4年に市場開拓の焦点を明確にするための2019つのステップ

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2019年の成功に向けて準備を進めていく中で、私が話をした多くのB2Bセールスおよびマーケティングリーダーにとって頭に浮かぶトピックのXNUMXつは、市場参入戦略です。 多くの経営幹部にとって重要なのは、自社が適切な市場セグメントをターゲットにしているかどうか、そして戦略を実行する準備がどれだけ整っているかということです。 

なぜこれが重要なのですか? 強力な市場開拓戦略を持つことは、収益パフォーマンスと強く相関しています。 私たちの最後に 調査500人の販売およびマーケティングの専門家のうち、昨年の収益目標を超えた企業は、アドレス可能な市場全体が明確に定義され、販売およびマーケティングチームが適切に調整され、会社が活用する高度な市場開拓戦略を採用する可能性が5.3倍高くなっています。アカウントベースのマーケティング(ABM)のような、ターゲットを絞って高度に調整されたプログラム。

CMO、戦略責任者、需要創出チームにとって、2019年の計画に自信を持つということは、アカウントと主要な購入ペルソナの両方に適切なターゲティング計画を立てることを意味します。 また、さまざまなチャネルと戦術にまたがるキャンペーンを含む適切なマーケティングプログラム計画を立てて、適切なターゲットを引き付け、目標到達プロセスに沿って移動させることも意味します。

CROと営業部門の責任者にとって、これは通常、販売地域と名前付きアカウントに関する具体的な計画を意味し、1。追求する機会が収益に変換される可能性が最も高く、2。キャパシティを備えた割り当て担当者がいることを確認します。それらのアカウントにサービスを提供するために、そして逆に、それらはそれらの割り当てを運ぶ担当者の間で公平に分配されます。

成功する市場開拓戦略の設計と実装は簡単ではありません。 通常、データサイロ、手動プロセス、およびダーティデータが成功の妨げになります。 企業は、理想的な顧客プロファイル(ICP)がどのように見えるかを定義し、アドレス可能な市場全体(TAM)の概念を持っているかもしれませんが、データは経営幹部や企業戦略チームとのスプレッドシートにある可能性があり、ましてやよく理解されていません。最前線の収益チームに表示されます。 運用チームは、TAM内のアカウントと人員のクリーンで正確なデータセットを維持するのに苦労しており、その結果、販売地域が最適化されていません。 会社の計画に照らして業績を測定することも困難です。 電子メールの応答などの個々のキャンペーン指標は、全体像の一部を示していますが、ICPおよびターゲットセグメントに対する収益パフォーマンスと市場浸透の全体像を示しているわけではありません。 そのため、多くの企業は収益と成長を促進する機会を逃しています。 

InsideViewは、この市場のインプットを中心に、昨年立ち上げた市場参入決定エンジンを構築しました。 InsideViewApex。Castlight Health、Host Analytics、Salesforce、Splunkなどの多くの顧客が適切なターゲットセグメントと見込み顧客を定義して、収益を加速し、成長に合わせて進捗状況を測定するのに役立ちました。 

InsideView Apexがどのように役立つかについてのガイドのヒントとともに、4年の市場参入の焦点を明確にするのに役立つ2019つのステップを次に示します。

1. ICPとTAMを定義(および継続的に更新)します。これらは市場投入の成功の基盤です。

これらの2文字の頭字語は、B47Bの市場開拓計画を成功させるために非常に重要です。 あなたの会社が理想的な顧客プロファイル(ICP)と総アドレス可能市場(TAM)をまだ定義していない場合、またはレビューされてから数年が経過している場合は、ここから始める必要があります。 大手企業が定期的に評価していますが、定期的に評価している企業は半数未満(調査によるとXNUMX%)です。 これは、より多くの企業がICPとTAMを定期的に再評価するまで、最も強調されたポイントであり続けます。

InsideView Apexを使用すると、簡単なウィザードで理想的な顧客プロファイル(ICP)を定義し、新しい/隣接するセグメントまたはテリトリーを視覚化し、「whatif」分析を実行してターゲティングを明確にすることができます。 Apexは、既存の顧客と見込み客のデータをInsideViewの外部市場データと照合して、アドレス可能な市場(TAM)全体を理解してサイズを決定します。 また、市場への浸透を分析し、空白の機会を確認し、新しいアカウントと連絡先をエクスポートして、ターゲットを絞った販売およびマーケティングキャンペーンを実行することもできます。

直感的なICPおよびTAMウィザードを備えたInsideViewApex
図:直感的なICPおよびTAMウィザードを備えたInsideView Apex

2.ターゲット市場セグメント全体の目標到達プロセスのパフォーマンスの測定を開始します

多くの企業が今日、完全な目標到達プロセスのパフォーマンスを測定しています(つまり、成約した収益の機会につながります)。これは良いことです。 しかし、多くの場合、TAMを構成するターゲットセグメントのパフォーマンスを最適化する準備ができていません。 市場セグメント全体のパフォーマンスを測定することは、ICPとTAM(上記の#1)を改善するための鍵です。 販売サイクル時間や商談コンバージョン率などの測定がビジネスにとって重要である場合、ICPと非ICPなど、XNUMXつの異なるターゲットセグメント全体でその指標が何であるかを確認して比較できるのは素晴らしいことではないでしょうか。 ICPセグメントAとICPセグメントB? 概念化するのは簡単ですが、ICPプロファイルとTAMデータが欠落していることが多いため、今日ではほとんどの企業が運用可能にするのは困難です。そうでない場合でも、完全な収益を上げるために組み立てるのが難しいサイロ化されたシステムに存在する可能性があります。パフォーマンス写真。 ここで進歩を遂げるための良い最初のステップは、CRMとマーケティングオートメーションのアカウントとリードにセグメントごとにタグを付けて、パフォーマンスレポートのセグメント化を開始できるようにすることです。

