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インフォグラフィック: アカウントベースのマーケティングとは?

アカウントベースのマーケティングは、企業とビジネスを行う可能性に基づいて、組織が見込み客または顧客のアカウントを検討し、ターゲットにするビジネスマーケティングへの戦略的アプローチです。 これは通常、理想的な顧客プロファイル (ICP)、ニーズ、テクノロジー、および会社概要の両方に適合します。

アカウントベースのマーケティング (ABM) は、B2B 企業が顧客をターゲットにして獲得するための主要な戦略になっています。

B2B マーケターの調査に基づくと、ABM は、あらゆるマーケティング戦略または戦術の中で最高の投資収益率を実現しています。 限目。

モメンタムITSMA

SiriusDecisionの State of Account-Based Marketing Study によると、B92B マーケターの 2% が ABM は 非常に or 非常に 彼らの全体的なマーケティング活動にとって重要です。

現在ABMを非常に魅力的なものにしているのは、戦略の洞察と実行のテクノロジーを組み合わせる方法です。 ABMを理解しているマーケティングチームは、販売ニーズにうまく対応し、潜在的なアカウントを拡大するために実行する適切なアクションと適切なタイミングについて賢明な選択を行うための強力な立場にあります。

ミーガン・ホイアー、SiriusDecisions の副社長兼グループ ディレクター

アカウントベースのマーケティングは B2B の世界を席巻しているかもしれませんが、それには何が関係しているのでしょうか。 もっと深く見てみましょう。

ABM は、個別化されたマーケティングと販売の取り組みを調整して、特定のアカウントへの扉を開き、エンゲージメントを深めます。

ジョン・ミラー エンガジオ

ABMを説明する方法はたくさんありますが、ほとんどの実務家はいくつかの基本事項に同意しています。 ABMキャンペーン:

  • すべての主要な意思決定の影響力に焦点を当てる XNUMX人の主要な意思決定者(またはペルソナ)だけでなく、企業(アカウント)内でも
  • 各アカウントを見てください 個々の企業全体のニーズに合わせてカスタマイズされたメッセージングとバリュープロポジションを備えた「XNUMXつの市場」として、
  • カスタムコンテンツとメッセージングを使用する 会社の特定のビジネス上の問題と機会に対処することを目的としています
  • XNUMX回限りの販売だけでなく、 各顧客のライフタイムバリュー 優先順位を設定するとき、
  • 量より質 リードに関しては。

おなじみの戦術、より効果的なターゲティング

ABMアプローチを試したいマーケターにとっての朗報は、ツールと戦術が奇妙で新しいものではないということです。 それらは、B2Bマーケターが長年使用してきた実証済みの方法に基づいています。

  • アウトバウンド調査 メール、電話、ソーシャルメディア、ダイレクトメールで
  • インバウンドマーケティング 目標到達プロセスのトップコンテンツ、ブログ、ウェビナー、ソーシャルメディアエンゲージメント
  • デジタル戦術 IPベースの広告とリターゲティング、ソーシャルメディア広告、Webパーソナライズ、有料のリードジェネレーションなど
  • イベント 、トレードショー、パートナーおよびサードパーティのイベント

大きな違いは、これらのツールと戦術の対象となる方法にあります。 ミラーが言うように:

それはXNUMXつの戦術についてではありません。 成功を後押しするのは、タッチの組み合わせです。

ペルソナからアカウントへの焦点のシフト

従来のB2Bマーケティングアプローチは、適切なタイプの意思決定者(またはペルソナ)を特定し、彼らの注意を引くためのマーケティングキャンペーンを作成することに基づいています。 ABMは、一般化されたペルソナの検索から特定の影響力のあるグループの特定への移行を推進しています。 2014年のIDG調査によると、一般的な企業の購入は17人の影響を受けています(10年の2011人から増加)。 ABMのアプローチでは、特定の製品またはソリューションを企業レベルの企業に販売する場合、さまざまな職務を持つさまざまなレベルの権限を持つ多数の人々の前にメッセージを表示する必要がある場合があることを認識しています。

適切なツールがABMを容易にします

ABM はパーソナライズされたアプローチであるため、優れたリード データに依存します。 信頼できる最新の正確なデータベースがない場合、組織内の意思決定チェーンのすべての人に連絡することは、うまくいかない可能性があります。 カスタム ディスプレイ広告やその他のオンライン アウトリーチを企業の IP アドレスでターゲティングする取り組みも同様です。

