経営幹部にカスタマーデータプラットフォーム(CDP)の賛同を得るための6つのステップ

CDPが必要な理由

現在の恐ろしく不確実な時代において、経営幹部はデータ主導のマーケティングと企業運営に大規模な投資を行う準備ができていないことは容易に想像できます。 しかし、驚くべきことに、彼らはまだ興味を持っており、それは彼らがすでに不況を予想していたためかもしれませんが、顧客の意図と行動を理解することの見返りの見通しは無視できないほど重要でした。 顧客データをロードマップの中心に据えて、デジタルトランスフォーメーションの計画を加速させている企業もあります。

企業が依然としてデジタルトランスフォーメーションに投資しているのはなぜですか?

たとえば、CFOは、Covid-2020のかなり前から19年の経済についてすでに悲観的でした。 最新では CFOグローバルビジネス展望調査、2019年には、CFOの50%以上が、米国は2020年末までに景気後退を経験すると考えていました。しかし、悲観論にもかかわらず、CDPは2019年も記録的な成長を示しました。おそらく、上級管理職の多くが顧客データへの投資を続けています。不況が続く中、状況は週ごとに変化するため、顧客が次に何を望んで、何をし、何を購入するかを理解することがこれまで以上に緊急になっています。 

そして、2019年の終わりに向けてすでに地平線上に集まっていた経済の雲にもかかわらず、CEOはコストの削減に焦点を合わせていませんでした。 代わりに、彼らは慎重に進めて収益性を改善することに興味を持っていました。 A 2019ガートナー調査 CEOは、成長の新しい機会を特定し、コストをより適切に管理することで、市場の下降トレンドに抵抗することに最も関心があることがわかりました。  

持ち帰り? 今日の不確実な時代は、実際にデジタルトランスフォーメーションをより緊急の目標にしています。 これは、CDPがデータ分析と機械学習ハーネスデータを使用して、組織全体の収益性を向上させることができるためです。 

ステップ1:CDPのユースケースを要約する

顧客データとCDPのケースを理解することが重要です。 C-suiterの場合、またはC-suiterと緊密に連携している場合は、顧客データの特定の用途の価値を定義する上で独自の役割を果たすことができます。小売カスタマージャーニーのパーソナライズ、ターゲティングとセグメンテーションの改善、迅速な予測、顧客の行動や購入に影響を与えること、あるいは新しいまたは改善された製品、サービス、ブランドの迅速な設計にさえ影響を与えること。 ファーランドグループによると、 経営幹部は本質的に他の聴衆とは異なります。 彼らは、問題の核心にすばやく到達し、プロジェクトの結果に焦点を合わせ、戦術ではなく戦略について話し合うことを大切にしています。 簡潔なエグゼクティブサマリーでフレーミングすることにより、成功のためのピッチを設定します。 

  • 特定の問題に焦点を当てる: 次のような発言ができるようにしたいと考えています。「過去XNUMX四半期の間に、売上は伸び悩んでいます。 顧客あたりの平均販売数と購入頻度を増やすことで、この傾向を逆転させたいと考えています。 データ駆動型のショッピングの推奨事項とパーソナライズされたクーポンを使用して、この目標を達成できます。」
  • 原因を診断します。 「現在、データをパーソナライズに変換するツールはありません。 私たちは多くの顧客データを収集していますが、それはさまざまなサイロ(POS、顧客ロイヤルティプログラム、Webサイト、ローカルストアのWi-Fiデータ)に保存されています。」
  • 次のことを予測する: 「顧客の行動がどのように変化しているかを理解できないと、さまざまなチャネルで新しい需要を満たすことができる競合他社に対して、私たちよりも優れた売上と市場シェアを失うことになります。」
  • 解決策を処方する: 「顧客データを統合するには、顧客データプラットフォームを実装する必要があります。 CDPを使用すると、顧客155人あたりの平均売上が40%増加し、購入頻度がXNUMX%増加すると予測しています。」 

