セールスイネーブルメントの重要性

セールスイネーブルメントとは何ですか?

販売支援テクノロジーは収益を66%増加させることが証明されていますが、 93%の企業がまだ販売支援プラットフォームを実装していません。 これは多くの場合、販売支援の神話が高価で、展開が複雑で、採用率が低いことが原因です。 セールスイネーブルメントプラットフォームのメリットとその機能について説明する前に、まずセールスイネーブルメントとは何か、なぜそれが重要なのかについて説明しましょう。 

セールスイネーブルメントとは何ですか? 

Forrester Consultingによると、販売支援は次のように定義されています。

顧客と向き合うすべての従業員が、顧客の問題解決ライフサイクルの各段階で適切な顧客の利害関係者と一貫して体系的に貴重な会話を行い、販売の投資収益率を最適化する能力を備えた、戦略的で継続的なプロセスシステム。

Forresterコンサルティング
「セールスイネーブルメント」とは何ですか?Forresterはそれをどのように定義しましたか?

それは実際にはどういう意味ですか? 

ベルカーブのコンテキストでセールスフォースについて考える場合、平均的な売り手をベルカーブの下部からトップパフォーマーとともに上部に移動することを想像してください。 セールスイネーブルメントの目標は、平均的な売り手を下から上に移動して、トップパフォーマーのように販売を開始できるようにすることです。 新規または平均的な売り手にとって、トップパフォーマーがすべての買い手に対して行う価値ベースの販売プレゼンテーションを実行するための知識やカリスマ性が不足している可能性があります。 適切な販売支援テクノロジーを導入することで、新規および平均的な販売者は、販売の成功を高めるためにトップ販売者と何が連携しているかを確認できます。 Mediaflyでは、この販売組織の進化をEvolvedSelling™と呼んでいます。

なぜセールスイネーブルメントが必要なのですか?

簡単に言えば、バイヤーは変わった。 まで B70Bバイヤーが見る情報の2%は自己発見です オンラインで、営業担当者から提供されたものではありません。 買い手が売り手とつながるとき、期待は高いです。 彼らは、製品の特徴や機能についての売り込みを聞きたくありません。 代わりに、パーソナライズされた魅力的な購入体験を求め、製品やサービスが解決する独自の課題と、それが財務目標の達成にどのように役立つかを理解できるようにします。 

買い手の行動のこの変化に伴い、売り手は停滞したPowerPointプレゼンテーションを超える必要があります。 代わりに、彼らはその場でピボットできるテクノロジーを持っている必要があり、リアルタイムの情報を提供して購入者との信頼を築き、最終的には取引を成立させます。 セールスイネーブルメントテクノロジーはまさにそれを実現します。

Forbesによると、販売支援ソリューションは、販売の生産性を高めるための最大の技術投資です。 レポートデータは次のことを示しています 59%の企業 収益目標を上回り、72%が25%以上上回った場合、販売支援機能が定義されています。 

セールスイネーブルメントプラットフォームは何をすべきですか?

販売支援プラットフォームには多くの機能がありますが、 メディアフライ、販売支援プラットフォームは売り手に以下を提供する必要があると信じています。

  • 購入者との会話で使用するためのビデオ、インタラクティブツール、スライドなど、関連性のある最新のコンテンツを簡単に見つける機能 
  • 購入者の正確なニーズを満たすために販売会話をすばやくピボットし、購入者にパーソナライズされた独自のエクスペリエンスを作成する機能 
  • ROI、TCO、バリューセリング計算機、製品コンフィギュレーターなどのインタラクティブなツール。購入者からの入力を収集して、販売に関する話し合いをガイドします。
  • さまざまなソースからリアルタイムデータを取得する機能。購入者固有の課題への対処に役立ちます
  • コンテンツのパフォーマンスに関するデータと分析、取引を前進させるための購入者固有のデータ主導の洞察、およびコンテンツが販売によってどのように活用され、見込み客によって消費されているかに関する洞察
  • CRMとの統合により、以前の会議で使用された会議のフォローアップメッセージと参考資料を簡単に作成できます。 

これらの機能により、購入者はあらゆるレベルで成功を収めることができます。 残念ながら、販売支援テクノロジーは、高価で、複雑で、リスクが高いと見なされることがよくあります。 しかし、そうである必要はありません。 すべての営業チームまたは営業組織は、独自の営業支援の旅に出ています。 誰も同じように旅をすることなく、組織は時間をかけて販売支援プロバイダーと協力して、組織のニーズに固有のプラットフォームを作成する必要があります。 

販売エンブレムプラットフォーム

最近では、 Mediafly acqui赤いiPresent すべての人に販売を可能にする手助けをします。 この買収により、あらゆる規模の企業に最も包括的で機敏な販売支援ソリューションを提供できるようになり、販売支援テクノロジーを購入する際に多くの企業が恐れている企業レベルのコストと実装のハードルを取り除くことができます。 

販売支援テクノロジーの購入について議論しているが、実装、時間のコミットメントなどについて懸念している場合は、 あなたの目標に向かって小さな一歩を踏み出す。 これは旅であることを常に忘れないでください。 販売支援テクノロジーを組み込むことで、平均的な販売者が目標を達成するのに苦労しているのを見るのをやめ、販売チーム全体が繁栄するのを見ることができます。

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