売上とマーケティングを調整して収益を増やす5つの方法

販売マーケティングの調整

私たちがクライアントを引き受けるたびに、私たちが取る最初のステップは顧客になることです。 すぐに営業チームに電話することはありません。 メールマガジン(ある場合)にサインアップし、アセットをダウンロードし、デモをスケジュールしてから、営業チームから連絡が来るのを待ちます。 私たちがリードであるかのように機会について話し合い、販売サイクル全体を彼らと一緒に経験するようにします。

次のステップは、マーケティングチームに販売サイクルがどのように見えるかを尋ねることです。 マーケティングが開発した販売資料を確認します。 次に、10つを比較します。 たとえば、営業チーム向けに作成された美しいブランドのマーケティングプレゼンテーションを何度も目にすることに驚かれることでしょう…しかし、電話のXNUMX分前に急いで作成されたように見えるひどい営業プレゼンテーションが表示されます。 どうして? 設計されたXNUMXつのマーケティングが機能しないためです。

このプロセスは時間の無駄ではありません。ほとんどの場合、XNUMX者間に明白なギャップが生じます。 プロセスをスポットチェックすることもできます。 これは、販売とマーケティングが機能不全であると言っているのではなく、多くの場合、各グループが異なる方法と動機を持っているということです。 これらのギャップが発生した場合の問題は、マーケティングが時間を浪費していることではありません…それは、販売チームが販売を育成および終了するためにリソースを最大限に活用していないことです。

組織内で尋ねることができる質問を以前に公開しました 販売とマーケティングの連携を確認する。 ELIV8 BusinessStrategiesの共同創設者兼パートナーであるBrianDownardは、これらをまとめました。 あなたの販売とマーケティングを改善するための5つの方法…収益を増やすという集合的な目的を持っています。

  1. コンテンツは、ブランド認知だけでなく、売上を促進する必要があります –営業チームが聞いている機会と反対意見を特定するために、営業チームをコンテンツ計画に含めます。
  2. リードリストを戦略的に育成する –販売は迅速な販売を獲得するように動機付けられているため、より収益性の高いマーケティングリードを放棄する可能性があります。
  3. 販売適格リード(SQL)基準を定義する –マーケティングでは、すべての登録をリードとして投げかけることがよくありますが、オンラインマーケティングでは、多くの場合、資格のないリードが多数生成されます。
  4. 販売とマーケティングの間でサービスレベル契約を作成する –マーケティング部門は、営業チームがどれだけうまく営業しているかを調査しても、営業チームを顧客として扱う必要があります。
  5. 売り込みとプレゼンテーションを更新する –最新のマーケティング資料がテストおよび測定されることを保証する販売資産管理システムに投資します。

販売とマーケティングを調整するためにできることは他にもあります。 生成された機会や成約/獲得したビジネスなどの主要業績評価指標(KPI)を、関連する販売およびマーケティングのタッチポイントと共有すると、どの戦略が最も効果的であるかを視覚化するのに役立ちます。 共有ダッシュボードを公開して、進捗状況を追跡し、目標が達成されたときにチームに報酬を与えることもできます。

そして、セールスとマーケティングのリーダーシップが共通のビジョンを持ち、お互いの計画を承認していることを常に確認してください。 一部の企業は、調整を確実にするために最高収益責任者を組み込んでいます。

販売とマーケティングを調整する方法

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