誰のビジネスケースもユニークです。 重要なのは、顧客データ管理の課題、それらが顧客の洞察を得る能力にどのように影響するか、そしてそれらの洞察が重要である理由を特定することです。 また、これらの問題が存在する理由と、過去のアプローチで問題を解決できなかった理由にも注意する必要があります。 最も重要なことは、これらの問題がビジネスの成果にどのように影響するかを証明する財務指標を使用して、切迫感を生み出すことです。

ステップ2:「なぜCDPなのか」という質問に答えます。

-次の仕事は、宿題をする前のことを思い出すことです。 「CDPとは」など、たくさんの質問があったと思います。 および「CDPはCRMとどのように異なりますか DMP?」 次に、いくつかの基本的な高レベルの定義を準備して、知識を活用します。 

その後、どのように説明します エンタープライズCDPは、ユースケースを最もよく解決し、重要な目的を達成し、 あなたのマーケティングチームがより良い結果を得るのを手伝ってください。 たとえば、部門の目標がタイムリーな広告効果の向上である場合 パーソナライズされた顧客メッセージング、方法を強調する CDPは、顧客データを統合して多次元の顧客モデルを作成し、一意にターゲットを絞ったリストを生成できます。 または、あなたの目標が 顧客ロイヤルティを向上させ、CDPがモバイルアプリからのクリックストリームデータをマージし、既存のWeb、POS、およびその他の顧客データと結合して、より良い顧客体験を作成する方法について話します。 

ステップ3:必要な全体像の影響のビジョンを取得する

経営幹部レベルのリーダーは、戦略や運用に大きな変更を加える際には、全体像を把握することが重要であることを知っています。 経営幹部レベルのリーダーは後ろに集まることができます。 したがって、次の目標は、CDPが、組織がすでに承認されているさまざまな戦略的イニシアチブを達成するのにどのように役立つかを示し、CDPが理想的なデータ駆動型オペレーションの作成にどのように貢献するかについてのビジョンを提示することです。 

あなたの主張を明確にするために、CDPが他の経営幹部とのパートナーシップをどのように合理化できるかについて言及することは役に立ちます。 見過ごされがちなCDPの利点は、マーケティングチームとITチームの間で効率を高めることにより、ITサポートの必要性を減らすことです。 ここにいくつかの方法があります CMOとCIOはどちらもCDPで勝ちます。 

  • 改善されたデータ収集/管理。 CDPは、マーケティング部門とIT部門の両方の顧客データを収集、検索、および管理するという大変な作業を引き継ぎます。
  • 顧客の意見の自動統合。 CDPは、顧客IDスティッチングの手間のかかる作業を取り除き、データの労力とメンテナンスの両方を削減します。
  • マーケティングの自律性の向上。 CDPは、マーケター向けのセルフサービスツールの完全なスイートを提供し、ITが時間のかかるレポートを生成する必要をなくします。

B2Bマーケティングプラットフォーム Kapostは、この相乗効果がどのように機能するかの実例です。。 Kapostは、その活動を調整および自動化するために、Mixpanel、Salesforce、Marketoなどのさまざまな内部SaaSツールに依存していました。 ただし、これらのツール内でデータを抽出して強化することは、常に課題でした。 新しいパフォーマンスメトリックを構築するには、ソフトウェアエンジニアの小さな軍隊が必要でした。 さらに、データを集約するために構築された社内データベースは、必要な規模に追いつくことができず、ITチームによる継続的な監視が必要でした。 

これらのプロセスを再考するために、KapostはCDPを使用して、複数のデータベースとSaaSツールにデータを一元化しました。 Kapostは、わずか30日で、チームにすべてのデータへの簡単なアクセスを初めて提供することができました。 現在、DevOpsは機密性の高い製品データを取り込むプロセスを所有しており、ビジネスオペレーションはKPIを推進するビジネスロジックを制御しています。 CDPは、Kapostの事業運営チームをエンジニアリングへの依存から解放し、強力な分析インフラストラクチャを提供しました。

ステップ4:事実と数字でメッセージをバックアップする

概念的な販売 ポイントは素晴らしいです。 ただし、何よりも、「次の質問に対する回答が必要です。だから何?」すべての経営幹部は知りたがっています:「私たちの収益にどのような影響がありますか?」 ニューヨークのBNYメロンの最高情報責任者であるLucilleMayerは、 フォーブスに語った:

