あなたの価値観は何ですか?

価値価格チャート

価値価格チャート2 年前に自分のビジネスを始めるのはもったいないと思うことがあります (ただし、他の方法はありません)。 事業を始めてすぐに、良い製品を持っていたので困ったことに気づきましたが、それをどうやって販売したらよいかわかりませんでした。 見積もりを作成するには、所要時間を見積もり、それに私の時給を掛けます。 その結果、4 倍の時間がかかり、フードスタンプの収入よりも収入が減り、睡眠も取れなくなりました。

会うまではなかった MattNettletonとセールスコーチングを受けました 私は自分のやり方の誤りを見た。 I 許可するのではなく、私の見積もりによって提示されたように、私のサービスの価値を決定していました 私の顧客はサービスを評価する。 私はXNUMXつの異なるクライアントサイトで作業し、インバウンドマーケティングの取り組みを好転させることができました。一方はさらに数百ドルを稼ぎ、もう一方は数十万ドルを稼ぐことができました。 同じ仕事…XNUMXつの異なる価値観。

私のビジネスのやり方が変わったことで、私のビジネスは急上昇しました。 私にはまだ多くの小規模な顧客がいますが、それは大規模な顧客の影に隠れています。 私のサービスをもっと大切にする 彼らの組織への最終的な影響のため。 皮肉なことに、現在の小規模なエンゲージメントは実際には最も困難です。これは、見返りが10%増加しても、毎月のエンゲージメントをカバーできない可能性があるためです。

先日誰かが私にそれが良い考えだと思うかどうか尋ねました 彼らのサイトのサービスの公然と市場価格. 彼らは、これが透明性の大きな兆候であり、見込み客に信頼を植え付けると考えました。 私はそうではないと言っています。 私はあなたが価格を公表するとき、 価格が特徴になりました すべての競争相手があなたと競争することです。 あなたが価格を公表することに関する問題は、私や私の初期の見積もりと同じです。 サービスの価値を考慮していない 見込み客に.

もしあなたが〜なら 99デザイン、 できます。 他の低コスト サービスと競合しているだけです。 しかし、グラフィック デザイナーの同僚の何人かが、ロゴが会社にもたらす価値を理解せずにロゴの費用を見積もるのは愚かです。 新しいロゴには 定義済みの 企業! 安いロゴは、それが表す会社とともに、安いと見なされる場合があります。 高品質のロゴは、その認識を変え、業界の注目を集めることができます。

あなたのマーケティングは、認識の外向きの表示です 貴社 あなたのブランドを持っています。 価値の一部が価格である場合は、必ず、ブランド名に「安い」を追加して、そこに競争力のある価格を設定してください。 しかし、あなたがもたらす価値が経験、知性、アイデア、洗練、そして結果である場合…価格をサイトから遠ざけ、 見込み客に価値を決めさせましょう あなたが持ってきています。 別の顧客の 10 倍の契約サイズで顧客と契約する場合、10 倍の労力でそれを数値化することはありません。 XNUMX 倍の結果を達成するか、XNUMX 分の XNUMX の時間で同じ結果を得るようにして、それを定量化します。

マーケティングと販売の両方のアプローチに注意してください 価値対価格. それらは同じではありません! 価格はあなたが請求する金額であり、価値はあなたが顧客にどれだけの価値があるかです。 マーケティングでは、コストではなく、もたらす価値を宣伝する必要があります。 また、販売チームがあなたの価格設定に基づいて売り上げを失っていると不平を言っている場合は、新しい販売員を獲得してください。 これは、彼らが理解しておらず、見込み客があなたのもたらす価値を理解していないことを意味します。

サイドノート: この危機の時代に、私たちの雇用システムにも同じ問題があることを付け加えておきます。 人々はしばしば昇給を期待しています 作業努力, 生活水準または 生活費の変化. それが彼ら自身の価値観です。 どれも会社には関係ありません。 それらに基づいて、その価値を誇張する人もいれば、過小評価する人もいます。 私のキャリア全体 (海軍以外) において、私は正直なところ 決して 昇給のために断られました。 話す代わりに COLAまたは業界標準、私は話しました 結果と利益。 私がそれらを保存したり、その20倍の量にしたときに、会社が私にXNUMX%の昇給を与えるのは簡単でした。

5のコメント

  1. 1

    こんにちはダグラス

    私はこれ以上同意できませんでした。 XNUMX年半前、私はアランワイスの本のいくつかに出くわし、サービスの価格設定に関して私が犯したすべての間違いに気づきました。 彼が適切に言っているように、「低いコンサルティング料の主な原因は低い自尊心です」。 サービスでは、私たちがクライアントにもたらす価値が費やされた時間と相関しているかのように、時間を売ることは*まったく意味がありません*。 クライアントが価格と受け取った価値を明確に同一視している場合、すべてがすべての人にとって良いことです。 誰もがめちゃくちゃになりません。 これに加えて、両者が満足しているため、より生産的なエンゲージメント関係が生まれる傾向があります。 

    個人的には、私はクライアントに「いいえ」と言うよりも「はい」と言う方がはるかに好きです…

  2. 4

    とても真実です—私があなたと同じレッスンを同じ方法で学んでいるので、あなたのポイントは私に本当に共鳴しました。 あなたの足跡をたどることで、私が数年先のあなたと同じ立場に立つのであれば、悪いことではありません! 非常に洞察に満ちた記事をありがとう。

  3. 5

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