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セールスイネーブルメントのヒントとテクノロジー

マーケティングとセールスファネルの絡み合いにより、特にセールスにおいて、ビジネスへのアプローチ方法が再構築されています。 収益を生み出しながらマーケティングとセールスの間のギャップを埋めるセールスイネーブルメントの概念が重要になっています。 両方の部門の成功のためには、これらの取り組みを調整することが重要です。

セールスイネーブルメントとは何ですか?

セールスイネーブルメントとは、販売サイクルを加速し、購入者の行程を簡素化することを目的として、営業担当者と見込み顧客の両方の障害を取り除くためのテクノロジーの戦略的使用を指します。 これには、顧客と効果的に関わるためのツール、コンテンツ、情報、自動化を営業チームに提供し、取引をより迅速に成立させ、営業プロセス全体を合理化する能力を強化することが含まれます。

販売支援

私はマーケターとして、マーケティング活動の重要性を認識しています。 ただし、シナリオによっては、営業チームが直接的な個人的なコミュニケーションを行うことで、見込み顧客にさらに大きな影響を与えることがよくあります。 これは、見込み顧客が許可ベースのマーケティングを超えた場合、または直接連絡を取る場合に特に当てはまります。 この進化する環境では、販売の観点から見込み顧客にアプローチするための戦略的計画を立てることがますます重要になっています。 販売サイクルのすべてのタッチポイントは、マーケティング サイクルと同じくらい長くなる可能性があり、見込み顧客との面談に向けて進んでいるのか、それとも完全に見込み客との関わりがなくなっているのかを決定します。

組織は、セールスイネーブルメントの結果として売上に大きな影響を与えると考えています。 76% の組織が 6% ~ 20% の売上増加を実感しています。

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重要な会議に少しずつ近づくために、次のセールス イネーブルメントのヒントを検討してください。

ヒント 1: 見込み客の学習スタイルと性格特性を理解する

営業とマーケティングの連携により、企業は取引を成立させる能力が 67% 向上します。

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人は、主に聴覚、視覚、運動感覚の学習スタイルを通じて、さまざまな方法で情報を吸収します。

  • 聴覚: 見込み客が学習できると思われる場合は、 あなたの発言にポッドキャスト、ソーシャルリンク、またはビデオを提案に含めてください。 これらは、このタイプの見込み客の共感を呼ぶコンテンツ メディアです。
  • ビジュアル: 見込み客がグラフ、チャート、写真を使って反応するようであれば、視覚的に学習できるツールが手元にあるということです。 これは最も顕著なタイプの学習者です。 ビデオ、インフォグラフィック、電子ブック、ホワイトペーパー、画像など、複数のコンテンツ タイプがこの学習者にアピールします。 表示する あなたが何について話しているのかを見込み客に理解すれば、彼らはあなたの言っていることを理解し、さらに強調するでしょう。
  • 運動感覚: 最後に、一部の学習者は次のように学習します。 すること。 コンテンツ マーケティングの観点からこれを扱うのは少し難しいですが、実行することは可能です。 彼らが望んでいるのは、 ハウツーものの それを指示するガイドまたはコンテンツ。 何かを達成することに重点を置いたホワイトペーパー、電子ブック、ビデオ、ウェビナーは、このタイプの見込み客に適しています。 専門知識を示し、その知識を彼らに提供することが重要です。

混乱を軽減し、見込み客が十分に理解できる期待を設定するために、セールスイネーブルメントプロセスでは、見込み客の性格と学習スタイルを理解することが不可欠です。

ヒント 2: 購入者の購入決定プロセスを理解する

営業担当者の 42% は、電話をかける前に十分な情報がないと感じています。

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また、企業内での購買決定は共同で行われることが多いということを認識することも重要です。 特定の個人がより大きな影響力を持つ可能性もありますが、意思決定プロセスに関与する複数の関係者にアピールすることが不可欠です。 製品やサービスが、マーケティング、営業、運営、経営陣など、社内のさまざまな人物にどのようなメリットをもたらすかを特定することが重要です。

企業は質問ベースを使用するようになってきています。 CTA ウェブサイトでのエンゲージメントを促進します。 このアプローチは、個人が個人的な利益に基づいて意思決定を行う傾向と一致しています。 社内のさまざまな人物のニーズや視点に対応するコンテンツを作成すると、チームの意思決定シナリオでの説得力が高まります。

今日のセールスイネーブルメントには、将来の企業内の多様な学習スタイルや意思決定構造を考慮した、多面的なアプローチが必要です。 見込み顧客の特定のニーズや好みに合わせてアプローチを調整することで、複雑な販売およびマーケティングファネルを効果的にナビゲートし、コンバージョンの成功と永続的なビジネス関係につなげることができます。

