あなたの価値観は何ですか?

価値価格チャート

価値価格チャート2年前に自分のビジネスを始めたのは気が狂っていると思うこともあります(しかし、他の方法はありません)。 事業を始めて間もなく、いい商品があったのに困っていることに気づきましたが、売り方がわかりませんでした。 どれくらいの時間がかかるかを見積もり、それを私の時給で乗算することによって見積もりを設定しました。 その結果、物事には4倍の時間がかかり、フードスタンプよりも少ない量でした…そして睡眠も取れませんでした。

会うまではなかった MattNettletonとセールスコーチングを受けました 私は自分のやり方の誤りを見た。 I 許可するのではなく、私の見積もりによって提示されたように、私のサービスの価値を決定していました 私の顧客はサービスを評価する。 私はXNUMXつの異なるクライアントサイトで作業し、インバウンドマーケティングの取り組みを好転させることができました。一方はさらに数百ドルを稼ぎ、もう一方は数十万ドルを稼ぐことができました。 同じ仕事…XNUMXつの異なる価値観。

私のビジネスのやり方のその変化は私のビジネスを急上昇させました。 私にはまだ多くの小さな顧客がいますが、それは大きな顧客によって影が薄くなっています 私のサービスをもっと大切にする 彼らの組織への最終的な影響のため。 皮肉なことに、現在の小規模なエンゲージメントは実際には最も困難です。これは、見返りが10%増加しても、毎月のエンゲージメントをカバーできない可能性があるためです。

先日誰かが私にそれが良い考えだと思うかどうか尋ねました 彼らのサイトのサービスの公然と市場価格。 彼らはそれが透明性の大きな兆候であり、彼らの見通しに信頼を植え付けるだろうと考えました。 私はそうではないと言います。 価格を公開すると、ツイートしました。 価格が特徴になりました あなたのすべての競争があなたと競争すること。 あなたがあなたの価格を公表することに関する問題は私と私の初期の見積もりと同じです。 それはあなたのサービスの価値を考慮していません 見込み客に.

もしあなたが〜なら 99デザイン、 できます。 あなたは他の低コストのサービスと競争しているだけです。 しかし、私のグラフィックデザイナーの仲間の中には、ロゴが会社にもたらす価値を理解せずに、ロゴのコストを見積もるのはばかげているだけです。 新しいロゴには 定義済みの 企業! 安いロゴは、それが表す会社とともに、安いと見なされる場合があります。 高品質のロゴは、その認識を変え、業界の注目を集めることができます。

あなたのマーケティングは、認識の外向きの表示です 貴社 あなたのブランドを持っています。 価値の一部が価格である場合は、必ず、ブランド名に「安い」を追加して、そこに競争力のある価格を設定してください。 しかし、あなたがもたらす価値が経験、知性、アイデア、洗練、そして結果である場合…価格をサイトから遠ざけ、 見込み客に価値を決めさせましょう あなたが持ってきています。 他の顧客の10倍の契約サイズで顧客に署名する場合、10倍の努力でそれを定量化することはありません。 XNUMX倍の結果を達成するか、XNUMX分のXNUMXの時間で同じ結果を取得することで、それを定量化します。

マーケティングと販売の両方のアプローチに注意してください 価値対価格。 それらは同じではありません! 価格はあなたが請求する金額であり、価値はあなたが顧客にとってどれだけの価値があるかです。 あなたのマーケティングはあなたがもたらす価値を促進するべきであり、あなたが費やすものではありません。 また、営業チームが価格に基づいて売上を失っていると不満を言っている場合は、新しい営業担当者を雇ってください。 それは彼らが理解しておらず、見込み客があなたがもたらす価値を実現するのを助けていないことを意味します。

サイドノート: この危機の時代に、私たちの雇用システムにも同じ問題があることを付け加えておきます。 人々はしばしば彼らに基づいて昇給を期待します 作業努力, 生活水準または 生活費の変化。 それが彼ら自身の認識された価値です。 それらのどれも会社にとって重要ではありません。 それらに基づいて、いくつかはそれらの価値を誇張します…そしてもっと多くはそれを過小評価します。 私のキャリア全体(海軍以外)では、正直に言って 決して 昇給のために断られました。 話す代わりに COLAまたは業界標準、私は話しました 結果と利益。 私がそれらを保存したり、その20倍の量にしたときに、会社が私にXNUMX%の昇給を与えるのは簡単でした。

5のコメント

  1. 1

    こんにちはダグラス

    私はこれ以上同意できませんでした。 XNUMX年半前、私はアランワイスの本のいくつかに出くわし、サービスの価格設定に関して私が犯したすべての間違いに気づきました。 彼が適切に言っているように、「低いコンサルティング料の主な原因は低い自尊心です」。 サービスでは、私たちがクライアントにもたらす価値が費やされた時間と相関しているかのように、時間を売ることは*まったく意味がありません*。 クライアントが価格と受け取った価値を明確に同一視している場合、すべてがすべての人にとって良いことです。 誰もがめちゃくちゃになりません。 これに加えて、両者が満足しているため、より生産的なエンゲージメント関係が生まれる傾向があります。 

    個人的には、私はクライアントに「いいえ」と言うよりも「はい」と言う方がはるかに好きです…

  2. 4

    とても真実です—私があなたと同じレッスンを同じ方法で学んでいるので、あなたのポイントは私に本当に共鳴しました。 あなたの足跡をたどることで、私が数年先のあなたと同じ立場に立つのであれば、悪いことではありません! 非常に洞察に満ちた記事をありがとう。

  3. 5

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