セルフサービス販売または価値ベースの価格設定–それはまだ経験についてです

売上高の伸び

昨夜、PactSafeが主催するイベントに参加しました。 パクトセーフ はクラウドベースの電子契約プラットフォームとクリックラップです API Saasとeコマースの場合。 これは、創設者が立ち上がったばかりのときに会ったSaaSプラットフォームのXNUMXつであり、ブライアンのビジョンは現実のものになりました。とてもエキサイティングです。

イベントのスピーカーは スコット・マッコークル 彼がSalesforceMarketingCloudのCEOを務めたSalesforceの名声。 私はSalesforceのScottで働くことができ、素晴らしい学習体験でした。 スコットは、人的または技術的な障害にもかかわらず、製品と会社を前進させる方法を常に見つけたリーダーのXNUMX人でした。

スコットが彼の議論の間に述べたポイントのXNUMXつは、技術スタックの重要性が急速に縮小していることでした。 顧客体験 急上昇しています。 テーブルでブレイクアウトセッションがあり、ScottがSalesforceおよびExactTargetクライアントでこれが発生したストーリーを次々と共有しました。

パブリックプライシングとバリューベースのプライシング

会話は、パブリックプライシングとセルフサービスセールス対アウトバウンドセールスとバリューベースのプライシングに関する議論に向けられました。 両方のモデルでSaaSに携わった後、それぞれの経験を共有しました。 また、FreshbookのMikeMcDermentの電子ブックをダウンロードして読むようにテーブルに勧めました。 時間の壁を破る (それは無料です)。

固定価格設定は、企業の成長を促進するための資金または多額の利益を必要とします。 大きなマージンがない場合は、有機的に成長します。 あなたの会社のために意図的で無借金の成長を望むなら、それは大丈夫かもしれません。 しかし、成長の鈍化にはリスクが伴います。 より安価なソリューションを見つけたり、独自のソリューションを構築したりするための参入障壁が大きくなりつつある現在、市場はあなたを通り過ぎるかもしれません。 今日SaaSプラットフォームを実行している場合、アイアンが熱いうちに攻撃する必要がある可能性があります。 スコットが言ったように、あなたはあなたの鼻を血まみれにすることをいとわない必要があります。

価値ベースの価格設定 は、顧客が商品やサービスの価格を設定するのではなく、価格を設定できるようにすることで、莫大な利益を得る機会を提供します。 競合他社が出現した場合、固定価格は底辺への競争になる可能性があります。 価値ベースの価格設定は、成長に使用できるマージンと資本を提供できます。 一部の企業がExactTargetのライセンスを他の企業と比較した場合の差異は、指数関数的である場合がありました。 ベースラインはありましたが、誰も下に行くことを奨励されていませんでしたが、上限はありませんでした。 したがって、金融サービスのグローバル企業は、営業四半期の最終日に登録した中小企業よりも、メッセージごとにはるかに多く支払う可能性があります。

電子メール業界は、両方の戦略を組み合わせたものです。 Mailchimpのようなプレーヤーには公開価格モデルがありましたが、ExactTargetには価値ベースの価格がありました。 両社は素晴らしい製品と素晴らしいサービスのおかげで成長を爆発させましたが、最終的にExactTargetが競争に勝ち、エンタープライズ市場を飲み込み、Salesforceに買収されました。 価値ベースの利益と積極的な売上成長は、会社へのさらなる投資を後押ししました–そして残りは歴史です。

信頼と権威

オンラインマーケティングには信頼と権威の両方が必要であることを前に説明しました。 MailChimpとExactTargetの話では、どちらも業界で認められていました。 ExactTargetは、GartnerやForresterなどの業界レポートを通じて認知度を高めるために懸命に取り組みました。 彼らはまた、大規模なRFPを追求する人々を雇用し、スコットは、企業の成長を強調する5つのRFPのうち5つを獲得したが、最終的には成功したという話を共有しました。 ExactTargetが大口の顧客を獲得したとき、彼らはそれらのブランドを活用してより多くのブランドを獲得しました。 そして、彼らには、業界のリーダーとめちゃくちゃ信頼できる関係を築いた壮大なアカウント管理チームがありました。

Mailchimpの場合、彼らはセルフサービスの販売、優れたユーザーインターフェース、楽しいブランド、そして応答性の高いサービス部門に依存していました。 実際、私が DK New Media オフィスでは、Mailchimpから素晴らしいギフトボックスを受け取りました。 ExactTargetからは何も聞こえませんでした(これは批判ではなく、ターゲットリストに含まれていませんでした)。 Mailchimpはソーシャルメディアで聞いていて、私をインフルエンサーとして認識し、私が彼らのために言葉を広めることを知っていました。

