顧客を獲得するのと維持するのにかかる費用はいくらですか?

取得と保持

いくつかの一般的な知恵があります 新規顧客獲得のコスト 4〜8倍にすることができます 保持コスト XNUMX。 私は言う 支配的な知恵 統計は頻繁に共有されますが、実際にそれに対応するリソースを見つけることは決してないからです。 組織にとって顧客を維持する方が安価であることは間違いありませんが、例外があります。 たとえば、代理店ビジネスでは、多くの場合、 トレードアップ –離れるクライアントは、より収益性の高いクライアントに置き換えられます。 この場合、顧客を維持する 可能性 時間の経過とともにあなたのビジネスのお金がかかります。

とにかく、私たちのマーケティング活動に対する顧客の影響のために、ほとんどの計算は時代遅れです。 ソーシャルメディア、オンラインの声、レビューサイト、および検索エンジンは、新しい顧客に信じられないほどの紹介手段を提供します。 あなたが働いている会社が満足しているとき、彼らはしばしば彼らのネットワークまたは他のサイトでそれを共有します。 これは、最近の保持力の低さが買収戦略に悪影響を与えることを意味します。

取得と保持の公式(年次)

  • 顧客の離職率 =(毎年退去する顧客の数)/(顧客の総数)
  • 顧客維持率 =(顧客の総数–毎年離れる顧客の数)/(顧客の総数)
  • カスタマーライフタイムバリュー (CLV)=(総利益)/(顧客の離職率)
  • 顧客獲得コスト (CAC)=(給与を含むマーケティングおよび販売予算の合計)/(獲得した顧客の数)
  • 消耗のコスト =(顧客生涯価値)*(失われた年間顧客数)

これまでこれらの計算を行ったことがない人のために、影響を見てみましょう。 あなたの会社には5,000人の顧客がいて、毎年500人を失い、それぞれが99%の利益率でサービスに対して月額$ 15を支払います。

  • 顧客離職率= 500/5000 = 10%
  • 顧客維持率=(5000 – 500)/ 5000 = 90%
  • 顧客生涯価値=($ 99 * 12 * 15%)/ 10%= $ 1,782.00

CACがクライアントあたり20ドルの場合、それは確かです マーケティング投資収益率、残った10人の顧客を置き換えるために500万ドルを費やしました。 しかし、顧客ごとにさらに1ドルを費やして、保持を5%増やすことができたらどうでしょうか。 これは、保持プログラムに25,000ドルを費やすことになります。 これにより、CLVが$ 1,782から$ 1,980に増加します。 5,000人の顧客の生涯にわたって、収益がほぼXNUMX万ドル増加しました。

実際、顧客維持率が5%増加すると、利益は25%から95%増加します。

残念ながら、これでキャプチャされたデータによると Invespからのインフォグラフィック、44%の企業が#acquisitionに重点を置いていますが、#retentionに重点を置いているのはわずか18%です。 企業は、コンテンツや社会戦略が、買収よりも保持の点でより多くの価値を提供することが多いことを認識する必要があります。

顧客獲得対保持

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