[経営幹部と]尊敬を集めるための鍵は、あなたの主題について権威を持って話すことです。 ではなくハードデータとメトリック 定性的事実 信頼を得る。」

ニューヨークのBNYメロンの最高情報責任者、ルシール・メイヤー

収益、費用、および成長は、全体的な収益性に変換されますが、そうではありません。 それでは、今日の財務状況を予測される将来の状態と比較して、利益率について話します。 ここで、ROIや総所有コストなどの主要な財務データについて詳しく説明します。 いくつかの潜在的な論点:

  • CDPの月額費用はXドルになると予測されています。 これには、Xドルの人件費とシステムコストが含まれます。
  • マーケティング部門のROIはXドルになります。 [店舗の収益が30%増加し、キャンペーンのコンバージョンが15%増加するなど]を予測して、この数値を取得しました。 
  • [IT部門、営業、運用など]の効率と節約にもXドルがあります。

CDPを使用している他のいくつかのブランドは印象的な結果を実現しています。 次にいくつかの例を示します。 

ステップ5:ソリューションを提案する

次に、理想的なビジョンを実現するソリューションの客観的な分析を提供します。 で始める 決定基準と、どのCDPベンダーが最大の価値を提供するかをリストします。 ここで重要なのは、戦略に集中し続けることです。 についての記事で 経営幹部とコミュニケーションをとるRoanneNeuwirthは、次のように述べています。 彼らは…テクノロジーや製品には興味がありません。これらは目的を達成するための手段にすぎず、レビューや購入のために他の人にすぐに委任されます。」 したがって、CDP機能について説明する場合は、それらを予測結果にリンクしてください。 間で CMOの上位CDP要件: 

  • 顧客のセグメンテーション。 顧客の行動と保存された顧客データに基づいた柔軟なセグメントを作成します。
  • オフラインデータとオンラインデータの統合。 異種の顧客タッチポイントを、一意の顧客IDで識別される単一のプロファイルにつなぎ合わせます。
  • 高度なレポートと分析。 誰もが自分の仕事をするために必要な更新や戦略的情報に即座にアクセスできるようにします。

ステップ6:次のステップの概要を説明し、KPIを定義し、フォローアップの質問に対する回答を準備します

売り込みの最後に、経営幹部がCDPの展開から価値を期待する時期について明確な期待を示します。 また、主要なマイルストーンを特徴とするスケジュールを備えた高レベルの展開計画を提供することも役立ちます。 展開の成功を示すメトリックを各マイルストーンに添付します。 含めるその他の詳細:

  • データ要件
  • 人の要件
  • 予算承認プロセス/タイムライン

それを超えて、次のようなプレゼンテーションの最後に質問に答える準備をしてください。 

  • CDPは現在のマーテックソリューションにどのように適合しますか? 理想的には、CDPは、すべてのデータサイロからの情報をインテリジェントに整理するハブとして機能します。
  • CDPを他のソリューションと統合するのは難しいですか? ほとんどのCDPは、数回クリックするだけで統合できます。
  • CDPがここにとどまっていることをどのように確認できますか? たくさんの 専門家はCDPをマーケティングの未来と考えています。

すべてをまとめる–明日への準備のために今日を革新する

組織にとってのCDPの潜在的な重要性を要約する最良の方法は何ですか? 重要なのは、CDPは顧客データを保存するだけでなく、さまざまなサイロからのデータを統合してリアルタイムの動作に基づく個々の顧客プロファイルを作成することで価値を提供するという考えに焦点を当てることです。 次に、機械学習を使用して重要な洞察を得ることができます。これを使用して、顧客が昨日何を評価したか、今日何を望んでいるか、明日何を期待しているかを理解できます。 それを超えて、CDPはデータ関連の支出を排除し、企業資産をサイロ化せず、幅広い戦略目標を達成することができます。 最終的に、CDPは、組織がデータをより効果的に使用するのに役立ち、生産性の向上、運用の合理化、および多様な成長に貢献します。これらはすべて、経済がどこに行っても収益性に不可欠です。