なぜ私が誰なのかわからないのですか?
適切な顧客を確実に獲得するには、マーケティングの見通しを事前に認定することが重要です。 間違った顧客に署名すると、生産性が遅れ、会議の量が増え、関係にますます不満が生じるため、すぐにわかります。 私たちはそれを望んでいません。 私たちは、私たちのプロセスを理解し、私たちの関係を大切にし、私たちが得ている結果を見てくれるクライアントを求めています。
今日の午後私は作らなければなりませんでした コール 私の友人や同僚に、 チャド・ポリット 久野クリエイティブにて。 チャドは、私たちが購入しようとしている大手ベンダーと素晴らしい関係を築いています。 私たちのブログの範囲、私たちが彼らの業界と密接に関係していること、そして私たちが持っている主要なクライアント…私は彼らの会社のリーダーが私たちとビジネスをすることを感謝するとかなり確信しています。
残念ながら、彼らにはインボーディングプロセスがあり、営業担当者と話し、事前資格に関するいくつかの質問に答え、チャネルマネージャーと話し、チャネルマネージャーから送信されたいくつかのビデオを見て、約50の質問を含むスプレッドシートに答える必要がありました…そして神は次に何を知っていますか。
彼らは私が誰であるか知らないのですか?
私はそれを自己中心的なジャークのような意味で意味するのではありません。 私は彼らが本当に本当にイライラしているだけです 私が誰なのかわからない! 彼らの組織は成長しました…彼らのプロセスと同様に…そして彼らは今や彼らの販売プロセスの内部に、私がその中で良い名前と評判を持っていることを本当に知らないほど業界に不慣れな人々の層を持っています。 彼らも時間をかけて見ていたとは思いません。 私は単に彼らのセールスファネルの別の数字です。
私は認識と私が持っている膨大なフォロワーを構築するために一生懸命働いたのでイライラしています。 私はスティーブ・ジョブズではありません…しかし、業界の彼らの小さなニッチの中で、私は彼らが達成しようとしていることを理解し、それについて話し、そしてそれについて共有しようとしているトップ25の人々に現れると確信しています。 私たちのブログは、
彼らの業界、しかし彼らの販売プロセスの人々は気づいていません。これは販売の良い例です プロセスがうまくいかなかった。 会社がビジネスの可能性について私に連絡したときに私が最初にすることは、それらを調査することです。 彼らが素晴らしいクライアントになるためにビジネスを行うこともありますが、多くの場合、それは私たちにとって大きなチャンスになるためにビジネスを行います。
おそらくスプレッドシートに記入するつもりはありません。 チャドの連絡先が、業界の他のリーダーとのパートナーになりたいかどうかを確認するまで待ちます。 私がデモに座ってクライアントに使用できるツールを見たので、彼らがそうしなかったらがっかりするでしょう…しかし、彼らが私を理解するのではなく、42ステップのプロセスを経て私を失格させたいのなら、私は彼らと取引したいのかわからない。
ビジネスが行うすべてのことをプロセスに投入するべきではありません。 プロセスは機械にとって素晴らしいものですが、人間は常にプロセスに適合するとは限らない信じられないほどの決定を考え、決定することができます。 あなたの見込み客はスプレッドシートのエントリではありません…彼らは実在の人物です。 タイムラインから予算、適用されるリソースまで、行うすべてのことについて例外を設ける必要があります。 私の理想的な見込み客の一人に、私が理解しているように感じてもらいたい 彼らは誰ですか, なぜそれらが重要なのか, どうすれば彼らを助けることができますか.
このベンダーもそうすべきです。