マーケティングインフォグラフィック販売支援

セールスサイエンスですか、それともアートですか?

これは非常に素晴らしい質問なので、主要な営業部門と毎日仕事をしている私の知り合いの XNUMX 人の専門家に質問することにしました。 ビル・キャスキー キャスキーセールストレーニングg は全国的に認められた営業専門家兼コーチであり、Isaac Pellerin は爆発的に成長した営業提案プラットフォーム マネージャーです。 どちらもクライアントです!

アイザックから:販売の芸術

私は今週、マムフォードアンドサンズがエネルギッシュなショーを行うのを見るためにコンサートに行きました。 彼らは毎晩同じ曲を演奏し、群衆と同じ冗談を言い、同じジョークを使用しますが、どういうわけか、これが本当にツアーのお気に入りの停留所であると聴衆に感じさせる方法で演奏することができます。 コンサートには単純な科学的な側面があり、要素が意図的に組み合わされると、それは芸術になります。

これは販売と相関していると思います。 科学に根ざしたまま、アートのように感じなければなりません。私はこれを「計算された自発性」と呼んでいます。 あなたはあなたの聴衆を理解し、あなたが購入プロセスを通してフィードバックを受け取るとき彼らのニーズに応えながらあなたがどこに行くのかを知る必要があります。

芸術と科学を分けるのは意図です。 販売プロセスを管理するいくつかの科学法則があります。 商談に転換する見込み客を獲得するために電話する必要のある見込み客の数や、インバウンドの見込み客が冷える前にどれだけ迅速にフォローアップする必要があるかなどです。 地球がその軸上で回転するのと同じように、日の出と日の入りのパターンが作成されます。これらのことは、収益エンジンを実行し続けるために、終わりのない一貫性で発生する必要があります。

優れた営業担当者は、これらの行動の背後にある科学を理解しています。 優れた営業担当者は、独自に調整されたと感じる方法で見込み客にメッセージを配信する方法を知っています。 彼らは、科学的プロセスで収集された情報を活用して、パーソナライズされた購入体験を作り出す方法を知っています。 そのため、販売ユニバースを管理する科学法則が十分に理解されていれば、優れた販売をアート形式(特にパフォーマンスアート)に引き上げることができ、見込み客を驚かせて喜ばせるニュアンスを各パフォーマンスに導入できます。

アイザックペレリン

ビルから:販売の科学

ビル・カスキー

優れた営業担当者はオリンピックのランナーのようなものです。彼らはレースの前に練習マイルを走ります。 彼らは単に外に出て競争することは決してありません。 競技の日までに、彼らは精神的にも肉体的にも準備ができています。 通常、営業担当者は成功するために必要なことを前もって行うことを拒否します。 そのため、その職業の売上高は非常に高くなっています。 販売の科学は競争する準備をしています。 ゲームに参加すると、芸術は人間の本性を理解することになります。

ビル・キャスキー

提供された情報に基づいて、販売がアートからより科学的に推進されるようになるといういくつかの議論を以下に示します。

  • 一貫したプロセスの導入: 販売に対する科学主導のアプローチでは、一貫したプロセスを展開することが重視されます。 これは、効果的であることが証明されている構造化されたアプローチに従うため、優秀な営業担当者のプールの増加につながる可能性があります。
  • 指標ベースのコーチング: 指標とデータを分析することで、営業マネージャーはチームにより正確なコーチングを提供できます。 このデータ主導のアプローチは、より的を絞った効果的な販売実績の向上につながります。
  • 処方的販売: 科学に基づいた方法により、規範的な販売戦略の導入が可能になります。 これらの戦略はデータの洞察に基づいており、営業担当者がさまざまなタイプの見込み客や状況にアプローチする最も効果的な方法を理解するのに役立ちます。
  • ベストプラクティスのプロセス: 科学主導の販売アプローチは、ベストプラクティスプロセスの導入を促進します。 データ分析により、これらのプロセスが販売サイクルをナビゲートする最も効率的で成功する方法であることが特定されました。
  • インテリジェントな販売自動化: テクノロジー主導の自動化により、反復的なタスクを処理できるため、営業担当者は人間関係の構築や取引の成立など、より価値の高い活動に集中できます。
  • セールステクノロジートレーニング: セールス テクノロジーが販売プロセスにさらに統合されるにつれて、これらのツールを使用するための効果的なトレーニングが重要になります。 科学主導の営業チームは、最新のテクノロジーを常に最新の状態に保つことを優先します。
  • 販売促進ツール: 科学主導の営業では、セールスイネーブルメントを促進するツールを採用しており、営業担当者が関連するコンテンツ、情報、リソースに簡単にアクセスして見込み客と効果的に関わることができます。
  • データドリブンのインセンティブ: 科学に基づいた営業では、データを活用して営業チームに動機付け、モチベーションを与え、報酬を与えます。 パフォーマンス指標と洞察は、特定の目標に合わせてインセンティブを調整するのに役立ちます。
  • ガイド付き販売: 科学主導の販売では、データに基づいて営業担当者が販売プロセスの最も効果的なステップを進むように指示された販売戦略を実装できます。
  • スキルトレーニング: 科学主導の営業は、営業担当者が最新の技術と戦略を常に最新の状態に保つための継続的なスキル トレーニングの重要性を認識しています。
  • 心の知能指数のトレーニング: これらのアプローチは科学に基づいていますが、対人スキルや人間関係構築を強化するための心の知能トレーニングの重要性を認識しています。
  • 購入サイクルを理解する: 成功する営業マンは科学に基づいていますが、各顧客の個性を理解し、顧客特有のニーズや購入サイクルに合わせてアプローチを調整します。
  • パーソナライズされたアプローチ: 科学主導の営業チームは、パーソナライズされカスタマイズされたアプローチがスクリプト化されたソリューションよりも優れたパフォーマンスを発揮できることを認識しています。 これにより、各クライアントの要件の独自性が認識されます。
  • 直感と適応: 科学主導のアプローチは依然として直感を重視しています。 営業担当者は、見込み客のニーズの理解に基づいて、協力し、適応し、説得することが奨励されます。
  • 生身の人間 vs. ロボット: 科学主導の営業は、テクノロジー主導に焦点を当てているにもかかわらず、クライアントは自動化された応答よりも実際の人々とのやり取りを好むことを理解しています。

科学主導のアプローチには大きな利点がありますが、科学と芸術の両方を組み込んだバランスの取れたアプローチが、販売とマーケティングにおいて最良の結果をもたらすことが多いことを覚えておいてください。

インフォグラフィック - 科学は販売技術を追い越していますか?

Douglas Karr

Douglas Karr のCMOです オープンインサイト の創設者であり、 Martech Zone。 ダグラスは、マーテックのスタートアップ企業数十社の成功を支援し、マーテックの買収と投資における 5 億ドルを超えるデューデリジェンスを支援し、企業の販売戦略とマーケティング戦略の実装と自動化を支援し続けています。 ダグラスは、国際的に認められたデジタル変革と MarTech の専門家兼講演者です。 ダグラスは、ダミーズ ガイドやビジネス リーダーシップに関する書籍の著者でもあります。

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