販売組織へのマーケティングのフラストレーション

販売を待っています

マーケティングテクノロジー企業と協力することで、非常に全体像を把握し、長年にわたってブランドの印象を調整しようとしている大企業から、電話がなぜそうではないのか疑問に思っている組織まで、さまざまな組織と協力する機会が得られます。彼らの投資にXNUMXか月を鳴らします。

私がマーケティングでかなり長い間使用してきた例えは釣りです。 あなたが販売主導の組織であるならば、あなたはただ水に出て、あなたのルアーを投げたいだけです。 あなたが持っているロッドが多ければ多いほど、そしてあなたがそれらをすべて水中に早く入れることができるほど、何かが噛む可能性が高くなります。 問題は、魚があなたのボートのある場所にいないかもしれないし、あなたが使っている餌が気に入らないかもしれないし、あなたと同じくらい生産的かもしれないということです–あなたは手ぶらで帰ってくるかもしれません。

マーケティングは、試行錯誤と勢いのプロセスです。 マーケターの仕事は、魚がどこにいるか、最高の餌は何かを研究し、そこにいない場合は大きな魚を連れてくるために水をかき混ぜることです。 そのプロセスは、売り上げを伸ばす手段は単に電話をかけることであると単純に信じている会社にとってはかなり苛立たしいものになる可能性があります。

明確にするために、私は販売の生産性と販売の可能性をノックしていません。 適切なタイミングで、適切な機器を使用して、適切な水域で、適切な餌を使って、優れた営業担当者を水釣りに連れて行くことは、完璧なシナリオです。 そこにたどり着くには時間がかかるだけです。

あなたが素晴らしい漁師で、今まで釣りをしたことがない場所を訪れた場合、最初に行うことは、持っているガイドを見つけることです。 最高の漁師でさえ、成功したいのであれば、適切なガイドを見つけることが、彼らが求めている魚を上陸させる最高のチャンスを与えることを知っています。 優れた営業担当者もこれを認識しています。 優れた営業担当者は、マーケターと協力して、どの餌が機能しているか、何が機能していないか、大きな魚が噛んでいるかどうかを知らせるのが大好きです。

マーケティングは、これまでに行われたことのない販売主導型の組織にとって、この奇妙なことです。 彼らはそれがいつ欠落しているかを知っていますが、通話や決算のようにスプレッドシートに簡単に収まらないため、費用を定量化する方法を理解できません。 私たちは正直なところ、販売主導型の組織との協力を避けようとしていますが、彼らが本当に私たちを後押しするときは、ドットをつなぐことができる先行指標を使用して、優れたコミュニケーションとレポートを提供することが不可欠です。

  • 声のシェア –販売主導型の組織がマーケティングの必要性を知っているのは、ほとんどの場合、聴衆が常に競合他社について話していて、自社のブランド、製品、またはサービスについてあまりおしゃべりがないときです。 優れたレポートで言及するための監視ツールを利用すると、新しいボリュームを示すレポートを提供できます ノイズ あなたの会社と競合他社について。 それはまた、ボリュームを見通しに入れ、あなたが戦わなければならないあなたの競争相手によってどのようなレベルの努力が展開されているかを示します。
  • 補足販売資料 –私たちは販売主導型の組織と協力して、最初に彼らのポジショニングに取り組み、次に彼らの販売チームのためにいくつかの見事なブランドの資料を作成しました。 問題は、実際のチームメンバーが会話に含まれていなかったことです。そのため、数か月後、デモにサインアップして、作業前に使用されていたセールスマンのパワーポイントを観察しました。 ブランドが適切に配置されておらず、グラフィックとフォントによって高校のプロジェクトのように見え、売上は引き続き減少しました。 あなたの営業チームが賛同し、あなたのポジショニングについて教育を受け、そしてあなたのマーケティング資料を販売プロセスで利用していない限り…あなたのマーケティング投資はあなたの販売戦略に反対しています。
  • 株式とランキング – Googleのアルゴリズムは、ユーザーが検索しているトピックで信頼できるリソースをランク付けするという点で、世界で最も洗練されていると思います。 ランキングには、オンラインで共有される最近の頻繁で関連性のあるコンテンツの継続的な勢いが必要です。 優れたコンテンツを作成していない場合、共有されることはありません。 共有されていない場合、ランク付けされていません。
  • 訪問者の行動 –販売主導型の組織と協力する場合、コンテンツの制作と焦点は、ショットガンブラストから特定のグループに変わることがよくあります。 つまり、実際の訪問者数はサイト上で減少する可能性がありますが、関連する訪問者は増加します。 訪問ごとのページ、ランディングページの出入りの離脱率、および発生しているサブスクリプションと登録の数を監視します。
  • 見込み客の人口統計と企業統計 –マーケティングは、マーケティングが引き付けているリードの人口統計(B2C)または企業間取引(B2B)を変更していますか? 時間の経過とともに変化していますか? 営業チームに理想的なクライアントがいる場合は、獲得しているリードが、求めている理想的なクライアントにどんどん近づいていることを定量化できる必要があります。
  • 売上の帰属 –その最後のアトリビューションを販売に適用するのをやめ、どのマーケティング活動が各見込み客に影響を与えたかを示し始めます。 彼らが入ったインフォグラフィック、検索で見つけたページ、ダウンロードしたホワイトペーパー、または彼らが応答したサブスクリプションを分析できると、マーケティング活動が販売にどのように影響したかをよりよく理解するのに役立ちます。 優れた営業チームと電話で多くのビジネスが終了しますが、マーケティング戦略に精通し影響を受けた見込み客に電話をかける優れた営業チームは、より適切に終了します。

これらを伝える 主要指標 効果的に販売主導型の組織を安心させるのに役立ちます。 彼らはまだあなたがしているこのマーケティングの巨大なジャンボから彼らの電話が鳴っていないことに腹を立てるでしょうが…少なくとも彼らはあなたが生み出している勢いを見るでしょう。 そして、将来への期待のトレンドラインを適用することで、マーケティングは営業担当者がより多くの取引を成立させるのに役立つだけでなく、より少ない労力でより多くの取引とより大きな取引を成立させるのに役立ったことを楽観視するはずです。

マーケティングは投資後ずっと機能します。 4年前にクライアント向けに作成したホワイトペーパーがまだあり、多くの組織の売上を伸ばし続けています。 これは覚えておくことが重要です。 明日営業担当者への支払いをやめると、電話の呼び出し音が止まります。 マーケティングへの投資をやめると、時間の経過とともに減少しますが、利益を享受し続けることになります。 最善の投資は両方にあります。常に一貫したマーケティング戦略を適用して勢いを増し、獲得あたりのコスト、アップセルあたりのコストを削減し、定着率を高め、口コミを増やし、売上を伸ばし続けます。

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