MQLは合格です– MQMを生成していますか?

MQLとMQM(マーケティング資格のある会議)

MQMは新しいマーケティング通貨です。 見込み客や顧客とのマーケティング資格のある会議(MQM)は、販売サイクルをより速く推進し、収益パイプラインをより適切に増加させます。 より多くの顧客獲得につながるマーケティングキャンペーンのラストワンマイルをデジタル化していない場合は、最新のマーケティングイノベーションを検討するときが来ました。 私たちは、MQLの世界から、会話の準備ができたリードが主要なマーケティング通貨である世界への、ゲームを変える移行に向かっています。 

ゲームはもはや数字だけではありません。 今日のマーケティング環境は、信頼を構築し、最終的にはより強力な関係を構築する、より本格的な方法で顧客を引き付けることです。 これは現在特に重要であり、デジタルマーケティングは収益成長の先行指標である販売パイプラインを推進する必要があるため、COVID後も引き続き重要であると私は予測しています。

このブログの読者は、マーケティングと販売の目標到達プロセス、つまり見込み客や顧客のビジネスとのやりとりを視覚的に表現したものに精通しているでしょう。 それは、未知の見込み客が会社について何も知らないことからその忠実な顧客のXNUMX人になるまでにたどる架空の旅を簡潔に示しています。 同様に、新しい製品またはサービスの既存のアカウントとのクロスセルまたはアップセルの機会を追跡できます。 じょうごの正確さと有効性についていくら議論しても、確かなことがXNUMXつあります。それは、ここにとどまるということです。

販売およびマーケティング目標到達プロセス

上の図は、COVID以前の時代の企業の典型的なB2Bマーケティングおよび販売ファネルを示しています。 目標到達プロセスの上部から始めます。これは、イベントやウェブサイトに5万人の訪問者がいて、広告キャンペーンでターゲットとする見込み客がいる典型的なケースです。 これは、ターゲットプロスペクトの認識生成フェーズです。 企業は通常、約5,000%のコンバージョン率を期待できます。この例では、約XNUMX件のリードが発生します。

次のステップは、これらのリードをスコアリングして育成し、リードが当社のブランドまたは製品に示した関心のレベルに基づいて、MQL(マーケティング適格リード)に変換することです。 これは通常、販売へのハンドオフが発生するポイントであるため、販売はこれらのリードを認定し、販売パイプラインの一部として機会に変換できます。 

ほとんどのB2Bマーケティングおよび販売活動では、リードの1%が勝利に変換されます。 この例では、約5,000のリードから始めて、約50の勝利になります。 この指標は、平均販売価格、業界の種類、販売サイクルの長さに基づいて大きく異なる可能性があることに注意してください。 

コロナウイルスが漏斗を変えた

現在のパンデミックの危機は、この目標到達プロセスのすべての段階に影響を及ぼします。 対面イベント、ロードショー、およびその他のそのような活動に何千人もの訪問者がいないため、目標到達プロセスの上部が減少する可能性があります。 もちろん、これによりリードの数が減ります。 

実際、COVID-19は目標到達プロセス全体のコンバージョンに影響を与えます。 これは、マーケティング適格リードから販売適格リードへの引き継ぎが発生する目標到達プロセスの途中で特に当てはまります。 これは、特にB2Bビジネスの場合、見込み客と顧客エンゲージメントの大部分が発生する段階だからです。 ここで、キャンセルされたすべてのイベントとアクティビティが、パイプラインファネルを介してリードをホットな販売機会に導くために必要な、重要な対面のやり取りに大きな影響を与えています。 

これは私たちマーケターにとって大きな問題です。 50番目の目標到達プロセスの図が示すように、目標到達プロセスを通過するコンバージョン率はこれまでのところ適度に低下しているように見えますが、勝利数は20からXNUMXに急激に低下しています。 じょうごを下に進むと、わずかなパーセンテージのドロップオフでも勝利数に大きな影響を与えます。

