怖いセールスレス

怖いセールスコール

今週、私はいくつかのプロジェクトで一緒に働いたビジネスオーナーと一緒に座りました。 彼は非常に才能があり、順調に成長しているビジネスを持っています。 若い中小企業として、彼はカレンダーと予算のバランスを慎重にとることに挑戦しています。

彼は、新しいクライアントと計画されていた主要なエンゲージメントが予期せず遅れました。 彼は仕事に必要な設備にいくらかの投資をしたので、それは彼の会社の財政状態を危険にさらしました。 彼は、収入がないだけでなく、機器の支払いが迫っていて、行き詰まるとは想像もしていませんでした。

数週間前、私は彼の苦境に気づいていませんでした。 コンバージョン率が低かったため、彼は自分のサイトについてアドバイスを求めてきました。 期間 運動。 彼はコンテンツに取り組み、短いビデオ紹介も作成する予定でした。

私が今週彼にフォローアップしたとき、彼は彼の状況についてオープンになりました。 私は彼がそれについて何をしているのか尋ねました。 彼は、サイトで作業し、ビデオで作業し、クライアントへの電子メールキャンペーンで作業していると述べました。

彼らへ電話します

私は「あなたはあなたのクライアントに電話をしましたか?」と尋ねました。

「いいえ、このメールキャンペーンを送信した後、フォローアップします。」と彼は答えました。

「今すぐ電話して」と私は答えた。

"本当に? 私は何と言いますか?」と彼は尋ねました…突然の呼びかけを心配しました。

「彼らに真実を伝えなさい。 彼らに電話して、予期しないクライアントが脱落することでスケジュールにギャップがあることを知らせてください。 以前のエンゲージメントで彼らと一緒に仕事をしたことを楽しんだこと、そして彼らと一緒に仕事をする機会がいくつかあることを彼らに知らせてください。 それらの機会について話し合うために、直接会うように彼らに依頼してください。」

"はい。"

「今。」

"しかし…"

「今!」

「ここでXNUMX時間以内に会議の準備をしています。その後、電話します。」

「あなたのビジネスは困っていて、言い訳をしています。 会議の直前にXNUMX回電話をかけることができます。 あなたはそれを知っています、そして私はそれを知っています。」

「私は怖い」と彼は言った。

「あなたのビジネスが危機に瀕している間にあなたがかけなかった電話を怖がっていますか?」 私は尋ねた。

"はい。 やってる。"

約20分後、私は彼にテキストメッセージを送信して、電話がどのように行われたかを確認しました。 彼は興奮していました…彼はクライアントに電話をしました、そして彼らは再び一緒に働く機会にオープンでした。 彼らは今週、彼のオフィスでフォローアップ会議を設定しました。

電話をかける

上記の同僚のように、私はクライアントを支援する能力に自信がありますが、販売と交渉のプロセスはまだ私が楽しんでいないものです…しかし、私はそれをします。

数年前、私の セールスコーチ、Matt Nettleton、私に厳しいレッスンを教えてくれました。 彼は私に彼の前の電話を手に取り、ビジネスの見通しを尋ねさせた。 私はその電話から巨大な契約を結び、それは私の急上昇しました マーケティングコンサルティング会社.

私はデジタルメディアが大好きです…コンテンツ、電子メール、ソーシャルメディア、ビデオ、広告…それはすべて大きな投資収益率を持っています… 明日。 しかし、それはあなたとの取引を成立させるつもりはありません 今日。 デジタルメディアを介して、ウィジェット、チケット、その他の小さな取引をさらに販売できる場合があります。 しかし、あなたのビジネスが電話や対面で見込み客と個人的につながっていない場合、あなたはあなたのビジネスが必要とする大規模なビジネス取引を閉じるつもりはありません。

数ヶ月前、私は同じような状況にありました。 資金を失ったことを通知してくれた主要なクライアントがいて、予算を大幅に削減する必要がありました。 私は経済的な問題を抱えていませんでした…そして私はすでに援助を求めて私と連絡を取っている会社のリストを持っていました。 しかし、新しいクライアントは立ち上がるのが難しく、関係を築くのが難しく、投資収益率が最も高くありません。 新しいクライアントを取得することは、私が楽しみにしていたことではありませんでした。

別の方法として、私は現在のクライアントのそれぞれに会い、私が埋めたいと思っていた収益のギャップについて正直でした。 XNUMX週間以内に、主要なクライアントとの契約を再交渉し、別のクライアントからエンゲージメントを拡大するためのXNUMX回目のオファーがありました。 必要なのは、私が彼らと個人的につながり、状況を知らせ、彼らと一緒に解決策を提示することだけでした。

それは、電子メール、ビデオ、ソーシャルアップデート、または広告ではありませんでした。 それを実現するには、電話またはそれぞれとのミーティングが必要でした。

三振…次へ

これに関するXNUMXつのフォローアップ。 あなたは決して閉じないかもしれない見通しにあなたのすべての時間を慎重に投資する必要があります。 あなたは生産しない販売に途方もない時間を費やすことができます。

クライアントまたは見込み客と個人的な関係がある場合、それはさらに悪化する可能性があります。 彼らはあなたが好きであなたとビジネスをしたいと思っていますが、できないかもしれません。 タイミング、予算、またはその他のさまざまな理由が考えられます。 彼らはそれが起こらないことをあなたに知らせるにはあまりにも素晴らしかったです。 あなたがしたい最後のことは彼らを悩ませ、関係を危険にさらすことです。

エンタープライズセールスをしている私の親友は、彼には三振法があると言っていました。 彼は見込み客に電話または会い、必要性があることを特定し、解決策を提案します。 次に、彼はXNUMXつの個人的なタッチを行って、「いいえ」に到達しようとします。 または取引を成立させます。

それが閉じない場合、彼は彼が先に進んでいることを彼らに知らせ、彼らは必要があればまたは必要なときに彼に電話をかけることができます。 彼は最終的に戻ってフォローアップしますが、彼らが数回の会議で閉会しない場合、彼らはビジネスを行う準備ができていません… 今日.

今すぐビジネスが必要な場合は、今すぐ電話をかける必要があります。

それを行う。

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