ペルソナ、バイヤージャーニー、セールスファネルの関係

バイヤーペルソナ、バイヤージャーニー、セールスファネル

高性能のインバウンドマーケティングチームは 買い手のPersonas、 理解する 旅を買う、およびそれらを注意深く監視します 販売目標到達プロセス。 私は現在、国際的な企業でデジタルマーケティングキャンペーンとバイヤーペルソナに関するトレーニングレッスンの展開を支援していますが、誰かがXNUMXつについて説明を求めたので、議論する価値があると思います。

対象者:バイヤーペルソナ

私は最近、購入者のペルソナと、それらがデジタルマーケティングの取り組みにとってどれほど重要であるかについて書きました。 それらは、地理、業界、企業統計に基づいてコミュニケーションをセグメント化し、ターゲットにするのに役立ちます(B2B)特性、または人口統計(B2C)特性。 ファーマグラフィックターゲットには、ビジネスと職位の両方の特性が含まれる場合があります。

バイヤーペルソナは、見込み客や顧客がニーズや価値観に基づいて製品やサービスとの関係を深めるのに役立ちます。

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ターゲティング時期:ジャーニーの購入

旅の購入は何の分析です ステージ 消費者または企業がたどり着くまでの道のりと、マーケティング活動でそれらの段階をカバーしているかどうか。

消費者の購入の旅は非常に簡単です:

  1. 買い手は 問題 彼らは研究しています。
  2. 購入者はさまざまな調査を行います ソリューション 彼らの問題のために。
  3. 買い手はのリストを作成します 必要条件 ソリューションが満たす必要があること。
  4. 買い手は調査します ビジネス および/またはそれらの製品またはサービス。

購入の決定は通常、研究者が情報をプールし、影響を受ける他のチームリーダーや意思決定者からのレビューのために内部に持ち込む必要があるチーム環境で行われるため、ビジネス購入の過程でさらにいくつかのステップが追加される場合があります。

  1. 検証 問題、解決策、および要件の。
  2. 世界 コンセンサス 購入の決定は、影響を受けるチームと意思決定者の間で行われます。

これらのXNUMXつは、消費者の意思決定にも波及する可能性があります…夫婦が次の車を購入することを考えてみてください。 配偶者はすべての情報を収集し、家族と話し合い、合意に達することができます。

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購入者のペルソナと購入者の旅の関係は、マーケティング部門がコンテンツ、プロモーション、およびターゲティング戦略を作成するためのマトリックスであるということです。

旅の各段階で各ペルソナを対象としたインバウンドおよびアウトバウンド戦略はありますか? 購入者が旅の各段階を調査している場所を見つけることができますか? このマトリックスを文字通り構築することは非常に役立ちます。 広告の場合、それはあなたが作成しているキャンペーンです。 検索とコンテンツマーケティング戦略については、それはあなたです コンテンツライブラリ.

収益の予測:販売ファネル

購入の過程は、購入者がいる段階です。販売ファネルは、購入との関係がどれだけ近いかに関する購入者の測定値です。 この視覚化は、マーケターと営業担当者に販売とマーケティングのパイプラインを確認できるため重要です。これは、見込み客の総数と購入からの距離です。

セールスファネルとは何ですか? セールスファネルの段階は何ですか?

セールスファネルは、組織の観点から購入プロセスを遡って見た視覚化です。 収益を生み出す可能性。 購入の旅は、購入を楽しみにしている視覚化です。 購入者と購入の可能性.

それぞれの視点が異なるため、XNUMXつの間に必ずしも簡潔な配置があるとは限りません。 いくつかの例:

  • 購入者は自分が抱えている問題を調査しています(バイヤージャーニーステージ1)そして、あなたは彼らを完全に教育し、解決策を提供し、あなたの会社の専門知識について彼らに信じられないほどの影響を与えるトピックに関する包括的なホワイトペーパーを持っています。 彼らは意図している(セールスファネルステージD)評価が上手くいく限り、あなたの製品を購入する。
  • 買い手は 知って (セールスファネルステージA)でのあなたの製品またはサービスの ソリューション 段階 (バイヤージャーニーステージ4)。 おそらく、彼らは問題を特定し、要件を構築し、市場で入手可能なソリューションについて説明するアナリストレポートまたは記事を見つけました。
  • チームメンバーは 評価する あなたの解決策(ステージファネルステージE)その後、チームに戻り、ソリューションを失格にします(バイヤーズジャーニーステージ6)特定の機能が不足している場合。
  • 検索エンジンの購入者は購入する意思があります(セールスファネルステージD)、製品の評価、レビュー、価格を検証します(バイヤージャーニーステージ5)商品をカートに追加しますが、放棄します。 あなたは彼らに放棄されたカートの電子メールを送り、彼らが予算を持っているとき、彼らは購入をします。

タイミング 2つの間にミスア​​ライメントがある別の方法です。 一部の購入者は、購入を決定するのにXNUMX週間かかる場合があります。 他の人は彼らが購入をすることを決定する前にXNUMX年待つかもしれません。 誰もがさまざまな速度で購入者の旅と販売の目標到達プロセスを進んでいます。

その結果、マーケティングチームは、購入者の旅の各段階に影響を与えて、ある段階から次の段階に人を(自分のペースで)進めることに多くの注意を払う可能性があります。 これは常に直線的に発生するとは限りません…購入者は、時間の経過とともに購入者の移動段階間を行ったり来たりする場合があります。

ただし、営業チームは細心の注意を払っています 終了までの時間 見込み客をセールスファネルに通して、収益の伸び(およびコミッションの可能性)を予測できるようにします。 あなたのマーケティングチームは、得点の範囲内で見込み客を獲得しました…今、彼らは圧力をかけ、エンドゾーンで取引を行うためのリソースを提供しています。

XNUMXつがどのように並んでいないかわかりますか?

セールスファネルを視覚化して測定することは、ダウンストリームの収益と、マーケティングおよびセールス活動の全体的なパフォーマンスを予測するために重要です。 全体的に、あなたはあなたが 移動する セールスファネルのある段階から次の段階への各適格リード。

これにより、営業部門とマーケティング部門は、収益を上げる機会が増えているという自信を得ることができます。

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質問はありませんか?

コンテンツライブラリの分析、ペルソナとステージに対する監査、およびマーケティング活動を正確に測定するためのセールスファネルの実装について支援が必要な場合は、お知らせください。 組織がトレーニングを受けるためのカスタムプログラムの構築について私に話したい場合は、私に連絡してください。 ほとんどのクライアントの場合、私は実際に両方を行います。フレームワークの構築についてコンサルティングと支援を行うだけでなく、マーケティング戦略の実行、測定、最適化の方法についてスタッフを教育します。