ヒント 3: セールスイネーブルメントテクノロジーを理解する

成績の高い営業チームは、成績の悪いチームに比べて XNUMX 倍近く多くのセールス テクノロジーを使用しているため、プロセスの負荷がかかるタスクから解放され、実際の営業により多くの時間を割くことができます。

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テクノロジーは今日の世界において重要な要素です。 営業チームに適切なツールを提供することで、適切な見込み客に焦点を当て、技術的な障害を取り除き、非効率なプロセスを自動化し、見込み客により優れた購買体験を提供することができます。 ここでは、XNUMX の重要なセールスイネーブルメントテクノロジーを紹介します。

  • 顧客関係管理 (CRM) システム
    : CRM システムは、顧客のライフサイクル全体を通じて顧客とのやり取りとデータを管理する上で極めて重要です。 これらは、営業チームがリードを整理し、販売の進捗状況を追跡し、顧客記録を効率的に維持するのに役立ち、販売活動を管理するための一元的なプラットフォームを提供することで販売を加速します。
  • セールスインテリジェンスツール: これらのツールは、潜在的な顧客に関するデータを収集および分析し、購入パターン、業界トレンド、企業データに関する洞察を提供します。 セールス インテリジェンス ツールを使用すると、営業チームはより効果的に取り組みを絞り込むことができ、不適格なリードに費やす時間を削減し、コンバージョンの可能性が高いリードに焦点を当てることができます。
  • セールスオートメーションプラットフォーム: 自動化プラットフォームは、電子メールによるフォローアップ、会議のスケジュール設定、販売記録の更新などの反復的なタスクを合理化します。 これらのタスクを自動化することで、営業チームは管理業務よりも販売に集中できるようになり、販売サイクルが短縮されます。
  • コンテンツ管理システム: コンテンツ管理システムは、プレゼンテーション、パンフレット、ケーススタディなどの販売資料を整理して保存します。 これにより、営業チームが最新の関連資料に迅速かつ簡単にアクセスできるようになり、見込み客の問い合わせに迅速かつ正確に対応する能力が向上します。
  • 販売分析およびレポートツール: これらのツールは、販売実績、顧客行動、市場動向に関する重要な洞察を提供します。 これらのツールは、営業活動からのデータを分析することにより、営業チームが情報に基づいた意思決定を行い、戦略を最適化し、改善すべき領域を特定するのに役立ち、より効率的かつ効果的な営業プロセスにつながります。
  • ソーシャル販売プラットフォーム: ソーシャル メディア ネットワークを活用するこれらのプラットフォームにより、営業チームは見込み客とつながり、会話を交わし、関係を構築できます。 ソーシャル販売プラットフォームは、潜在的なリードを特定し、彼らのニーズや関心を理解するのに役立ち、販売サイクルを大幅に短縮します。
  • 電子署名と文書の自動化: 電子署名 文書自動化ツールは、デジタル署名と文書の自動生成を可能にすることで、提案と契約のプロセスを簡素化します。 このテクノロジーにより、契約や合意の所要時間が短縮され、販売プロセスの完了段階が短縮されます。
  • トレーニングおよびコーチングツール: これらのツールは、営業チームの継続的なトレーニングと育成に役立ちます。 スキル向上とベスト プラクティスの共有のためのリソースを提供することで、営業チームはさまざまな営業シナリオを効果的かつ効率的に処理できるようになります。
  • 予測販売分析: 予測分析では、履歴データと AI アルゴリズムを使用して、将来の販売傾向と顧客の行動を予測します。 この前向きなアプローチにより、営業チームは顧客のニーズを予測し、それに応じて戦略を調整することができ、より迅速かつより成功した販売結果につながります。
  • 販売促進プラットフォーム: これらは、上記の機能のいくつかを組み合わせたオールインワン ソリューションです。 コンテンツ管理からトレーニングや分析に至るまで、販売プロセスのさまざまな側面を管理するための統一インターフェイスを提供するため、販売業務が合理化され、全体的な効率が向上します。

各テクノロジーは、販売プロセスの最適化と加速において重要な役割を果たします。 組織は、これらのツールを適切に組み合わせて導入することでセールスイネーブルメント戦略を大幅に強化し、セールスの効率と有効性を高めることができます。

ジェンリサックゴールディング

Jenn Lisak Goldingは、豊富なデータと経験豊富な直感を組み合わせてB2Bブランドがより多くの顧客を獲得し、マーケティングROIを向上させるデジタルエージェンシー、SapphireStrategyの社長兼CEOです。 受賞歴のあるストラテジストであるJennは、Sapphire Lifecycle Modelを開発しました。これは、エビデンスに基づく監査ツールであり、高性能のマーケティング投資の青写真です。

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