マルチスレッドアプローチによる売上の変革

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私は、アトランタで開催された販売管理協会の販売生産性会議での最近のパネルディスカッションに参加するよう招待されました。 セッションはセールストランスフォーメーションに焦点を当て、パネリストがベストプラクティスと重要成功要因に関する考えと洞察を提供しました。

最初の議論のポイントのXNUMXつは、用語自体を定義しようとしました。 販売変革とは? それは使いすぎで、おそらく誇大宣伝されていますか? 一般的なコンセンサスは、信じられないほど幅広い定義と解釈を持つ販売の有効性や有効化とは異なり、販売の変革は、パフォーマンスを向上させるための販売組織の重要な再編成と小さな増分変更を推測するというものでした。

材料 このコンテキストでは、通常、次のような組織の複数の側面に影響を与えます。

  • 市場開拓戦略(チャネル、マーケティング、製品、価格設定、ターゲットオーディエンス)
  • サポートするインフラストラクチャ(営業活動、プロセス、テクノロジー)
  • 販売スキルや採用計画などの人に関連する要因

ほとんどの場合、変革プロジェクトは1〜2年の努力にまで及び、その過程で組織をかなりの量のリスクにさらす可能性があります。 たとえば、組織は変革を遂げていますが、四半期ごとの目標を達成するために保持されています。 あなたがまだ運転している間にあなたの車のタイヤを交換しようとしていると考えてください。 多くの企業が複数年にわたるプロジェクトで直面するもうXNUMXつの問題は、変革の背後にある根本的なビジネスドライバーが変化し、結果が無関係になる可能性があることです。

販売組織内で実際に変革を推進するものは何ですか?

パネルは、変革の背後にあるXNUMXつの主要な要因、つまり外部と内部を広く特定しました。 外部要因には、購入の変化、テクノロジーのシフト、新規の競争力のある参入者などが含まれます。 新製品、M&A、経営陣の変更は、内部要因を表しています。 パネルは、購入者の行動の変化が変革の最も一般的なトリガーのXNUMXつであることに同意しました。

購買行動の変化は、次の症状です。

  • 購入者の情報へのアクセスの増加
  • ビジネス上の意思決定への利害関係者の関与の拡大(通常はコンセンサスによる)
  • より活発な調達グループ
  • 専門知識と経験を活用してビジネスの成果を加速するという点で、バイヤーはベンダーへの期待を高めています

多くの販売組織にとって、販売変革を行うことは大きな課題です。 結局のところ、私たちは営業担当者の販売方法を変えることについて話しているのです。つまり、深く根付いた販売行動を変えることを意味します。 これは、開始するのが難しく、維持するのがさらに難しい場合があります。 営業組織内に変化を植え付ける以前の試みを検討する場合(おそらくトレーニングプログラムを通じて、または新しいテクノロジーを導入することによって)、失敗する最も一般的な理由のXNUMXつは、営業担当者の採用が不十分なためです。

営業部隊がテクノロジーを採用しないのはなぜですか?

営業担当者の立場になって質問に答えるセールスリーダーはほとんどいないからです。 私のために何が入っていますか? 営業担当者がビジネスのやり方を変えることに直接的な価値を感じていない場合、彼らが古い習慣に戻るのは時間の問題です。

これは、一般的に見過ごされがちなもうXNUMXつの強い信念と密接に関連しています。つまり、セールスマネージャーはソリューションの重要な部分です。 セールスマネージャーは、実装されている変更を伝達および強化する能力と設備を備えている必要があります。 ザ・ つまり、変更の背後にあるビジネスの動機は重要な要素です。

しかし、ここにこすりがあります。 担当者が動機を理解していても、行動の変化を吸収して消費するのが難しすぎる場合(アカウント計画の記入、CRMシステムの更新、または別のプロセスの実行など)、自己達成的予言になる可能性があります。あなたがそれを知る前に、正方形に戻ってください。 これが、トレーニングプログラムで与えられたすべての知識の87%が30日後に忘れられたり無視されたりすることが報告されている理由のXNUMXつです。

これをさらに複雑にするために、それは決して万能のシナリオではありません。 プロセス、学習、またはテクノロジーの適用は完全に状況に応じたものです。 複雑です。 各利害関係者を有意義な方法でどのように関与させますか? 会話は次の影響を受けます。

  • あなたが売っているもの
  • あなたが販売している相手
  • どの産業部門で
  • どのようなビジネス要件に対処するため
  • どの競合他社に対して

セールスリーダーは何をしますか?

特効薬はありません。 マルチスレッドアプローチが最善の策です。 教育、指導、新しいプロセスの実装と新しいコンテンツの提供、新しいツールの提供、地域や報酬プランの調整などを行う必要があります。しかし、これらの投資だけでは、期待されるROIを実現できないリスクがあります。 。 それらは協調して行われなければなりません。 効果的なコーチングで強化されたトレーニング。 効果的なコンテンツとツールによってサポートされるプロセス。 そして、営業担当がそれぞれの固有の販売状況に合わせてアプローチをカスタマイズできるように、すべてが適応可能です。

一つのコメント

  1. 1

    営業では、コミュニケーションに制限がある場合でも、ターゲット市場とつながり、重要な情報にアクセスできるようにすることが非常に重要です。 あなたの聴衆にあなたのメッセージを送ることによって、あなたはROIのより良いチャンスを得るでしょう。

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