 たとえば、企業はチャネル販売戦略を実装して、社内の販売員、ディーラー、小売業者、またはダイレクトマーケティングを介して製品を販売する場合があります。 ビジネス辞書.

近年、マーケティングテクノロジーセクターで爆発的な成長が見られ、調査会社を引き起こしています ガートナー 有名にそれを予測する CMOは2017年までにITにCIOを支出するでしょう。 これにより、OEMがマーケティング戦略をどのように調整するのか、さらに重要なことに、チャネル販売の成長と成功に大きな影響を与える可能性のある販売支援ツールに新たな焦点が当てられるのかどうか疑問に思います。

新しいテクノロジーがマーケティングと販売の可能性の展望を急速に変化させているので、チャネル販売の将来は、チャネルパートナーとVARが現在直面しているいくつかの課題を軽減すると思います。

  • トレーニング –によって行われた最近の研究 Qvidian それを示しています 営業担当者のトレーニングに成功するには、平均9か月かかります、およびそれらが完全に有効になるまでに最大XNUMX年かかる場合があります。 平均的な代表者がXNUMXつの特定の製品または製品ラインの販売を担当する場合がありますが、VARは異なる会社からの複数の製品の販売を担当しています。 この統計が直販担当者に当てはまる場合、複数のメーカーからより広範な製品セットのロープを学習することを任務とするチャネルパートナーは、トレーニングにはるかに長い時間がかかる可能性があると想定できます。
  • 魅力的な販売ツールの欠如 –すべてのマーケティング資料の40%は営業チームによって使用されていません。これは、これらの資料が静的なパンフレットや販促資料、ループビデオ、または標準化されたPowerPointプレゼンテーションであり、魅力的な営業プロセスの作成に真に役立たないことが多いことを考えると理にかなっています。 現在の購入者がますます多くの制御を求めているため、チャネルパートナーは、販売するすべての製品/ソリューションに対して、インタラクティブで魅力的な販売体験を提供できなければなりません。 互いに直接競合するさまざまな企業の製品を販売する場合、チャネルパートナーは、差別化が最も容易であると判断した製品の販売に時間を費やす可能性があります。 製品メーカーはこれを認識しており、実際の製品と同じように見え、動作する仮想3D製品モデルを使用して、製品を販売チームやチャネルパートナーに提供しています。 ただし、チャネルパートナーは、ソフトウェアライセンス料が高いため、これらのインタラクティブな販売支援ツールを最後に受け取ることがよくあります。インタラクティブなツールを受け取ったとしても、大きな不利益を被ることになります。
  • グローバル化 – VARおよびチャネルパートナーは、世界中に配置されていることが多く、最寄りのメーカーの場所または製品のデモンストレーションセンターから非常に離れている可能性があります。 したがって、いつでもどこでもより良い販売を可能にするツールが必要です。 モバイルアプリケーションがこの問題を軽減し始めている一方で、多くのタブレット/スマートフォンはさまざまな国で人気が高く、コンテンツの展開がより困難になっています。販売支援ツールは、チャネルパートナーが自由に使用できるすべてのデバイスで機能する必要があるためです。 言語の壁はまた、海外で使用するために現地の言語に翻訳できない限り、多くの販売ツールを役に立たなくします。
  • ユニバーサルアクセス –前述のように、グローバルに分散した代表者は、ラップトップからモバイルデバイスまで、さまざまなデバイスを利用しており、クロスプラットフォームでシームレスに機能するツールを必要としています。場所に関係なく、普遍的なエクスペリエンスを提供します。 Qvidianによると、セールスがマーケティング資料を無視する最大の理由は、マーケティング資料を見つけたりアクセスしたりできないためです。 つまり、適切な情報を適切なデバイスのチャネルパートナーとVARの手に渡して、メッセージをシームレスかつ一貫して伝達することが最も重要です。 一貫したインターネットアクセスを実現するのが難しい地域で使用する場合、またはインターネットアクセスが制限されることが多い本社や病院などの場所で使用する場合、チャネルパートナーは、ラップトップ、スマートフォン、タブレットでオンラインとオフラインの両方で機能するアプリケーションを必要とします。 多くの場合、これらの種類のアプリケーションには(ユーザー数に基づく)ライセンスが必要であり、チャネルパートナーとVARは大きな不利益を被ります。これは、多くのOEMが、パートナーが実際に利用する場合としない場合がある販売支援ツールのタブを選択することをためらうためです。 。

Kaonクロスプラットフォーム

チャネル販売のユートピア的な未来を想像してみてください

チャネル向けに特別に作成された販売支援ツールは、インタラクティブな製品への100%のアクセシビリティを提供するだけでなく(仮想的にデモンストレーションすることにより)、製造元に関係なく、さまざまな製品がどのように連携して顧客のビジネス上の課題をより適切に解決できるかを示します。 これにより、すべてのパートナーが製品の専門家になります。関連する製品のデモンストレーション、サポート資料、およびマーケティングメッセージをすぐに自由に利用できるからです。 最終的に、チャネルパートナーは、OEMに関係なく、これらすべての仮想3D製品のデモンストレーションを、独自のブランドを持つXNUMXつのインタラクティブな販売支援ツールに統合して、最高のデモンストレーションを行うことができるようになります。 溶液 パートナーからのさまざまなオファーを統合することにより、消費者のために。

理想的なツールはすべての製品ラインにアクセスできるだけでなく、無制限のユーザーがオンラインまたはオフラインで世界中のどこからでも24時間年中無休でアクセスでき、場所やプラットフォームに関係なく普遍的なエクスペリエンスを提供します。 簡単に翻訳可能なテキストにより、アプリケーションの国際バージョンの作成が簡単になり、デバイス間の普遍的な互換性により、デバイスパートナーの所有物が魅力的な販売促進剤に変わります。

これは夢のように思えるかもしれませんが、チャネルパートナーやVAR向けのこのようなインタラクティブなクロスプラットフォームツールの未来はそれほど遠くないかもしれません。

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