Snowflakeは、アカウントベースのマーケティングで売上をどのように変革したかを説明しています#CONEX
私はトロントに出席しています Uberflipのコンテンツエクスペリエンスカンファレンス。 今日、私たちはUberflipの美しい本社で一日を過ごし、素晴らしい講演者の話を聞きました。 私に大きな影響を与えたセッションのXNUMXつは スノーフレーク ABMディレクター、 ダニエルG.デイ、Snowflakeの売上高を急上昇させたABMプログラムをどのように開発したかについて語っています.
全体として、スノーフレークは10倍の成長を遂げました。 ダニエルは、これがすべてアカウントベースのマーケティングの結果ではないことを付け加えましたが、劇的な効果がありました。 ダニエルはまた、ABMへの販売の昔ながらの戦略的ターゲティングの違いはすべて彼らの スケーリングする機能 最小限のリソースとテクノロジーの効果的な使用で。 同社は、垂直市場に焦点を当てることから、特定のタイプのビジネスをターゲットにするために企業統計を適用すること、そしてターゲットアカウントを引き付けるためにタイムリーで関連性のあるXNUMX対XNUMXのコンテンツエクスペリエンスを提供することへと成熟しました。
Snowflakeが展開するABMプロセス:
- ターゲット –利用 エバーストリング & Bombora、Snowflakeはターゲット企業を手作業で選択しているのではありません…彼らの最高のクライアントに一致し、購入意欲を示しているビジネスを発見しています。
- リーチ –利用 終点 & LinkedIn、Snowflakeは、見込み客がソリューションに気付く前に触れるパーソナライズされたコンテンツエクスペリエンスを組み立てています。 実際、ダニエルは、 450タッチ クライアントがリクエストを送信したことがあります。
- 関与 –利用 Uberflip、スノーフレークには次のようなコンテンツ体験があります 所有している セールスアカウントマネージャーによって作成されますが、ABMチームによって作成され、購入者をカスタマージャーニーに誘導するためのターゲットを絞ったコンテンツを提供します。
- Measure –利用 エンガジオ, タブロー, ルッカー、ダニエルは、リードをスコアリングし、取引の成立を支援するためにセールスアカウントマネージャーに必要なセールスインテリジェンスを提供する独自の手段を開発しました。
結果はかなり印象的です。 クリック率i149:1ABM広告で1Xを増やしました。 それだけでなく、 すべてのコンテンツの半分 Snowflakeが生成するものは、ABMを対象とする組織によって消費されています。
ダニエルが何度も繰り返した重要な点のXNUMXつは、販売とマーケティングの関係が絶対的に重要であるということでした。 テクノロジーはダニエルがターゲットコンテンツの展開プロセスをスピードアップするのに役立ちましたが、彼のチームは依然として最良の機会に取り組む必要があります。
それには、フィードバックを提供するだけでなく、インテリジェンスを提供するための販売が必要です。 ダニエルのチームは、主観的なMQL(Marketing Qualified Lead)計算を開発するのではなく、販売の販売機会を促進するための作業を担当しています。
うわー、それはちょうど会議前の日でした! 明日が待ちきれません。