B2Bマーケティングに早期警告システムが必要な理由

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言葉 あなたはスヌーズし、あなたは負けます マーケティングに直接適用されますが、残念ながら多くのマーケターはこれを認識していないようです。 多くの場合、彼らは最後の最後まで待って、貴重な見込み客や顧客が去るのを待っていることを知ります。これらの遅れは、組織の収益に深刻な影響を与える可能性があります。 すべてのB2Bマーケターは 早期警告システム それはリードを結果に変えるのに役立ちます。

少なすぎる、遅すぎる

現代のマーケターは一般的に、成約した落札取引によって、または セールス適格リード (SQL)。 これに伴う問題は4つあります。 まず、 関与したユーザーを無視して過少報告する 単にセールスと話したくない人。 これらは、営業担当者から情報を売り込むよりも、情報をセルフサービスで入手することを好む見込み客です。 インターネット上の豊富な情報のおかげで、セルフサービスの見込み客の数は増加しています。 グーグルはそれを見つけました ビジネスバイヤーは、購入プロセスの57%が完了するまで、サプライヤーに直接連絡しません。。 これらのお客様も見逃せません。 キャンペーン分析にセルフサーバーを含めると、キャンペーンのパフォーマンスをより正確に把握できます。

第二に、販売サイクルの後半でリードを見ると、マーケティングは営業担当者の判断と行動に注意を向けることになります。 個々の担当者は、見込み客が注目されているかどうか確信が持てない場合、リードを変換したくない場合があります。 最高のお得な情報に注意を集中する コンバージョン率を高く保ちます。 他の担当者は、マーケティングに直面した後にのみ、反対のことをしてリードを簡単に変換したり、まとめて変換したりする場合があります。 コンバージョンが多すぎると、キャンペーンの効果が誇張される可能性があり、マーケティングが将来のリソースを割り当てる場所に影響を与えます。

どちらの場合も、マーケティングは販売サイクルに左右されてしまいます。 マーケティングはリードを生み出すために一生懸命働いています。販売は取引の成立に重点を置いているため、四半期の終わりには無視され、リードは古くなります。 これは、販売とマーケティングの関係における悪名高いこだわりです。

この方法で成功を測定する際のXNUMX番目の問題は、 マーケティングは潜在的な不足にさらされます リードの追求、営業担当者の売り込み、メッセージングなど、いくつかのプロセスで。たとえば、マーケティングが優れたキャンペーンを実行し、その結果、無料トライアルとの強いエンゲージメントが得られるとします。 営業開発担当者(SDR)がフォローアップをうまく行っていない場合(つまり、待機時間が長すぎる、スペルミスのあるメールを送信している、電話で失礼であるなど)、またはの肯定的な結果を確認するための可視性が不足している場合トライアルは、強力なパフォーマンスにもかかわらず、キャンセルされる可能性があります。

より多くのSQLがより低いコンバージョン率につながる場合、マーケターはより多くの取引を成立させるために目標到達プロセスのより低い努力に集中する必要があります。 最後に、リードスコアリングアプローチは通常、非常に判断力があり、見込み客が電子メールをクリック、ダウンロード、およびWebページにアクセスするためにポイントが割り当てられます。 科学的アプローチではなく、リードスコアリングが最善の策となる傾向があります。

積極的であること

最善のアプローチは、見込み客の行動を 早期警告システム キャンペーンが成功への道を進んでいるかどうかをお知らせします。 これは、実際に製品を使用している無料トライアルまたはフリーミアムサブスクライバーに基づいて測定できます。 もちろん、SQLに変換されるのか、有料の顧客になるのかを測定する必要がありますが、このメトリックを見ると、見込み客の何パーセントが実際に製品に関与しているか、関与していないかがわかります。 マーケティング担当者は、キャンペーンが適切な種類の人々を呼び込んでいるかどうかをすぐに知る必要があるため、これは重要です。 そうすれば、手遅れになる前に、パフォーマンスの低いキャンペーンを停止して再調整できます。

この種の可視性を得るには、顧客の行動を記録するように製品を計測し、それを顧客のキャンペーンに結び付ける必要があります。 preact このデータを収集し、SalesforceまたはMarketoやMarketoなどのマーケティングオートメーションシステムと接続することで、この可視性を作成します。 Hubspot、マーケティング担当者は簡単に最善の行動を取ることができます。 これは、手遅れになるまで待つ必要がないことを意味します。

顧客維持 はあらゆるビジネスの重要な部分ですが、同じ方法の多くを使用して、見込み客が製品を最大限に体験できるようにすることができます。 顧客離れを減らすための私たちのアプローチは、キャ​​ンペーンが成功したかどうかを販売サイクルの早い段階で測定するための強力な方法でもあります。 これにより、マーケターは自分たちの取り組みのROIについてより深い洞察を得ることができ、積極的に行動できるようになります。

早期警戒システム

他の分野では、災害を回避するために早期警報システムが使用されています。 彼らは広がる前に病気を捕まえたり、ハリケーンが差し迫っていることを人々に警告したり、深刻な被害をもたらす前に詐欺を検出したりします。 ただし、早期警告システムを使用して、競争で優位に立ち、真のROIを実現することもできます。 B2Bマーケターは、直感に頼ったり、機会が過ぎるまで待つ必要がなくなりました。 顧客の行動に関するデータと洞察により、マーケターはより積極的になり、貴重なリードが渡されないようにすることができます。

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