マーケティングの大規模なテクノロジー問題を解決するためのXNUMXつの鍵

ヘルプ

多くの場合、テクノロジーは成功の擬人化になります。 私も罪を犯してきました。 Techは購入が簡単なので、すぐにアップグレードできるように感じます。 2000年代の最初のXNUMX年間は​​すべてインバウンドに関するものだったので、注文書と決定的なガイドのほこりの中で、両手を広げてマーケティングの自動化に向けて競争しました。私たちは新しく見つけたプラットフォームで稼働していました。 戦略が遅いように見えたので、戦略に関しては目隠しをしました。 セクシーじゃなかった。

マーケティングは必要な手段で収益テーブルに着席するつもりでした–それは戦いの叫びでした。 しかし、年月が経ち、約束されたROI対策が実現しなかったとき、それらの叫びは実際の涙に変わりました。 マーテックが生み出しているリターンを見ると、マーテックは簡単に泣きます– 1パーセント未満 現在、すべてのマーケティングリードのうち顧客に転向しています。 それは驚異的な失敗です。 そして、この症状の根本原因を解決しないと、マーケティングの専門家は、それが始まる前に、根絶される危険があります。

根本的な原因でこの問題に取り組むことが重要です。資金の豊富な技術ベンダーは、購入者の行動の変化など、より多くのソフトウェアの購入を可能にするものに責任を移す傾向があります。 発生する必要がある唯一の真の変化は、マーケティングのアプローチです。 マーケティングで成功し、実際にビジネスで成功するには、その成功を左右するXNUMXつの要素、つまり戦略、技術、戦術について、平等かつ意図的に考える必要があります。 そして、それらはすべて、全面的に調整する必要があります。

それで、それはどのように見えますか? よろしくお願いします。 これが私の見解です。

戦略:最初のドミノ

役職に関係なく、組織の包括的な戦略を理解する必要があります。 素人の言葉で言えば、ビジネスの究極の目標は何ですか? マーケティング担当者、営業担当者、カスタマーサービス担当者…チームの全員が、この重要な質問に対する答えを知っている必要があります。 それは誰もが知っていて、理解し、気にかけている最初のものでなければなりません。 これが明確に定義されていない場合は、次のように質問してください。何を達成しようとしていますか。 私たちの主要な成長手段は何ですか? 論理的には、次のステップは、その成長戦略を達成するために毎日何ができるかを理解することです。 要するに、あなたがビジネスに見たい変化になりなさい。

これにはXNUMXつの目的があります。

  1. 重要なことに時間を費やしていることを確認するため。
  2. そうしないことをやめること。 単純に聞こえますが、戦略と戦術が根本的に切り離されているため、ほとんどのビジネスに存在するノイズの量に驚かれることでしょう。 最初に戦略の場所から運用を開始すると、劇的な変化が見られます。 イベントを主催するなどのXNUMX回限りの活動に興奮してマーケティングを行い、明確な目的が見えない状態でそれを実行する代わりに、一時停止します。 あなたは尋ねるでしょう:私たちは何を達成しようとしていますか? 誰と関わりたいですか? 別のイニシアチブではなく、なぜこのイベントなのですか?

B2Bビジネスは、新しい顧客を獲得する代わりに、既存の顧客からの収益とコミットメントを拡大することを目的とした、顧客生涯価値戦略を追求しているとよく耳にします。 その場合、組織全体の構造のスレッドは、ネガティブチャーンに影響を与えることに関するものでなければなりません。 戦略を設定し、最初から対応するロードマップを設定すると、最も高い目標でさえ、そうでない場合よりもはるかに速くノックアウトし始めます。

プロセス:ソーセージの作り方

戦略の後に実行が始まり、実行の指針となるのはよく考えられたプロセスです。 上で使用した例のように、戦略が顧客のライフタイムバリューに関するものである場合は、強力で反復可能な顧客の有効化とアカウント開発プロセスに焦点を当てている可能性があります。 成熟のすべてのさまざまな段階で既存の顧客に売り込む方法を掘り下げ、彼らのために考えている旅を通してどのように顧客を管理できるかを計画します。

たとえば、誰かがあなたのソリューションを購入した後、次は何ですか? ここで、カスタマージャーニーの各ラングがどのように見えるかを理解します。 顧客が製品Xを購入し、次のステップがそれを成功させる方法に関するトレーニングを提供するとします。 その後、製品Yが必要な理由について顧客を教育し、購入と実装の準備をすることができます。 明確なプロセスを計画し、それに合わせてチームを調整し、それが包括的な戦略によって推進されると、顧客はあなたの価値をよりよく認識するようになります。 これには、戦略を最前線に保つための意図と熱心な取り組みが必要です。

テクノロジー:補強

そして最後に–あなたの技術スタック(私が知っている、あなたは私たちがこの部分に到達することを望んでいた)。 まず、あなたの技術がこのラインナップのXNUMX番目に来ることに注意してください。 それはまだ夢のチームの一部ですが、それは最初のプレーヤーではありません。 第二に、それが果たすべき役割についてそれを認識します– 支える 役割。 ジル・ロウリー、Marketoの最高成長責任者は、次のことを有名に考えました。

道具を持った愚か者はまだ愚か者です。

私はそれをさらに一歩進めて、その人は今ではもっと悲惨であると主張します 危険な ばか。

戦略から切り離された悪いプロセスは、テクノロジーの規模と自動化を追加した場合の失敗の確実なレシピです。 あなたはさらに速く、軌道から外れるでしょう–そしてあなたはあなたのブランドを傷つけるでしょう。 戦略と方法論がどれだけ成功しているかの測定は、技術スタックによって強化する必要があります。 システムはデータをキャプチャする必要があるため、データを分析して、現在のコースを継続するか、コースを正しくするかについてインテリジェントな決定を下すことができます。

これを機能させるために、マーケティングは他の顧客データプラットフォームへの明確な見通しを必要とします。 各部門が単にそのテクノロジーを使用するだけでは十分ではありません。 また、データが有意義な方法で部門間を行き来できるように設計する必要があります。 戦略的な方向性と方法論を強化するためにシステムを設計するときは、その目的を最大化します。 テクノロジーをスターにするほど派手ではないかもしれませんが、それはあなたがより多くのことを成し遂げ、実際に結果を得るのに役立ちます。

多くの組織は、意図せずにこれらXNUMXつのコンポーネントのXNUMXつに焦点を合わせ、他のXNUMXつを黒くしてしまうことになります。 または、さらに悪いことに、XNUMXつすべてを処理しようとしますが、サイロで処理します。 いずれかのシナリオが発生した場合、チームは成功するための準備ができていません。 代わりに、戦略を最初に置き、次にプロセスとテクノロジーをこの順序で、同じ調整されたチームのXNUMXつの部分として置くことで、収益を加速させることができます。 これはスイートスポットであり、成功が形になり、加速するのを実際に見つけることができます。