MailChimpとExactTargetはどちらも、独自のカスタマーエクスペリエンスを作成するために機能しました。 技術は取るに足らないものでした。 両社は電子メッセージを配信します。 ExactTargetのスループットと配信可能性は、初期の段階では企業顧客からの大きな魅力でしたが、後年にはアカウント管理とグローバルクライアント向けのほぼ不可能なソリューションを作成する能力がありました。 彼らは権威を持っていて、仕事を成し遂げることによって信頼を築きました。

セルフサービスと営業チーム

セルフサービスは完全にインバウンドの体験であり、驚くべきブランドとオンラインでの認知の波が必要です。 あなたが非常に優れた製品を持っているなら、あなたは市場に勝つことができます。 私は信じている Slack これを行いました。 プロジェクトの内外で協力している請負業者がいるので、Slackから、チェックインしていないユーザーに返金されたというメモを初めて受け取ったときは驚きました。それはどれほどクールでしたか? アプリを忘れてください。 私はその経験が大好きでした。 (笑いを一日中流し続けるgiphy統合を追加することは言うまでもありません)。

Slackも企業に浸透しています。 これは正直なところ、セルフサービスプラットフォームではあまり見られないことです。 経営幹部は、ソーシャルマーケティングやコンテンツマーケティングに浸透するのが難しいことがよくあります。 クライアントが経営幹部に売り込みたい場合、私たちは通常、夕食会、会議、その他の機会などの対面の機会を検討しています。 Slackは例外ですが、XNUMXつの目的、優れた製品エクスペリエンス、価格設定と価値、そしてオンラインで一掃されるPRの波を生み出した大量の投資がありました。 それは従うのが難しい行為です。

セールスチーム 持ってる 進化した。 ソーシャルセリングについて詳しく説明しましたが、トレーニングの機会が記載されたホワイトペーパーがまもなく公開されます。 今日のカスタマージャーニーは、真実の瞬間を会社の玄関口に押し上げたことを覚えておく必要があります。 一部のマーケターは、それが営業担当者にテイカーを注文させると誤って信じています。 まったく逆に、各見込み客は調査を行い、購入サイクルの最後にのみ連絡するため、営業担当者は相変わらず鋭敏でなければなりません。 営業担当者はクライアントを教育するためにそこにいません。 多くの場合、それはすでに行われています。 あなたの営業チームは、最も困難な課題を克服するためにそこにいます。

多くの場合、営業チームは才能の組み合わせです。

  • チームには、粘り強く、答えを受け入れない、若くて新鮮な営業担当者がいます。 私は交渉が好きではないので、私はこれらの人々に直面するのが嫌いです。 彼らは私が必要としない製品やサービスについて私に話しかけることが多いので、私は一日中彼らの電話や電子メールを無視します。 これらの売上はあなたの四半期になるかもしれませんが、時間が経つにつれてあなたのブランドの経験を破壊します。
  • 彼らが働いたすべての会社でそれらのバイヤーとの信頼を築いたので彼らが何度も何度も売ることができる顧客の完全なロロデックスを持っている賢明な、業界のリーダー。 これらの営業担当者は、ソリューションが私にもたらす価値を認識しているため、私のお気に入りです。私は、彼らが私のニーズに応じて価格を設定することを信頼しています。 彼らはその信頼を侵害しないので、私が必要としないものを私に売る危険を冒すことはありません。 そして、彼らは私に何かを売ることができるかどうかにかかわらず、ネットワーキングリソースです。

経験

それはすべてあなたのビジネスが生み出している経験に帰着します。 それは、優れた製品による仮想的な体験でも、社内の人的資源による個人的な体験でもかまいません。 ほとんどの場合、セルフサービス製品はユーザーエクスペリエンスに多大な投資を必要とし、ユーザーが選択しなかったためにユーザーが選択したため、フラストレーションの余地はほとんどまたはまったくありません。 欲しいです 誰かと話すために。

人間の営業力を減らすことでお金を節約することはできますが、優れたエクスペリエンスの作成、優れた口コミの育成、広報を通じての認知度の向上に多額の投資を行う必要があります。 それは安くはありません。 また、市場で競争するためにプラットフォームの価格を積極的に設定している場合は、必要なマーケティングに投資するのに十分な余地がない可能性があります。

真に優れた製品体験はマーケティング費用を克服することができますが、それは製品マーケティングの聖杯です。 おそらく、欠点を克服し、クライアントの成功を確実にするために必要な人的資源を取り込むために、十分なマージンが必要です。 多くの状況では、価値ベースの価格設定の方が適している場合があります。