InsideView Apexは、ターゲット市場に対するリードと機会の品質を追跡するのに役立ちます。そのため、セールスリーダーは、適切な市場をターゲットにしているかどうか、または収益を増やすためにパフォーマンスの高いセグメントに焦点を合わせる必要があるかどうかを判断できます。 Apexは、スプレッドシートを手動で追跡する代わりに、すべての収益チームがビジネスの洞察を得て、ビジネスを前進させるための行動を取るための単一の場所を提供します。

完全な目標到達プロセス分析を備えたInsideViewApex
図:完全な目標到達プロセス分析を備えたInsideView Apex

3.営業チームとマーケティングチームを計画、データ、指標に合わせ、結果の透明性を伝えます

営業チームとマーケティングチームは、多くの要因により不整合になっていることがよくあります。私たちの調査によると、上位3つの原因は、ターゲットアカウントと見込み客、コミュニケーション、およびさまざまな指標で測定されているチームに関する正確なデータの欠如です。 これを治すためのいくつかの迅速で簡単なステップがあります。 まず、共有メトリックに基づいてチームを調整します。 クローズドウォンの予約のマーケティングパフォーマンスを測定することは、そのほとんどが販売者の手に委ねられているため不公平かもしれませんが、販売が受け入れられる機会のパイプラインターゲットにマーケティングを登録させるのが理想的です。 これはInsideViewで行っており、調査の多くの大手企業もこれを行っています。 

第二に、販売と協調してマーケティングキャンペーン計画を計画し、実行します。 それは本当にどういう意味ですか? 計画会議に彼らを招待します。 マーケティングと販売のアウトリーチ(タッチ)のリズムを調整します–以下の例を参照してください。 キャンペーンの結果を共有します。 InsideViewでは、キャンペーンのパフォーマンスを掘り下げ、販売フィードバックを組み込む調整会議を実施しています。 それは信頼とコラボレーションを推進します。

販売およびマーケティングキャンペーンの実行計画
図:販売およびマーケティングキャンペーンの実行計画

InsideView Apexは、典型的なサイロを削除することにより、収益チームを調整して最良の機会をターゲットにするため、次のことができます。

  • 最初に最優先のアカウントに販売とマーケティングを集中させるアカウントベースのマーケティング(ABM)リストを作成します。
  • セールスおよびマーケティングワークフロー内のターゲットアカウントとリードにタグを付けて、戦略に沿って収益チームを調整します。
  • InsideViewのAIベースの予測モデリングを活用して、ICPの特性に厳密に一致する追加の類似アカウントを見つけます。
  • 望ましい結果を推進するために、各ABM、ICP、または市場セグメントに推奨されるアクションに関する指示を提供します。

販売およびマーケティングキャンペーンの実行計画
図:販売およびマーケティングキャンペーンの実行計画

図:InsideView Apexは、最適なターゲットアカウントのAIベースの予測を明らかにします

最後に、正確なデータを確保して、以下に詳述するデータ管理戦略を採用することにより、適切なターゲットアカウントと関与する人々が一致するようにします。

4.顧客データ管理戦略を実装または改善します

市場開拓戦略を定義する上での重要な要件と依存関係はデータの衛生状態であり、顧客と見込み客のデータがクリーンで正確であることを保証することで、上記のポイント3ごとの販売とマーケティングの連携も向上します。 InsideViewでは、データの衛生状態を管理するために5ポイントのフレームワークを使用することがよくあります。

  • データ形式を標準化して、レコードの重複につながるデータ入力エラーと不整合を修正します
  • 信頼できるデータソースをクリーンアップして、不正確さがタイムリーに修正されるようにします
  • 重複排除により、余分なレコードを排除し、オブジェクトタイプ(リード、アカウントなど)ごとに並べ替えます
  • 不足している情報を充実させる–たとえば、インバウンドWebリードを優先して、適切な営業担当者に正しくルーティングできるようにします。
  • アウトバウンドキャンペーンの雇用とメールアドレスの検証 

インサイドビューデータの準備

InsideViewデータ管理ソリューションは、データの衛生状態を維持し、不完全なレコードを充実させ、連絡先情報を検証してキャンペーンの効果を高める簡単な方法を提供します。

サマリー

2019年に市場参入の焦点を明確にすることで、会社の成長率を高め、収益目標を達成することができます。 ただし、GTM戦略を定義して実行するプロセスには手間がかかり、継続的な優先事項である必要があります。 開始するのに適した場所を探している場合は、このXNUMXつのステップの計画を適用することを検討し、その方法を教えてください。 私たちはあなたを助けたいです。 始めるのに役立つその他のリソースは次のとおりです。

  1. 電子ブック:データクレンジング 
  2. 電子ブック:アドレス可能な市場の合計を知っていますか?
  3. 電子ブック: アカウントベースの戦略を使用して販売とマーケティングを統合する

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