リードの変換covid19

より多くのリードをより速く勝利に変換する

これに応えて、多くの成功した企業のデジタルマーケティングチームは現在、ゲームを強化しています。 彼らは数百または数千ものMQMの生成に焦点を合わせています:マーケティング資格のある会議。 これらのチームは、MLQを提供するだけではもはや十分ではないと結論付けました。 確かに、MQLは依然として重要ですが、生のリードからMQLを生成する旅を止める余裕がないことは否定できません。 必要なのは、顧客の教育、質問への回答、反対意見への対応、および交渉の管理にとって非常に重要な、顧客との非常に重要な対話を可能にする場所です。

バーチャルイベント、ウェビナー、そしてほとんどすべて 需要創出キャンペーン 資格のある見込み客との顧客エンゲージメント戦略を推進して、教育を促進し、検討を形成し、それによって購入者の旅に沿って前進させることができます。 そのため、現在のマーケティング環境ではMQMがさらに重要なMQLであると私は主張します。 

MQMは、すべてのデジタルマーケティングプログラムと仮想イベントにわたる仮想CTA(行動を促すフレーズ)として定義できるため、非常に用途が広いです。 むしろ、カスタマーリードをめぐってカスタマーミーティングを行いませんか? 

仮想顧客会議はさまざまな形をとることができます

この図を考えてみましょう。 説明する 仮想的に処理できるようになったさまざまなタイプのB2B顧客会議。 

仮想会議の種類

では、専門家や経営幹部との顧客ミーティングがリードよりも価値がある場合、どうすればそれらをより多く生成できるでしょうか。 通常の状況では、顧客がデモを見たいときは、イベント、ロードショー、またはブレイクアウトセッションでそれを見ることができます。 近い将来、これらのアクティビティは仮想である必要があります。 同様に、顧客が数百万ドルの購入を確約する前に上級管理職との会議を要求した場合、これは事実上簡単に処理できます。 

パートナー、ディストリビューター、顧客との円卓会議や、問題を解決して解決策について話し合うために複数の人が集まらなければならない状況についても同じことが言えます。 ウェビナーは現在、バイヤーの旅全体を加速するための最も強力なツールの2つであり、専門家とのセッションは、顧客に新しいテクノロジーや新しいソリューションに移行するよう説得するために常に不可欠です。 パートナーミーティングも、多くの企業がビジネスを推進するための鍵です。 これらのBXNUMXB顧客会議はすべて、企業にとって戦略的であり、MQMをデジタルマーケティングイニシアチブに統合することで生成できます。 

組織がMQMを生成する方法を考える

結論は次のとおりです。収益を増やしたい場合は、パイプラインを増やす必要があります。 収益目標が高ければ高いほど、より多くのパイプラインを導入する必要があります。パイプラインは収益の先行指標です(それ自体がマーケティングの成功の先行指標です)。 

パイプラインを予測する最も確実な方法は、スケジュールされたB2B顧客会議やその他のやり取りを最大化することに集中することです。 言い換えれば、MQMはパイプラインを推進し、それが収益を促進します。

MQMプログラムが成功すると、大量の会議出席依頼が生成されます。これらは、効果とフォローアップのために綿密に管理および追跡する必要があります。 見込み客または顧客との会議を設定するには、手動で処理する場合、最大14の電子メールと電話が必要になる可能性があるため、MQMに真剣に取り組む企業は会議自動化プラットフォーム(MAP)を使用します。 

By マーケティング技術スタックにMAPを追加する MQM機能を大幅にスケールアップできるのは、大きな時間のシンクであるXNUMXつの領域を自動化するためです。 ワークフロー管理(会議マネージャーまたはマーケティング運用チームに、すべての会議出席依頼と確認を監視して、関連する販売情報を確実に収集し、会議のロジスティクスを管理する機能を提供します)。 および会議後の分析(会議および影響を受ける収益メトリックダッシュボード、パフォーマンスと購入者の意図を理解するための調査の管理)。

ジフレノウMAP 仮想または対面のB2B会議のスケジューリングと管理を自動化することを唯一の目的として設計されています。 Jifflenowは、見込み客や顧客との仮想的なやり取りを有意義な会議に変換するのに役立ちます。これにより、販売パイプラインを前進させ、販売サイクルを短縮することができます。 

Jifflenowの詳細

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