成功したABMマーケターは、その予測を学びました 分析論 B2Bリード生成用に設計されたプラットフォームは、ABMを可能にする正確で完全なリードデータを提供します。 高度な予測 分析論 ソリューションは、購入の準備ができているかどうかに基づいてターゲットとする適切な企業を特定するのにも役立ち、時間を節約し、成功の可能性を高めます。

ほとんどは、Marketo や Eloqua などのマーケティング オートメーション プラットフォームや、Salesforce などの CRM ツールとも統合されます。 マーケティング オートメーションおよび CRM との統合により、企業は既存のマーケティング スタックを使用して ABM キャンペーンを計画、実装、測定、および最適化できます。

ターゲット、市場、測定

基礎が理解できたところで、次はどうやって始めますか? ABM キャンペーンを実装するための最初のステップは、ターゲット アカウントを特定することです。 たぶん、あなたが最もターゲットにしたい人をすでに知っているでしょう。 もしそうなら、それに行きなさい。 そうでない場合、または新しいビジネスや新しい製品ラインを開始したり、既存のビジネスの新しいリードを推進しようとしている場合は、見込み客リストが必要です.

ABM は、最良の顧客になる可能性が最も高い企業に焦点を当てているため、理想的な将来の企業がどのようなものかを知る必要があります。 これは、コンバージョンする可能性が高いだけでなく、長期的な価値を生み出す可能性がある見込み客を意味します。

理想的な顧客プロファイルには、人口統計データと企業統計データが含まれ、行動、適合性、および意図を考慮に入れる必要があります。 理想の事業規模は? 彼らの年間収入はいくらですか? 彼らはどの業界で働いていますか? 彼らはどこにいますか? さらに、理想的な顧客プロファイルは、見込み客がサイトを訪れた回数や、購入プロセスで使用している他の製品やサービスについての理解など、見込み客から行動の手がかりを探す必要があります。

整理して優先順位を付ける

質の高い見込み客を特定したら、次のステップは、リストを整理して優先順位を付け、最も強力なリードを獲得するためのマーケティング計画を作成することです. 前述のように、あなたは個人ではなく、その企業内のすべての意思決定者をターゲットにしようとしています. これには、複数のチャネルにわたってメッセージのリーチを拡大する、より包括的なマーケティング アプローチが必要です。 このアプローチには、動的ディスプレイ広告、アウトバウンド マーケティング、ソーシャル メディアなどを含めることができます。 重要なのは、マーケティング チームとセールス チームが緊密に連携して共通の目標を達成することです。

調整する

ABMが販売とマーケティングを統合するという事実は巨大です。

営業時間の 50% が非生産的な見込み客の開拓に費やされており、営業担当者はマーケティング リードの 50% を無視しています。

Marketo

ミスアライメントは、生産性の損失だけでなく、ビジネス チャンスの損失にもつながります。

販売とマーケティングの機能が緊密に連携している組織では、顧客維持率が 36% 高く、販売成約率が 38% 高くなります。

MarketingProfs

生涯価値に焦点を当てる

ABM では、取引の成立は関係の集大成ではなく、関係の始まりです。 見込み客が顧客になったら、満足する必要があります。 これにはデータが必要です。 B2B 組織は、顧客が購入した後に何が起こるか、何を使用し、何を使用しないか、何が顧客を成功に導くかを知る必要があります。 ビジネスを維持できなければ、顧客の価値はありません。 彼らは製品にどの程度関与していますか? 彼らは去る危険にさらされていますか? アップセルまたはクロスセルの対象となる可能性はありますか?

ABMリードを使用すると、量より質が高くなります

リードと機会はABMを測定するのに十分ではありません。 この戦略は、従来のリードの定義に基づいておらず、量より質を重視しています。 これまで、ABM は主に、ハイタッチ プロセスに多大な時間と資金を投資できる大規模で十分なリソースを備えたエンタープライズ企業によって使用されていました。 今日、テクノロジーは ABM の自動化と拡張に役立っており、コストを削減し、あらゆる規模の企業が ABM にアクセスしやすくなっています。 調査によると、B2B マーケティングが ABM に移行していることは明らかです。 あとはどれだけ速いかです。

DCIはこれを作成しました インフォグラフィック ABM とは何か、その統計、差別化要因、およびそのプロセスを視覚的に説明します。

abm アカウント ベース マーケティング インフォグラフィックとは

ダグ・ビューシャー

ダグはのCEOです リードスペース。 ダグは、テクノロジー業界で世界クラスのブランドを構築してきた20年の経験があります。 彼は、破壊的技術の製品とサービスのためのB2CおよびB2B製品マーケティング、需要創出、ブランド構築プログラムを作成し、主導してきました。

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